新消費快速升級 家居實體門店生意如何做？

• 2018年2月8日 YaoEnHua來源：中華衣柜網(wǎng) 1185 77
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  2018-2023年中國油井水泥市場深度全景調(diào)研及“十三五”發(fā)展前景預(yù)測報告

  在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)活動中，信息已經(jīng)是一種重要的經(jīng)濟(jì)資源，信息資源的優(yōu)先占有者勝，反之則處于劣勢。中國每年有近百萬家企業(yè)倒閉，對于企業(yè)經(jīng)營而言，因為失誤而出局，極有可能意味著從此退出歷史...

面對新消費快速升級，互聯(lián)網(wǎng)已碎片化、生活化、社群化的今天，實體門店生意如何做？用戶與門店，用戶與品牌，用戶與商品之間的關(guān)系要如何設(shè)計？企業(yè)經(jīng)營和門店銷售的邊界在哪里？

2017年互訊新零售事業(yè)部和企業(yè)微信泛家居實驗室的小伙伴行程17萬多公司，走訪全國16個省、286家行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)、1134個線下門店、通過面對面溝通、調(diào)研，共獲得3866件有效反饋問券。

我們持續(xù)認(rèn)真在做一件事：面對新消費快速升級，互聯(lián)網(wǎng)已碎片化、生活化、社群化的今天，實體門店生意如何做?用戶與門店，用戶與品牌，用戶與商品之間的關(guān)系要如何設(shè)計?企業(yè)經(jīng)營和門店銷售的邊界在哪里?

1、門店新零售不僅僅是人、貨、場關(guān)系的重新組合

對于高價低頻+低關(guān)注度+低復(fù)購率商品從來不會舍去線下店，而且對于新消費而言，線下門店會越來越重要;家居行業(yè)更是如此，用戶購買是生活場景、是家，所以整個選擇商品和交易過程是要充滿個性化、有溫度和信賴感。只不過新消費更需要線下門店更好的體驗感，比如：逛店場景，如何將產(chǎn)品成為入口，讓用戶可以快速了解本城市或附近用戶的樣板效果和口碑，將用戶從線下拉到線上;如何將空間與時間合理關(guān)鏈，即便用戶離店也有更好的體驗與門店互聯(lián)互通等(逛店場景為互訊社交化數(shù)字門店H7運營場景之一)

2、90%以上的生意是在離店之后

對于泛家居產(chǎn)品，幾乎所有品牌都是渠道品牌，用戶似乎只知道在哪買的，但不一定記得是買的什么品牌。這是行業(yè)屬性決定的，不像汽車或奢侈品類，用戶不買但可能是愛好者、粉絲;在家居行業(yè)除非是行業(yè)從業(yè)者，用戶不會關(guān)注或持續(xù)欣賞家居品牌。

當(dāng)用戶剛需購買但又面臨繁多同質(zhì)化產(chǎn)品時如何做決定呢?我們從3000多份對店員的銷售調(diào)研發(fā)現(xiàn)，用戶最終選擇某個品牌時至少會逛5家以上的品牌店，然后從各個方面進(jìn)行對比;店員從原來想方設(shè)法記下用戶電話號碼，到現(xiàn)在與用戶互粉(100%的店員選擇用微信與用戶互粉);

改變的是從原來留電話變成互粉，但沒變的都是為了與用戶之間建立聯(lián)系，但聯(lián)系≠連接。聯(lián)系是指人與人之間的，沒有品牌在中間做背書，而且店員離職聯(lián)系也就不存在了。(離店場景為互訊社交化數(shù)字門店H7運營場景之一)

互訊H7社交化數(shù)字門店中的集客場景講的連接是“用戶、門店、品牌”之間的互聯(lián)互通;只有這樣店員和用戶之間的溝通才有公信力和權(quán)威性，這會讓用戶感覺是和品牌在對話。在我們對店員的調(diào)研中，幾乎是100%的店員遇到過自己被用戶拉黑，其實品牌沒有為店員背書，店員的溝通內(nèi)容有時是無效的。

3、活動的儀式感和體驗感

在家居行業(yè)很有意思的一個銷售殺手锏就是：先生，本周我們有活動……;其實對于新消費而言，“活動”一詞是有自己的解釋和定義的。在家居銷售業(yè)內(nèi)，活動通常是指的線下促銷，而對用戶而方活動默認(rèn)的是在線上，因為85、90后這一代人，做為互聯(lián)網(wǎng)的原住民，超過60%以上的消費在線上，超過75%的支付在移動端。他們可隨時隨地通過手機(jī)端的各種團(tuán)購、秒殺、眾籌等等參加線上活動，而且這活動的社交化體驗、快速支付、本日或隔日到達(dá)、完美售后等體驗已成為理所當(dāng)然的消費方式。(活動場景為互訊社交化數(shù)字門店H7運營場景之一)

線下活動一樣有儀式感和體驗感，完美融合活動的各種場景，從活動傳播到報名、預(yù)售、現(xiàn)場簽到、支付、抽獎等等。即滿足用戶線下氛圍的參與感、又彌補(bǔ)新消費對線下活動同質(zhì)化、老套和無參與的尷尬。

從大數(shù)據(jù)分析新消費者的交易心理，用戶越來越趨向是買“我喜歡的”，其次是“我需要的”，無厘頭的沖動性消費已是目前消費的趨勢。所以一場接地氣的活動如何融合互聯(lián)網(wǎng)，讓傳統(tǒng)的活動策劃和執(zhí)行變得有趣是非常重要。

新零售是個商業(yè)模式詞匯，在不同行業(yè)有不同的理解和實施方法，但有一點是一致的：新零售的實現(xiàn)不是通過工具或黑科技，而是以用戶中心，結(jié)合用戶的生活方式和消費習(xí)慣提升用戶體驗感和門店的轉(zhuǎn)化效率。

再者，我們要搞明白一個道理，新零售的產(chǎn)生不是互聯(lián)網(wǎng)大咖無中生有提出的一個名詞，也不是牛B互聯(lián)網(wǎng)公司衍生的另一種創(chuàng)收模式，更不是實體企業(yè)家們忽然的大徹大悟——要帶領(lǐng)線下門店一起做轉(zhuǎn)型升級了。其實這一切都只是源于新消費的升級，是自下而上的改變：當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)路邊烤地瓜、茶葉蛋的都要用二維碼收款，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)蛋糕店都在玩會員營銷了，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)自己朋友圈里一大波好友在做微商了，而且還有自己的同事、員工或店員……這些人從來沒有接收過任何的洗腦和培訓(xùn)，更沒有人將利害給他們做分析，但他們深刻知道用戶有這個需求，所以他們就做了。

4、新零售的入口在哪里?

新零售的入口主要還是在線下，即便新零售融合了互聯(lián)網(wǎng)、社交化工具，但用戶最終還是要引流到門店。新零售和零售都是為了提升門店業(yè)績，不然新零售就毫無意義。

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