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品牌面膜不賺錢 但自有品牌的面膜賺錢?自有品牌的面膜市場大?

  • 2018年8月6日 YangJinZhu來源:品觀網(wǎng) 566 31
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  • 2018-2023年美容整形市場投資機會及企業(yè)IPO上市環(huán)境綜合評估報告

    2017年隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革、國企改革、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)發(fā)展的持續(xù)推進(jìn),舊泡沫將被逐步刺破,經(jīng)濟將在各種不確定和沖擊中構(gòu)筑新的增長動力。目前國內(nèi)面臨如傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)能過剩、非金融國有企業(yè)的高杠桿...

在化妝品行業(yè),面膜發(fā)展迅速、前景廣闊,短短7、8年間在中國由一個只有幾十億市場規(guī)模的附屬品類成長為數(shù)百億的黃金品類,每天使用面膜已經(jīng)成為眾多女性條件反射式的習(xí)慣。

化妝品店中最好賣的產(chǎn)品是什么?

面膜,絕對是排名前三的答案。

在化妝品行業(yè),面膜發(fā)展迅速、前景廣闊,短短7、8年間在中國由一個只有幾十億市場規(guī)模的附屬品類成長為數(shù)百億的黃金品類,每天使用面膜已經(jīng)成為眾多女性條件反射式的習(xí)慣。

但如今,不少化妝品店卻越來越難在這個品類上賺到錢,面膜變成了一個雞肋般的存在。

最主要的問題恐怕來自于門店和品牌對面膜價值的界定。許多大品牌和大多化妝品門店將面膜定性為引流品,這種定位引發(fā)了一個惡性的短視行為——瘋狂的打折促銷。

比如許多品牌的常規(guī)促銷手段是買一送一、買護(hù)膚品送面膜;而在終端市場,我們也能看到不少門店在做1折,甚至1元秒殺的面膜促銷活動。

同時,品牌給到終端的折扣能達(dá)到令人詫舌的2折、2.5折,并長期用這種低折扣快速收割市場。這種畸形的終端市場操作讓這個品類陷入令渠道進(jìn)退兩難的尷尬。

那么,對于門店而言,賣面膜還能怎么賺錢?

“試試我們店這款面膜,敷上臉很舒服?!比缃褡咴L化妝品店,不少BA會推薦一些你可能沒聽過的面膜品牌。實際上,這些面膜不僅是門店的“賺錢利器”,也是它們的自有面膜品牌。

品牌面膜不賺錢,但自有面膜賺錢,毛利甚至能達(dá)到80%?聽說這樣的生意,很多化妝品店都做得風(fēng)生水起了。

為什么是面膜?

幾年前,化妝品店的自有品牌大多屬于護(hù)膚品類。如今,為什么面膜品類越來越多地成為門店開發(fā)自有品牌的選擇了呢?

究其原因,主要有以下4點:

首先,面膜已經(jīng)成為一個發(fā)展成熟的品類,它的單片價格親民,使用周期相較于護(hù)膚品要短,所以面膜的復(fù)購率很高。

其次,在門店銷售中,消費者對面膜品類的忠誠度不高,而當(dāng)品牌力缺乏時,價格、功效等因素對于消費者決策的影響會更明顯,這也就給了門店培育店鋪自有面膜品牌的基礎(chǔ)。

山東魯西南地區(qū)一位化妝品店老板就告訴我們:“我店里的自有面膜每年都換不同品牌,說實話,我都不記得我去年賣的是什么面膜?!钡昙叶疾挥浀?,消費者的品牌印象可能就更模煳了。

更重要的是,門店做面膜自有品牌的門檻非常低。

“面膜生產(chǎn)其實很簡單,很多工廠都能做,前些年有些小廠添加了違禁成分導(dǎo)致被查,以前生產(chǎn)面膜的廠更多。”另一位涉足面膜自有品牌的門店老板說道。

同時,面膜的試錯成本對門店來說也在承受范圍之內(nèi)。

對比護(hù)膚、彩妝品類的自有品牌,一旦門店在這些品類上嘗試自有品牌失敗,產(chǎn)生的庫存是較為難消化的;而面膜不同,它的低價、高頻屬性,讓它就算不被門店顧客青睞,通過最極端的1元秒殺也能很好地清理庫存和止損。

可以說,門店切入自有面膜已經(jīng)具備極為成熟的條件。隨著店鋪成本的不斷上升,通過自有品牌來增加門店利潤已經(jīng)是大多數(shù)店主的共識,而且已經(jīng)有一部分店老板嘗到了自有面膜品牌的甜頭。

“我的店自有面膜銷量占整個面膜品類的48%左右,每月能夠有15萬元左右的銷售額?!痹谏綎|,一家有著18家店鋪的連鎖老板透露,其自有面膜的利潤在70-80%之間,已經(jīng)成為店鋪的利潤來源之一。

那么,這類門店是通過什么途徑去開發(fā)自有面膜品牌的呢?

門店擁有自有面膜品牌的三種“套路”

記者在采訪了山東、四川的多家CS店老板后發(fā)現(xiàn),門店做自有面膜的套路無外乎三種。

第一種是和面膜批發(fā)商合作,相當(dāng)于間接擁有了自有品牌面膜。

具體方式是,批發(fā)商會根據(jù)當(dāng)下流行的面膜品牌注冊多個“山寨”的面膜商標(biāo),比如“一葉森林”,并與廣州小型面膜廠家長期合作生產(chǎn)。

面膜領(lǐng)域的資深人士、廣州千潔度化妝品有限公司銷售總監(jiān)汪國祥告訴我們,一般的面膜廠家起定量都在5萬片以上,但是有些小廠在生產(chǎn)淡季時為了生存,即使起定量只有2萬片也愿意開生產(chǎn)線。

而后,許多中小型CS店就會和這樣的批發(fā)商合作,一位不愿具名的店老板透露,只要每次的起訂量在5000片以上,批發(fā)商就愿意發(fā)貨。

對于門店來說,這類自有面膜的利潤都在50%以上,不過,由于“店鋪內(nèi)自有面膜占比過高,消費者會認(rèn)為我店內(nèi)的全是不知名的面膜,影響顧客對店鋪的印象”,店老板也會注意將自有面膜控制在50%以內(nèi),上述魯西南店老板向我們分享了他的經(jīng)驗。

第二種“套路”是,不同區(qū)域的多家化妝品店(多為中小型連鎖)聯(lián)合起來,直接與面膜生產(chǎn)廠家合作。

這一種形式一般由對面膜供應(yīng)鏈比較熟、或者有供應(yīng)鏈資源的店老板牽頭發(fā)起,在解決商標(biāo)等問題后,籌齊2萬張以上的面膜訂單量即可找廠家合作。

“我沒有供應(yīng)鏈的資源,但是我的朋友認(rèn)識供應(yīng)鏈的人,合作生產(chǎn)的面膜確實好,利潤空間也比較大,只要廠家愿意和我們合作,我愿意一直做下去?!鄙綎|臨沂市一位縣城店老板對自有面膜信心十足。

不過,這種模式也存在弊端。比如生產(chǎn)周期不穩(wěn)定,同時湊齊2萬張以上的面膜訂單量也并非易事。比如某家店的自有面膜很快就賣完了,但其它合作門店的庫存卻積壓嚴(yán)重,那么就無法繼續(xù)向工廠下2萬張以上的訂單。

有時候,廠家接到大訂單后就不接這些門店的小訂單了,CS店的自有面膜也面臨斷貨的風(fēng)險。

CS連鎖店運營自有面膜的第三種“套路”,是和廠家戰(zhàn)略合作推出面膜品牌,這適用于大型連鎖。

實際上,這幾年已有不少廠商推出了自有面膜品牌,并通過直供的模式受到化妝品店的歡迎。反過來,實力雄厚的化妝品連鎖店也想要與面膜生產(chǎn)商深度合作,定制門店的自有品牌,在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)進(jìn)行深度合作,共同運營。

四川蓮奕化妝品連鎖就是其中的典型代表。蓮奕創(chuàng)始人王益蘭告訴我們:“蓮奕和上海全麗進(jìn)行戰(zhàn)略合作,雙方共同持股,推出專供給蓮奕的才木始品牌,除了面膜,還有水乳霜氣墊產(chǎn)品?!?/p>

對于這類合作方,廠家對面膜生產(chǎn)起訂量沒有明顯的限制,且做出來的產(chǎn)品品質(zhì)較好。雖然單價稍高,但同時擁有較大的利潤空間,比如蓮奕的才木始面膜的平均價格在20元一片,毛利同樣超過50%。

上面就是中小型店鋪運營自有面膜的三種“套路”,不難看出,CS店自有面膜縮短了從生產(chǎn)廠家到消費者的中間環(huán)節(jié),也省掉了營銷成本。

如果產(chǎn)品品質(zhì)過關(guān),價格合理,對消費者和CS店、生產(chǎn)廠家都是有利的,也許未來會有更多的自有面膜品牌誕生。


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