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散酒生意應(yīng)重視的三點(diǎn)規(guī)律

  • 2017年8月4日 LiuYang來源:佳釀網(wǎng) 771 46
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近幾年在品牌酒企擠壓的夾縫中,散酒在全國很多省份的銷量表現(xiàn)不俗,甚至出現(xiàn)逆勢(shì)上揚(yáng)的現(xiàn)象。龐大的散酒市場(chǎng)在云南、貴州、山東、四川、東三省等地區(qū)形成了規(guī)模市場(chǎng),其中也不乏業(yè)績(jī)可圈可點(diǎn)的成功企業(yè)。甚至是以往感覺與中高端毫無瓜葛的散酒,如今在一些城市遍地開花

  

散酒生意應(yīng)重視的三點(diǎn)規(guī)律

????? 中國酒業(yè)向來由正規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、瓶裝的大牌酒企牢牢統(tǒng)治,原始形態(tài)的散裝白酒在激烈的競(jìng)爭(zhēng)過程中一度瀕臨消亡。事實(shí)上,在很多經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū),經(jīng)歷過白酒草長(zhǎng)鶯飛的黃金十年,散酒基本都被盒/瓶裝酒所收割。時(shí)至今日,面對(duì)消費(fèi)潛力巨大的大眾酒水市場(chǎng),各大酒企紛紛快馬加鞭,全力向三四線城市下沉,越來越多的品牌盒裝酒和拼裝酒擠入縣鄉(xiāng)市場(chǎng)??梢哉f,區(qū)域市場(chǎng)的爭(zhēng)奪異常艱難,留給散酒的生存空間十分狹窄。

  然而,近幾年在品牌酒企擠壓的夾縫中,散酒在全國很多省份的銷量表現(xiàn)不俗,甚至出現(xiàn)逆勢(shì)上揚(yáng)的現(xiàn)象。龐大的散酒市場(chǎng)在云南、貴州、山東、四川、東三省等地區(qū)形成了規(guī)模市場(chǎng),其中也不乏業(yè)績(jī)可圈可點(diǎn)的成功企業(yè)。甚至是以往感覺與中高端毫無瓜葛的散酒,如今在一些城市遍地開花,一斤酒上百元也是很常見。

  就拿貴州來說,數(shù)據(jù)顯示每年的散酒產(chǎn)能超過了100萬噸,約占白酒整體產(chǎn)能的五分之一。在貴州,散酒擁有縣鄉(xiāng)村“自飲型”消費(fèi)群體,雖然相較瓶裝酒發(fā)展緩慢,但是散酒并非只局限于縣鄉(xiāng)地區(qū),而是悄然進(jìn)軍城市。

  社會(huì)文明不斷進(jìn)步,消費(fèi)水平不斷增長(zhǎng),如何讓散酒“卷土重來”并保持堅(jiān)挺勢(shì)頭?基于一年多來走訪云貴川等市場(chǎng)的實(shí)地考察,筆者從銷售心理層次總結(jié)了散酒熱銷的三大主因,希望為酒企制定銷售方案帶來一些啟示。

  大眾與生俱來的心理好感度

  散酒跟瓶/盒裝酒比較,不管是出身、品質(zhì),還是安全認(rèn)識(shí),在消費(fèi)者心理都處于弱勢(shì)地位。散酒作為落后生產(chǎn)力的產(chǎn)物,早前在湘、贛、鄂、皖等地區(qū)也是老百姓日常的最佳選擇,此后,在品牌瓶/盒裝酒風(fēng)靡全國的進(jìn)程中優(yōu)勢(shì)殆盡。比如江西早十年,在縣鄉(xiāng)等地都能看到老百姓請(qǐng)釀酒師傅蒸酒,集市上兜售散酒的店鋪也是星羅棋布。

  然而2008年四特酒開始發(fā)力,一舉拿下了全省市場(chǎng),現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)已經(jīng)很難看到散酒的影子。而在沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)、文化水平較高的省市,比如北上廣深一線城市,散酒依然不被看好,大眾購買第一選擇必然是品牌瓶/盒裝酒。

  綜合來看,散酒銷售的好與壞,跟區(qū)域經(jīng)濟(jì)文化水平、大眾認(rèn)識(shí)有直接的關(guān)聯(lián)。經(jīng)濟(jì)文化水平越高、百姓認(rèn)知越豐富,散酒的接觸度越低;反之越高。這就是為什么散酒在西南、東北地區(qū)發(fā)展勢(shì)頭良好,且市場(chǎng)地位十分穩(wěn)固,倘若沒有特殊情況,短期內(nèi)很難被品牌盒/瓶裝酒所取代。

  散酒能在西南、東北保持強(qiáng)勢(shì)更本質(zhì)在原因在于當(dāng)?shù)卮蟊妼?duì)散酒有先天心理好感度。而這種好的心理暗示,讓大眾對(duì)散酒產(chǎn)生了一種信任的默契,從而愿意熱衷消費(fèi)購買。我們都知道,相比于瓶/盒裝酒,散酒都是大壇裝的,要么透明玻璃瓶,要么大的陶壇,一壇壇擺在餐飲終端的收銀臺(tái)前,進(jìn)店的人很容易看見。

  而老百姓對(duì)于原始形態(tài)的散酒,更確切的說對(duì)“大的東西”有傾向選擇心理偏好,認(rèn)為大的東西更好、更可靠。買東西要挑大的,關(guān)于“大”的好聯(lián)想更是不計(jì)其數(shù)。加之西南地區(qū),老百姓有泡酒喝的習(xí)慣,而散酒講的是口碑,如果賣的是假酒,生意早就做不下去。如此散酒的市場(chǎng)需求才贏得大眾的信賴,甚至有的人認(rèn)為散酒才是真正純糧釀造,消費(fèi)水平提高,散酒價(jià)格也隨之升高。

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