711便利店為什么如此成功?背后原因令人信服

• 2018年6月20日 YangJinZhu來(lái)源：新經(jīng)銷 1496 99
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  2018-2023年中國(guó)煙草制品批發(fā)行業(yè)供需趨勢(shì)及投資風(fēng)險(xiǎn)研究報(bào)告

  煙草制品批發(fā)行業(yè)研究報(bào)告中的煙草制品批發(fā)行業(yè)數(shù)據(jù)分析以權(quán)威的國(guó)家統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，采用宏觀和微觀相結(jié)合的分析方式，利用科學(xué)的統(tǒng)計(jì)分析方法，在描述行業(yè)概貌的同時(shí)，對(duì)煙草制品批發(fā)行業(yè)進(jìn)行...

711便利店日本創(chuàng)始人鈴木敏文一直向員工強(qiáng)調(diào)這樣一種價(jià)值觀：不要為顧客著想，而是站在顧客的立場(chǎng)上思考。

711便利店日本創(chuàng)始人鈴木敏文一直向員工強(qiáng)調(diào)這樣一種價(jià)值觀：不要為顧客著想，而是站在顧客的立場(chǎng)上思考。雖然這兩點(diǎn)看似沒(méi)有什么區(qū)別，但是“為顧客著想”還是把自己定位成“賣家”，沒(méi)有和消費(fèi)者站在同一戰(zhàn)線。消費(fèi)者需要被肯定，而不是否定。所以站在顧客的立場(chǎng)上思考問(wèn)題，就更容易獲得消費(fèi)者的需求。

基于這樣的價(jià)值觀，只要是顧客需要的，711便利店就盡可能地滿足消費(fèi)者，以至于你在平均100平米的店鋪內(nèi)可以看到這些東西存在：打印機(jī)、微波爐、3000多種商品、ATM取款機(jī)、便當(dāng)?shù)取？梢?jiàn)，711便利店的商品就解決一件事情：便利性。

711便利店與傳統(tǒng)企業(yè)最大的差異就是：“一切以用戶價(jià)值為導(dǎo)向”，用戶需求在哪里，產(chǎn)品和服務(wù)就在哪。這對(duì)我們營(yíng)銷人也提個(gè)醒，不管市場(chǎng)環(huán)境怎么變，都應(yīng)該把重點(diǎn)放在產(chǎn)品和顧客需求上面。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

談到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們就自然而然地想到同行中的競(jìng)品，很多行業(yè)努力把精力和費(fèi)用放在研究競(jìng)品策略和競(jìng)品市場(chǎng)調(diào)查中去。但是，鈴木敏文的經(jīng)典語(yǔ)錄有這么一句極具代表性的話：商家真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不是同行，而是瞬息萬(wàn)變的顧客需求。

隨著我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)的加深，就越發(fā)對(duì)這句話充滿肯定。早些前打敗諾基亞的并不是同行的手機(jī)公司，而是諾基亞自己，沒(méi)有跟上瞬息萬(wàn)變的顧客需求；羅胖也在跨年演講中講到，視頻的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是同行，而變成了體育產(chǎn)業(yè)、游戲產(chǎn)業(yè)等這些和自身產(chǎn)業(yè)毫不相關(guān)的行業(yè)。為什么？因?yàn)槿藗兊膰?guó)民總時(shí)間是一定的，他們?cè)谟螒蛏厦婊俗銐虻臅r(shí)間，就不會(huì)把時(shí)間放在視頻上了。

所以，如果一個(gè)企業(yè)總是把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放在同行或者其他產(chǎn)業(yè)上面的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)所有產(chǎn)業(yè)都是你的對(duì)手。與其狼狽不堪，還不如把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就放在顧客需求上面。如何更大限度地滿足或者引導(dǎo)消費(fèi)者的需求，研發(fā)更有價(jià)值的產(chǎn)品，這才是一個(gè)企業(yè)需要思考的地方。

促銷手段

消費(fèi)者見(jiàn)慣了打折促銷的活動(dòng)場(chǎng)景，同樣的折扣，要是僅有“打八折”三個(gè)字，可能讓消費(fèi)者產(chǎn)生懷疑與警惕的情緒，但是如果標(biāo)明減價(jià)或打折的理由，讓消費(fèi)者有購(gòu)買的理由就會(huì)引發(fā)購(gòu)買行為。

鈴木敏文在711便利店做過(guò)一次以舊換新的方案，公司內(nèi)部就有人說(shuō)：消費(fèi)者連打折都不感興趣，顯然不可能被沒(méi)有打折只能以舊換新的促銷手段打動(dòng)。然而，事實(shí)上這個(gè)活動(dòng)效果非?；鸨?。因?yàn)橐耘f換新的方案給消費(fèi)者提供了購(gòu)買的理由，既然“丟棄”和“損失”是對(duì)等的，那我用舊物“補(bǔ)償”差價(jià)算是物有所值了！

我見(jiàn)過(guò)某家大賣場(chǎng)在節(jié)日促銷時(shí)，并沒(méi)有采用全場(chǎng)九折這樣的傳統(tǒng)促銷手段，而是尾號(hào)**的百元鈔票可以當(dāng)120元使用，僅限節(jié)日期間。這樣的促銷手段顯然給消費(fèi)者提供了購(gòu)買理由，就算是沒(méi)有特別需要買的產(chǎn)品，我也要買些生活必需品。100元足足多了20塊錢，這樣的好事哪里去找？

促銷有很多學(xué)問(wèn)，絕不僅僅是打折這么簡(jiǎn)單，711便利店的促銷手段告訴我們，別讓你的顧客猶豫不決。所有的促銷只要圍繞一個(gè)點(diǎn)就好，那就是：給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由。

用戶體驗(yàn)

很多人都說(shuō)，電商的發(fā)展對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)沖擊很大，很多實(shí)體店因?yàn)橛须娚痰母?jìng)爭(zhēng)，都倒閉關(guān)門了，那我只能說(shuō)：活該！因?yàn)椴还苁菍?shí)體店還是電商，都是要提升用戶體驗(yàn)。電商的存在，讓實(shí)體店更能明白，沒(méi)有了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就要去重視服務(wù)以及提升用戶體驗(yàn)。

711便利店在陳列方面有兩處細(xì)節(jié)，在這里給大家分享一下：冷凍或者加熱的貨品永遠(yuǎn)放在最外面，讓消費(fèi)者獲得更好的產(chǎn)品；越重的物品越靠近門口，方便顧客拿走。這些細(xì)節(jié)的存在都是為了提升用戶體驗(yàn)。既然在這里能讓顧客舒服購(gòu)物，那我為什么不來(lái)呢？

如果你在網(wǎng)上購(gòu)買了產(chǎn)品后，不管是在產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品質(zhì)量、物流、配送等哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)影響客戶體驗(yàn)，那你以后就不會(huì)在這家店購(gòu)買產(chǎn)品了；如果你在實(shí)體店，不管是在購(gòu)物環(huán)境、店家服務(wù)態(tài)度、價(jià)格談判等環(huán)節(jié)出問(wèn)題，那你也不會(huì)在這家店購(gòu)物了。所以，對(duì)消費(fèi)者造成影響的，不是電商或?qū)嶓w店的經(jīng)營(yíng)模式，而是用戶體驗(yàn)。

店家站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上去思考，就會(huì)為了提升顧客體驗(yàn)，而去在經(jīng)營(yíng)服務(wù)上面花心思，那人流量自然就會(huì)上升。

零售從來(lái)都不是小生意，711的營(yíng)業(yè)額能夠約等于日本GDP的1.25%，富可敵國(guó)。對(duì)待你的生意認(rèn)真起來(lái)，對(duì)待你的顧客將心比心，那你的生意就會(huì)越來(lái)越大！

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