有機肥料企業(yè)營銷主要對策分析

• 陳博 2023年10月24日 來源：中研網(wǎng) 351 16
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隨著有機肥市場競爭的日益加劇，有機肥公司需要大力強化對所在市場和競爭對手的研究。企業(yè)要成立專門的市場研究部門，收集市場信息，加強對競爭對手的基礎性研究，明確公司的主要競爭對手的情況，并對未來有機肥市場的走勢進行分析研判，這樣才能使企業(yè)制定的營銷策略與

欲了解更多中國有機肥行業(yè)的未來發(fā)展前景，可以點擊查看中研普華產業(yè)院研究報告《2023-2028年中國有機肥行業(yè)市場深度全景調研及投資前景分析報告》。

一、制訂正確的營銷戰(zhàn)略

有機肥企業(yè)實施營銷戰(zhàn)略的根本目的，就是要建立企業(yè)的可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，以應對國內有機肥市場的激烈競爭和國外有機肥對中國民族品牌的嚴峻挑戰(zhàn)，以確保有機肥企業(yè)穩(wěn)步、高效發(fā)展，為有機肥企業(yè)向國際一流企業(yè)集團邁進而做出貢獻。

要達到這一目標，有機肥企業(yè)必須建立明確的經營方針和市場策略。長期以來，有機肥企業(yè)受計劃經濟影響甚深，經營方針可以說是模糊的，甚至是不符合市場經濟規(guī)律的，有時總自覺或不自覺地貪大求全，全面出擊。對生產和經營實行的是粗放型的管理，有些有機肥企業(yè)對規(guī)模的盲目追求，導致的結果是規(guī)模上去了，效益卻下來了，開辟了不少新市場，同時也丟了不少老市場。缺乏對營銷隊伍的長期建設與規(guī)劃，缺乏對客戶的管理和對細分市場的開發(fā)。因而，在過去“皇帝的女兒不愁嫁”的計劃經濟時代，有機肥企業(yè)可謂是“紅得發(fā)紫”，而一旦進入激烈競爭的市場經濟，很多有機肥企業(yè)就舉步為艱。為此，中研普華認為有機肥的經營方針和市場策略應作相應的調整:

1、打造自己的優(yōu)勢品牌。

2、從規(guī)模導向轉向效益導向

3、從新產品導向轉向客戶導向

4、明確產品的市場定位，實施低成本戰(zhàn)略

5、明確重點客戶，建立客戶關系管理

二、加強市場前瞻性研究

隨著有機肥市場競爭的日益加劇，有機肥公司需要大力強化對所在市場和競爭對手的研究。企業(yè)要成立專門的市場研究部門，收集市場信息，加強對競爭對手的基礎性研究，明確公司的主要競爭對手的情況，并對未來有機肥市場的走勢進行分析研判，這樣才能使企業(yè)制定的營銷策略與時俱進，使企業(yè)掌握銷售的主動權，從而促使有機肥企業(yè)提高經濟效益。

三、建立銷售根據(jù)地

目前農民在購買有機肥時，主要是通過經銷商進行購買，而經銷商又是從有機肥企業(yè)處拿貨。因此有機肥企業(yè)應該通過創(chuàng)建企業(yè)直銷點，加強與農民的溝通與交流。而且去掉經銷商環(huán)節(jié)，能夠有效減輕農民的購買壓力，從而提高有機肥企業(yè)經濟效益。

四、大力強化農化服務工作

農化服務是指以農用化工產品(有機肥、農藥等)為中心，以農民和耕地為服務對象，應用系統(tǒng)工程思想和農業(yè)化學基本原理，對農用化工產品的生產、流通、二次加工配制和施用予以科學的組織、協(xié)調和指導，以期最大限度地提高經濟效益和社會效益。

農化服務是現(xiàn)代農業(yè)生產中直接為農民服務的重要組成部分，其完善程度和服務水平，標志著一個國家或地區(qū)的農業(yè)發(fā)展水平。農化服務工作是對有機肥企業(yè)和農民雙贏的好事，農民取得了增產節(jié)支的實惠，而企業(yè)用服務帶動銷售，用適銷對路的產品開拓新的市場，大市場占有率，從而促進了企業(yè)的發(fā)展。尤其是在目前有機肥市場競爭日益激烈，在有機肥產品的質量和價格相差不大的情況下，占領市場的關鍵在于企業(yè)是否具有較全面的、完善的銷售服務。

美國哈佛商學院教授邁克爾?波特在其名著《競爭優(yōu)勢》中，把競爭戰(zhàn)略概括為兩大類，即成本領先戰(zhàn)略和差別化戰(zhàn)略。簡單地說，在市場競爭中，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略或者是成本優(yōu)勢，就是用一切手段降低產品總成本，在同行業(yè)中保持低成本的優(yōu)勢;或是標新立異，就是在成本接近的情況下，通過向顧客提供具有獨特性的東西(如服務等)，來贏得產品的溢價優(yōu)勢。當然，成本優(yōu)勢和標新立異是相互聯(lián)系，相輔相成的，提高差別化優(yōu)勢也是要付出成本的，在實際競爭戰(zhàn)略中常常是兩者的折衷或混合體。如果說許多有機肥企業(yè)技術改造、擴大規(guī)模是在尋求競爭中的成本優(yōu)勢，那么開展農化服務就是在尋求競爭中的差別化優(yōu)勢。

長期以來由于受計劃經濟的影響，我國有機肥企業(yè)普遍重生產，輕流通，輕服務。農化服務是目前有機肥生產經營中的一個薄弱環(huán)節(jié)。對有機肥企業(yè)而言，與成本領先戰(zhàn)略相比，差別化戰(zhàn)略的空間更廣闊，是一個尚未被廣泛重視、廣為開發(fā)的領域。對照輕工、紡織、家電等領域的售后服務狀況，應該說有機肥企業(yè)的銷售服務工作，任重而道遠，有待進一步深化。

首先是規(guī)模較小，人員少，缺乏農藝工程及銷售服務等方面的專業(yè)技術人員。其次是缺乏較先進的分析測試儀器和農化研試手段。再次，沒有真正形成土壤分析、農化研究、盆栽試驗、農化服務、微機處理等系統(tǒng)化的組織運行機制。另外，測土配方、田間示范、宣傳、推廣工作缺乏一種大區(qū)域意識。

市場營銷理論強調服務是產品不可分割的組成部分，是產品的延伸和銷售的延續(xù)，是伴隨著產品一起提供給顧客的附加利益。它是保證全面滿足顧客要求的重要內容。產品越復雜，專用性越強，顧客對服務的依賴性就越強。目前，33市場營銷策略已由傳統(tǒng)的以廠商為中心的4P組合，逐漸向以顧客為中心的4C組合演變。農化服務是有機肥工業(yè)向復合化、專用化發(fā)展的必然結果，也是有機肥企業(yè)走向市場后生存和發(fā)展的出路之一。

公司應該從戰(zhàn)略營銷的高度，重視農化服務工作，要投入足夠的人力、財力和物力，針對上述幾個薄弱環(huán)節(jié)，切實加強農化服務工作，使之不斷向廣度、深度和系統(tǒng)化的方向發(fā)展，使之在促進有機肥生產和銷售，提高企業(yè)聲譽和產品競爭力，樹立企業(yè)形象和產品形象的同時，提高企業(yè)社會效益，真正贏得顧客滿意。

五、強化品牌經營和資本經營

品牌是企業(yè)產品質量、技術含量、管理體制、售后服務等方面的綜合體現(xiàn)。中國市場己進入品牌競爭時代，有效的進行品牌經營是企業(yè)競爭力的核心。據(jù)國家統(tǒng)計局一項調查報告顯示，我國消費者明顯集中于名牌商品，前10名品牌的占有率之和一般在70%-80%左右。企業(yè)經營必須由過去的生產經營走向品牌經營，企業(yè)之間的競爭也將由生產能力之爭轉向營銷能力之爭。因此，企業(yè)的經營者和管理者要以戰(zhàn)略的眼光看待品牌經營。有機肥公司應制定名牌有機肥產品培植計劃，開始實施名牌戰(zhàn)略。主要需做好以下幾方面的工作：

首先，制定與本企業(yè)產品和品牌的市場定位相適應的品牌策略。公司應加大投入，采用廣告和低價策略，把公司有機肥打造成為知名品牌。

其次，在實施名牌精品戰(zhàn)略中，公司一方面必須認認真真的提高產品質量，另一方面也要做好產品和品牌宣傳。

第三，要認真分析行業(yè)自身特點，發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢，開展品牌經營，吸引高科技人才，靠質量、名牌使公司在競爭中取勝。

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