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解析中小白酒企業(yè)品牌成長(zhǎng)密碼

  • 2017年8月31日 LiuYang來(lái)源:諫策咨詢 韓磊 353 16
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接下來(lái),筆者將結(jié)合十多年來(lái)服務(wù)于眾多中小白酒企業(yè)的經(jīng)驗(yàn),深刻洞察這個(gè)行業(yè)群體的發(fā)展形態(tài),并總結(jié)出一套中小白酒企業(yè)生存和發(fā)展的“小池塘,大生態(tài)”的營(yíng)銷模式,希望能給予中小型白酒企業(yè)一些借鑒和參考意義。

 

解析中小白酒企業(yè)品牌成長(zhǎng)密碼

??  目前中國(guó)白酒行業(yè)在受到品牌、資本、消費(fèi)者、互聯(lián)網(wǎng)的多重因素的影響下,品牌集中化趨勢(shì)越來(lái)越明顯,但眾多生存在三四線,甚至四五線的中小白酒企業(yè),無(wú)論是在數(shù)量上還是在數(shù)額上仍然占有較大的比例。在行業(yè)人員把大量目光投向茅五洋等行業(yè)巨頭的同時(shí),眾多的中小白酒企業(yè)也正在積極的尋求和創(chuàng)新適合自身發(fā)展的營(yíng)銷模式,并付諸于實(shí)踐,反而能找到更加高效轉(zhuǎn)化方式并帶來(lái)令人驚艷的成效。

  接下來(lái),筆者將結(jié)合十多年來(lái)服務(wù)于眾多中小白酒企業(yè)的經(jīng)驗(yàn),深刻洞察這個(gè)行業(yè)群體的發(fā)展形態(tài),并總結(jié)出一套中小白酒企業(yè)生存和發(fā)展的“小池塘,大生態(tài)”的營(yíng)銷模式,希望能給予中小型白酒企業(yè)一些借鑒和參考意義。

  中小白酒企業(yè)五大品牌生態(tài)優(yōu)勢(shì)

  優(yōu)勢(shì)一:中小白酒企業(yè)獨(dú)特的亞文化優(yōu)勢(shì)

  多樣性的文化特點(diǎn)決定了以一部分具有特定、區(qū)域或亞文化代表的白酒品牌仍然有很大的發(fā)展空間。眾所周知,中國(guó)白酒除去其正常的飲用功能以外,更多所承載的是其背后博大精深,包羅萬(wàn)象的五千年中國(guó)文化。比如說(shuō)代表著儒家文化的孔府家酒,代表著水滸文化的義酒,代表著客家文化的娘酒等等不勝枚舉。

  而這些文化在中國(guó)五千年的歷史長(zhǎng)河中,始終保持與主流文化思想共生共榮,甚至在一段時(shí)期內(nèi)被發(fā)揚(yáng)光大。而伴隨著這些文化的興衰,其對(duì)應(yīng)的中小企業(yè)白酒品牌則可能通過品牌演繹,包裝識(shí)別等方式,緊抓文化脈絡(luò),傳播文化內(nèi)涵,從而保證企業(yè)在一定范圍內(nèi)保持較強(qiáng)的生存能力和發(fā)展能力。

  優(yōu)勢(shì)二:中小白酒企業(yè)的差異化品質(zhì)優(yōu)勢(shì)

  消費(fèi)者時(shí)代的大背景下,消費(fèi)者選擇的多樣性及互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟,使得一部分具體優(yōu)良品質(zhì)及品質(zhì)差異化的中小白酒企業(yè)仍可以有較大的發(fā)展空間。

  筆者曾經(jīng)有幸到訪過一家位于澳大利巴羅薩產(chǎn)區(qū)的以專門生產(chǎn)蜂蜜紅酒的小酒莊。酒莊距離著名的杰卡斯和奔富酒莊都不遠(yuǎn),但完全沒有受到其影響,反而在小小的酒莊內(nèi),顧客絡(luò)繹不絕,生意相當(dāng)?shù)幕鸨?。究其原因,正是因?yàn)榫魄f主在差異化的酒體和口感上的精心設(shè)計(jì)。

  山東沂南縣的一家以生產(chǎn)芝麻香的小白酒企業(yè),一瓶500ML的芝麻重型白酒,其實(shí)際的零售價(jià)格為168元,這在山東這個(gè)以中低檔白酒消費(fèi)為主流的市場(chǎng)并不算便宜。但這個(gè)價(jià)格的白酒在當(dāng)?shù)?,甚至遠(yuǎn)在千里之外的河北都有比較穩(wěn)定的銷售量,企業(yè)利潤(rùn)自然不菲。其主要的原因也正是企業(yè)主對(duì)芝麻香型白酒多年的四處走訪和潛心研究,使得期產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)擁有非常高的口碑。

  優(yōu)勢(shì)三:中小白酒企業(yè)的地緣性優(yōu)勢(shì)

  地緣性優(yōu)勢(shì)并非前文所述的“獨(dú)占性地域文化”,特指中小企業(yè)多年積累的人脈關(guān)系。

  具體來(lái)看,其一,政企關(guān)系。對(duì)于中小白酒企業(yè)來(lái)說(shuō),如何利用好政企關(guān)系為企業(yè)“引資減負(fù)”,如何利用政企系統(tǒng)的核心原點(diǎn)人群的培育,完成團(tuán)購(gòu)銷量的轉(zhuǎn)化,則是兩大核心要點(diǎn)。其二,渠道關(guān)系。當(dāng)?shù)刂髁鞯目煜放拼砩?,幾乎無(wú)一例外曾經(jīng)運(yùn)營(yíng)或正在運(yùn)營(yíng)著地產(chǎn)品牌,如何用好“客情+利益”的雙刃劍,實(shí)現(xiàn)廠商共贏是考驗(yàn)所有中小白酒企業(yè)的核心課題;其三,人才關(guān)系。中小酒企擁有籠絡(luò)當(dāng)?shù)貎?yōu)秀人才的得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì),如何避免外來(lái)品牌以夷制夷的反利用則需要系統(tǒng)拿捏;

  優(yōu)勢(shì)四:中小白酒企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)化優(yōu)勢(shì)

  大企業(yè)談戰(zhàn)略,小企業(yè)玩戰(zhàn)術(shù),絕不是空穴來(lái)風(fēng),在實(shí)際的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,戰(zhàn)術(shù)性的勝利,數(shù)不勝數(shù),正所謂“船小好調(diào)頭”,中小白酒企業(yè)最擅長(zhǎng)打巷戰(zhàn),長(zhǎng)槍短炮式埋伏戰(zhàn),各個(gè)擊破最有效。例如,終端攔截和消費(fèi)者攔截,便是很多中小白酒企業(yè)經(jīng)常使用的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù),這也驗(yàn)證了“為什么中小白酒企業(yè)特別適合推廣小區(qū)域精細(xì)化”的理論。

  優(yōu)勢(shì)五:中小白酒企業(yè)的品類認(rèn)知優(yōu)勢(shì)

  大多數(shù)情況下,飲用當(dāng)?shù)鼐频娜后w,對(duì)于當(dāng)?shù)仄放频恼J(rèn)知沒有明確的品牌定位和偏好,反而是,根據(jù)自己的消費(fèi)場(chǎng)景,高中低檔單品都可以選擇性購(gòu)買,也即是,品類認(rèn)知習(xí)慣較為普遍。筆者多年的區(qū)域品牌服務(wù)經(jīng)歷中,時(shí)常能聽到見到對(duì)于當(dāng)?shù)匕拙频南M(fèi)的一些場(chǎng)景,高檔的青花瓷,招商引資,貴賓接待,很有面子;高度的原漿,醇厚帶勁,老爺子做壽,送上幾壇;低度的年份酒,逢年過節(jié),串個(gè)門子,好喝不貴,正正好。

  踐行 “小池塘,全生態(tài)鏈”生存模式

  中小白酒企業(yè)在面臨與全國(guó)一線白酒企業(yè)甚至名酒企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中,無(wú)論在品牌、資金還是人才往往都是處于下風(fēng)的,如果貿(mào)然的進(jìn)行資源的比拼,結(jié)果可能不僅是市場(chǎng)打不下來(lái),企業(yè)就已經(jīng)舉步維艱了。所以,中小白酒企業(yè)應(yīng)該選擇“踐行‘小池塘,全生態(tài)鏈’的生存模式”和“推廣‘特優(yōu)美’的品牌外拓模式”,首先來(lái)看,踐行“小池塘,全生態(tài)鏈”,需要遵循渠道深度挖潛,產(chǎn)品聚焦和品牌互動(dòng)三大原則。

  原則一:深度挖潛

  渠道深度挖潛主要分為渠道通暢度管理,渠道價(jià)盤管理和渠道粘性管理三個(gè)方面。

  第一, 渠道通暢度管理。通暢度管理方面,其一,是有效定位渠道成員所扮演的角色,分門別類的選擇相并的合作方式和給予相應(yīng)的利潤(rùn)分配方式。其二,是有效的進(jìn)行重點(diǎn)客戶的分類管理和利潤(rùn)分配。渠道分級(jí)是渠道通暢度管理的必要條件。

  第二, 渠道價(jià)盤管理。渠道價(jià)盤管理是區(qū)域市場(chǎng)中小白酒企業(yè)最重要,也是最難于管理的一個(gè)部分。區(qū)域小,人脈廣等因素造成產(chǎn)品價(jià)格非常脆弱,好不容易培養(yǎng)起來(lái)的產(chǎn)品,因?yàn)閮r(jià)格的問題,很容易造成產(chǎn)品被終端所拋棄。

  其中有必要說(shuō)明一個(gè)誤區(qū),價(jià)盤管理不是比誰(shuí)的產(chǎn)品更掙錢,而是有一個(gè)基本穩(wěn)定的價(jià)格體系。所有筆者通常建議中小區(qū)域白酒企業(yè)采用全控價(jià)操作的原因就是于此。價(jià)盤的管理通常要采用管理嚴(yán)格,有亂必管的紅線原則進(jìn)行要求,否則只是流于形式。

  第三, 渠道粘性管理。粘性管理主要是區(qū)域市場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者和終端的管理。尤其是與大企業(yè)進(jìn)行相應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候,服務(wù)的頻率和質(zhì)量上更是核心要件,因?yàn)閰^(qū)域性中小企業(yè)不僅距離市場(chǎng)近,而且也更了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求,所以服務(wù)起來(lái)會(huì)更加便捷、高效。

  原則二:產(chǎn)品聚焦

  產(chǎn)品聚焦原則是中小白酒企業(yè)在資源分配上應(yīng)積極采用的原則,并借此來(lái)彌補(bǔ)自身在資源不足的問題。聚焦原則可以有產(chǎn)品聚焦,區(qū)域聚焦、人力聚焦、品牌聚焦。最終的結(jié)果就是要在某一要素上超越對(duì)手。而一線白酒企業(yè)因?yàn)槭袌?chǎng)規(guī)模,溝通效率,管理流程等原因,一時(shí)無(wú)法改變?cè)谔囟▍^(qū)域或環(huán)節(jié)上的操作方式,從而喪失原有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

  原則三:品牌互動(dòng)

  中小型白酒企業(yè)在品牌互動(dòng)化上的操作,首要一點(diǎn)就是要比一線白酒企業(yè)更加接地氣。如何接地氣?就是要打區(qū)域文化牌,打家鄉(xiāng)牌,打親情牌。一名家鄉(xiāng)話,一桌家鄉(xiāng)菜,一瓶家鄉(xiāng)酒,企業(yè)著重打造區(qū)域的文化特色,讓消費(fèi)者時(shí)時(shí)體會(huì)到濃烈的酒香伴隨親情味。再者,在互動(dòng)的過程中一定要緊扣內(nèi)容,內(nèi)容的打造可以緊扣產(chǎn)品,品質(zhì),還可以緊扣節(jié)日,特定事件等方式。沒有內(nèi)容的互動(dòng),消費(fèi)者沒有記憶點(diǎn),沒有記憶點(diǎn)也就是沒傳播點(diǎn),沒有傳播點(diǎn)就不會(huì)形成口口相傳,當(dāng)然所謂的口碑也就不可能形成了。

  推廣“特優(yōu)美”品牌外拓模式

  首先,開創(chuàng)“特優(yōu)美的品類”。尋找品類的機(jī)會(huì)從而完成品類的打造。品類的打造需要中小企業(yè)從一種平行的、跨界的全新思維方式去重新考量企業(yè)在核心產(chǎn)品及營(yíng)銷體系的打造。而傳統(tǒng)的線性思維方式只能打造規(guī)格、包裝的差異和延伸。企業(yè)在打造相關(guān)品類不僅可以在不同產(chǎn)品類別進(jìn)行思考,如光瓶,壇酒、小酒等,也可以在嫁接不同的文化,香型、酒體設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行思考,或者說(shuō)兼而有之。比如說(shuō)汽水加酒就出現(xiàn)了銳澳,年輕人加酒就出現(xiàn)了江小白。目前對(duì)于此類企業(yè)的統(tǒng)稱“特優(yōu)美”型企業(yè)。

  其次,建立靈活創(chuàng)新的“特優(yōu)美團(tuán)隊(duì)”。在營(yíng)銷系統(tǒng)上的打造應(yīng)聚集于企業(yè)在優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)板的集中塑造。營(yíng)銷組織的建立要獨(dú)立性、靈活性,減少不必要的KPI管理,從而增強(qiáng)營(yíng)銷組織的創(chuàng)新能力,從而不斷推動(dòng)企業(yè)在“特別“優(yōu)勢(shì)的不斷更新和提升。

  再次,推廣“特優(yōu)美的品牌溝通”形式。擯棄傳統(tǒng)的大品牌大傳播策略,根據(jù)產(chǎn)品品類對(duì)應(yīng)的消費(fèi)人群特性量身定做喜聞樂見的品牌溝通形式,借助新媒體新工具提升傳播和溝通效率。

  小池塘,有大生態(tài),小市場(chǎng),也有大作為,只要,中小白酒企業(yè)在發(fā)展過程中,結(jié)合自身實(shí)際情況,找準(zhǔn)發(fā)展方向,樹立長(zhǎng)久的發(fā)展眼光,戒除急躁的心態(tài),才能避免出現(xiàn)急功近利,殺雞取卵的現(xiàn)象。制定切實(shí)可行的階段性目標(biāo),以“不積跬步無(wú)以至千里”的成熟心態(tài)穩(wěn)步經(jīng)營(yíng),才能真正實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)足的發(fā)展,成為區(qū)域的王者。

延伸閱讀

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