醫(yī)藥銷售灰色鏈 藥企巨額的銷售費用是如何一步步攀升的?

• 2018年7月27日 GuoMeng來源：新浪綜合 1165 75
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  2018-2024年中國醫(yī)藥銷售行業(yè)市場全景調(diào)研及投資價值評估咨詢報告

  在激烈的市場競爭中，企業(yè)及投資者能否做出適時有效的市場決策是制勝的關(guān)鍵。醫(yī)藥銷售行業(yè)研究報告就是為了解行情、分析環(huán)境提供依據(jù)，是企業(yè)了解市場和把握發(fā)展方向的重要手段，是輔助企業(yè)決策...

隨著疫苗事件的發(fā)酵，長生生物快速增長且數(shù)目龐大的銷售費用也備受外界關(guān)注。詭異的是，盡管長生生物2017年銷售費用在營業(yè)成本中的占比高達(dá)60.29%，但該公司僅有25名銷售人員，也就是說，人均消費支出達(dá)到2331.85萬元。

醫(yī)藥銷售灰色鏈 藥企巨額的銷售費用是如何一步步攀升的?

醫(yī)藥地方臺根據(jù)同花順數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2018年一季度有289家上市藥企披露銷售費用，其中10家藥企銷售費用超過10億元，最高是上海醫(yī)藥，26.80億元;其次是復(fù)星醫(yī)藥17.97億元、華潤三九15.15億元、步長制藥14.53億元、恒瑞醫(yī)藥13.99億元等。

此外，銷售費用10-1億元的藥企有116家，其中包括云南白藥、麗珠集團(tuán)、康恩貝、人福醫(yī)藥、現(xiàn)代制藥、華潤雙鶴、中國醫(yī)藥等。

2015年，1.41億元;2016年，2.31億元;2017年，5.83億元，同比增幅高達(dá)152.52%。

隨著疫苗事件的發(fā)酵，長生生物快速增長且數(shù)目龐大的銷售費用也備受外界關(guān)注。詭異的是，盡管長生生物2017年銷售費用在營業(yè)成本中的占比高達(dá)60.29%，但該公司僅有25名銷售人員，也就是說，人均消費支出達(dá)到2331.85萬元。

根據(jù)目前最新的消息，這項“通過推廣服務(wù)團(tuán)隊將產(chǎn)品銷售給疾控中心，部分出口”的銷售費用，主要流向地方推廣商、地方各級疾控部門以及相關(guān)學(xué)術(shù)研討會等形式的疏通關(guān)系渠道上。

多位醫(yī)藥界人士告訴時代財經(jīng)，這是醫(yī)藥行業(yè)的常態(tài)。因此，也就不難理解在醫(yī)療保健行業(yè)290家上市企業(yè)中，2017年銷售費用高達(dá)1772億元，而研發(fā)投入僅319億元。

那么，藥企巨額的銷售費用是如何一步步攀升的?

一出廠就尋租

中國的藥品大約有78%銷往醫(yī)院，這部分以處方藥(Rx)為主，其余22%藥品則銷往零售藥店，這部分以非處方藥(OTC)為主。

據(jù)了解，所有銷往醫(yī)院的藥品，須由當(dāng)?shù)厥〖壦幤凡少徆芾聿块T統(tǒng)一競價采購，形成藥品目錄和招標(biāo)價格，而醫(yī)院就從省級政府核定的藥品目錄中選擇藥品。在2017年之前，醫(yī)院可在招標(biāo)價格的基礎(chǔ)上加價15%銷售給患者，以此來彌補(bǔ)掛號以及醫(yī)療技術(shù)費用的不足，也就是業(yè)內(nèi)所謂的“以藥養(yǎng)醫(yī)”。

不過，自2017年5月公立醫(yī)院取消藥品加成之后，所有公立醫(yī)院只能按照招標(biāo)價格采購藥品，并且購進(jìn)價即是銷售價。

“在零差價的作用下，誰的藥品供貨價格高、回扣空間大，誰的藥就賣得好?！贬t(yī)藥代表王彬告訴時代財經(jīng)，正是這進(jìn)一步導(dǎo)致了“藥價虛高”的局面。

藥價虛高到什么程度呢?以山東方明藥業(yè)為例，央視記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)生產(chǎn)的規(guī)格為2毫升20毫克的鹽酸奈福泮注射液，出廠價為每支0.32元，中標(biāo)價為18.49元，醫(yī)院零售價為21.26元，中間利潤竟然高達(dá)6500%以上。

王彬坦言，由于政府招標(biāo)掛網(wǎng)有專人操作，藥企為了抬高中標(biāo)價格，往往不擇手段?！皰炀W(wǎng)招標(biāo)的價格要為下面各個市、縣的客戶維護(hù)預(yù)留成本，因此中標(biāo)價格一定要高?！?/p>

他還表示，雖然表面上國家嚴(yán)格禁止藥物加價和灰色交易，但在現(xiàn)實中，一般藥品自出廠開始，幾乎所有的流通環(huán)節(jié)都需要疏通關(guān)系，這就形成了一個包括官員、醫(yī)生、醫(yī)院、藥企、科室以及醫(yī)藥經(jīng)銷商在內(nèi)的灰色利益鏈?！盀榱舜蛲ǜ鱾€部門和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，一般企業(yè)也都有專門負(fù)責(zé)此事的政府事務(wù)部，而這部分的支出都算在銷售費用中?！?/p>

醫(yī)院里的競技

過了政府競標(biāo)、醫(yī)院采購環(huán)節(jié)，已進(jìn)入醫(yī)院藥房的藥品也需要企業(yè)時常“關(guān)照”。

李穎是某兒童藥公司的醫(yī)藥代表，她日?；钴S于各大醫(yī)院兒科中心，趁醫(yī)生有空的間隙便跑去混個臉熟。在病人少的時候，她還會找醫(yī)生了解開了哪些藥，是否有她們公司的產(chǎn)品并跟進(jìn)病例分析。

李穎認(rèn)為，醫(yī)生把握著患者吃哪個公司的藥，因此逢年過節(jié)的頻繁拜訪是必不可少的。她透露，在拜訪醫(yī)生的時候也會經(jīng)常碰到同行，他們通過自己的特殊渠道，查到每個醫(yī)生開出的藥量，然后按量計費。

不過，近期李穎覺得直接給醫(yī)生返利越來越難，過去一瓶藥給返利醫(yī)生5元，現(xiàn)在只有2元，而在政策和醫(yī)院的監(jiān)管下，醫(yī)院里“謝絕醫(yī)藥代表入內(nèi)”的提示也越來越多。這樣的背景下，李穎她們將更多操作費用花在了“學(xué)術(shù)推廣”上，而“學(xué)術(shù)推廣”也正在成為消耗藥企銷售費用的另一支主力軍。

以長生生物為例，2018年7月6日，長生生物副總經(jīng)理張友奎、銷售總監(jiān)楊鳴雯與山東省疾控中心副書記、副主任徐愛強(qiáng)等來自山東省200多個縣的疾控機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及相關(guān)科室負(fù)責(zé)人400多人，共同在煙臺出席“山東省2018年流感防控研討會”。而在一周后，楊鳴雯又出現(xiàn)在了 “吉林省流感預(yù)防與控制學(xué)術(shù)研討會”，這場由吉林省預(yù)防醫(yī)學(xué)會和吉林省疾病預(yù)防控制中心聯(lián)合主辦

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