家居經(jīng)銷(xiāo)商如何“圈養(yǎng)”用戶(hù)？建立自己的產(chǎn)品矩陣

• 2018年7月31日 YaoEnHua來(lái)源：居悅網(wǎng) 558 31
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  2018-2023年版裝飾原紙產(chǎn)業(yè)政府戰(zhàn)略管理與區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略研究咨詢(xún)報(bào)告

  區(qū)域產(chǎn)業(yè)規(guī)劃是地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的核心內(nèi)容，是各級(jí)政府部門(mén)發(fā)展相關(guān)產(chǎn)業(yè)的“路線(xiàn)圖”，對(duì)于區(qū)域發(fā)展規(guī)劃來(lái)說(shuō)，就相當(dāng)于一張藍(lán)圖對(duì)一個(gè)建筑物的重要性，有了這張“藍(lán)圖”，區(qū)域才能在有規(guī)劃有計(jì)...

現(xiàn)在門(mén)店獲取客戶(hù)的成本，以及客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的信任成本遠(yuǎn)比以前高。如何低成本建立客戶(hù)信任?如何在客戶(hù)信任建立之后提供一站式的產(chǎn)品服務(wù)，將客戶(hù)的價(jià)值最大化?在此，僅僅提供三點(diǎn)建議：在微信的體系“圈養(yǎng)”用戶(hù);建立自己的產(chǎn)品矩陣;長(zhǎng)期關(guān)聯(lián)用戶(hù)，跟用戶(hù)建立一生一世

現(xiàn)在門(mén)店獲取客戶(hù)的成本，以及客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的信任成本遠(yuǎn)比以前高。如何低成本建立客戶(hù)信任?如何在客戶(hù)信任建立之后提供一站式的產(chǎn)品服務(wù)，將客戶(hù)的價(jià)值最大化?在此，僅僅提供三點(diǎn)建議：在微信的體系“圈養(yǎng)”用戶(hù);建立自己的產(chǎn)品矩陣;長(zhǎng)期關(guān)聯(lián)用戶(hù)，跟用戶(hù)建立一生一世的關(guān)系。如今做家居建材各品類(lèi)終端銷(xiāo)售的難度無(wú)限制地加大。同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶(hù)不會(huì)僅僅只跟一個(gè)品牌打交道，想要報(bào)個(gè)高價(jià)格幾乎不太可能，利潤(rùn)空間變薄。再者，獲取一個(gè)有效客戶(hù)的成本更高，基本不太可能只靠店面引流，必須地面推廣、線(xiàn)上引流、聯(lián)盟活動(dòng)多管齊下。在這種種情形之下，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出的核心問(wèn)題是“如何運(yùn)營(yíng)自己的客戶(hù)?”這里總述的觀(guān)點(diǎn)是現(xiàn)在要“圈養(yǎng)”用戶(hù)，不要散養(yǎng)用戶(hù)，與用戶(hù)建立強(qiáng)關(guān)系而不是弱關(guān)系，建立與消費(fèi)者的一生一世的關(guān)系而不是一生一次的關(guān)系。

借微信工具“圈養(yǎng)”自己的用戶(hù)群體

現(xiàn)在做終端銷(xiāo)售的每個(gè)老板和銷(xiāo)售員都會(huì)用微信，見(jiàn)面就跟人加微信，這無(wú)疑是非常正確的。微信和電話(huà)有本質(zhì)性的區(qū)別，微信更利于溝通和建立關(guān)系。但絕大多數(shù)人僅僅是用微信聊天和在朋友圈發(fā)廣告，這只是初級(jí)地運(yùn)用微信或者還屬于不太會(huì)用微信?，F(xiàn)在比較流行叫微信等社交工具為“自媒體”,如果說(shuō)到媒體就必須清楚一個(gè)問(wèn)題，希望傳播更多的是內(nèi)容而不是廣告。在微信的體系里面要能夠處處體現(xiàn)你的內(nèi)容性，而不是在朋友圈、群都是你發(fā)的硬廣告。

拿微信的朋友圈來(lái)說(shuō)，經(jīng)常發(fā)廣告是一定招人厭煩的，在還沒(méi)有建立銷(xiāo)售關(guān)系之前很可能早就被別人拉黑了。朋友圈的內(nèi)容要能體現(xiàn)你是“一個(gè)人”，而不是一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)器，是人就應(yīng)該有工作、有生活、有觀(guān)點(diǎn)、有專(zhuān)業(yè)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，朋友圈的內(nèi)容應(yīng)該圍繞這幾個(gè)方面來(lái)創(chuàng)造。另外，精彩的或者有創(chuàng)意的廣告也是別人喜歡看的內(nèi)容，長(zhǎng)期發(fā)沒(méi)有質(zhì)量的心靈雞湯對(duì)受眾的影響還不如發(fā)廣告。

銷(xiāo)售一般都比較重視朋友圈的運(yùn)用，但是微信群就不一定所有的人都會(huì)用。筆者建議可以大膽地將自己的客戶(hù)集中拉到一個(gè)群里養(yǎng)起來(lái)，由于單線(xiàn)聯(lián)系易產(chǎn)生厭倦感，但是搭建同屬性的群體，則是另一種建立長(zhǎng)期粘性的方式?？赡苡械娜藭?huì)擔(dān)心將客戶(hù)放在一起容易起哄反水，但是真正做起來(lái)未必都會(huì)有你擔(dān)心的那些問(wèn)題。另外強(qiáng)烈建議在做客戶(hù)服務(wù)的時(shí)候建立客戶(hù)的家庭或者關(guān)系決策鏈的微信群，這樣會(huì)讓你的服務(wù)全面而準(zhǔn)確地傳達(dá)，避免客戶(hù)家庭成員因?yàn)闆](méi)有直接跟你溝通而背后提出異議。總之，微信群是一個(gè)很好的客戶(hù)運(yùn)營(yíng)工具，方便建立客戶(hù)的長(zhǎng)期粘性，而且維持好長(zhǎng)期的關(guān)系不僅僅可以做到二次消費(fèi)，還容易形成轉(zhuǎn)介紹。并且只要建立線(xiàn)上的關(guān)系和社群影響力，就比較容易走到線(xiàn)下，屆時(shí)可以考慮定期做老客戶(hù)線(xiàn)下主題沙龍。如果能夠做到，那么對(duì)客戶(hù)的影響力就會(huì)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)很大差距。

建立自己的產(chǎn)品矩陣，增強(qiáng)消費(fèi)轉(zhuǎn)化

很多經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)清楚：對(duì)于家居建材這個(gè)低頻的消費(fèi)品類(lèi)，現(xiàn)在做小而美的單品銷(xiāo)售是比較難的。獲取用戶(hù)的成本和難度都在加大，那必須考慮怎么做大一個(gè)客戶(hù)的客單值。從消費(fèi)者端看，在已經(jīng)建立信任的前提下，能夠有機(jī)會(huì)一站式采購(gòu)也是消費(fèi)者的本能述求。因?yàn)橄M(fèi)者缺乏家居產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)認(rèn)識(shí)，對(duì)產(chǎn)品的選擇充滿(mǎn)不安全感，會(huì)依賴(lài)比較信任的第三方。

如果要達(dá)成消費(fèi)者的一站式采購(gòu)就需要經(jīng)銷(xiāo)商建立自己的產(chǎn)品矩陣，將產(chǎn)品分為開(kāi)門(mén)性產(chǎn)品、盈利性產(chǎn)品和長(zhǎng)尾性產(chǎn)品。開(kāi)門(mén)性產(chǎn)品需要高頻低價(jià)有吸引力，因?yàn)楂@取客戶(hù)很難，想要獲取客戶(hù)的信任更難，所以具有優(yōu)勢(shì)的前端或高頻產(chǎn)品讓消費(fèi)者低頻進(jìn)入是獲取流量的重要方法。做單品的經(jīng)銷(xiāo)商，比如做木門(mén)的，一款或者兩款高性?xún)r(jià)比的木門(mén)就是開(kāi)門(mén)性產(chǎn)品，護(hù)墻板或者地板就是盈利性產(chǎn)品，實(shí)木家具或者飾品就是長(zhǎng)尾性產(chǎn)品。而對(duì)整個(gè)家居消費(fèi)鏈來(lái)說(shuō)，木門(mén)可能就是開(kāi)門(mén)性產(chǎn)品，定制家具是盈利性產(chǎn)品，成品家具甚至是電器就是長(zhǎng)尾性產(chǎn)品。

達(dá)成這樣的產(chǎn)品矩陣對(duì)于任何經(jīng)銷(xiāo)商并非易事，單品店面需要廠(chǎng)家認(rèn)真規(guī)劃自己的產(chǎn)品線(xiàn)，至少能夠支撐到經(jīng)銷(xiāo)商做店面的產(chǎn)品矩陣。而有實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力的經(jīng)銷(xiāo)商目前都在做多品類(lèi)的加盟，做木門(mén)的增加衣柜、鋁合金門(mén)窗等品類(lèi)，甚至增加家具和電器品類(lèi)。在“慧亞-家居熱線(xiàn)”平臺(tái)尋找品牌的經(jīng)銷(xiāo)商中，80%以上都是老經(jīng)銷(xiāo)商增加新品類(lèi)的。如果暫時(shí)沒(méi)有實(shí)力自己經(jīng)營(yíng)多品，那就得考慮經(jīng)銷(xiāo)商的異業(yè)聯(lián)盟，但是這里所指的為產(chǎn)品矩陣而建立的異業(yè)聯(lián)盟并不是簡(jiǎn)單的不同品類(lèi)相互引流、相互拿回扣，必須是進(jìn)行產(chǎn)品配套組合，并且消費(fèi)者可以從這種組合中得到價(jià)格的實(shí)惠和效果實(shí)現(xiàn)的便捷。

在這里提出一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的問(wèn)題：如果注定家居產(chǎn)品需要整體消費(fèi)，經(jīng)銷(xiāo)商需要提供一站式服務(wù)，那增加一個(gè)品類(lèi)就必須得多開(kāi)一家店面嗎?從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)說(shuō)這不是一種高效的經(jīng)營(yíng)方式，在互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具支撐下，能否通過(guò)共享共建的理念更高效地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售商的一站式服務(wù)。為此，慧亞也在做各種的探索和嘗試，但愿通過(guò)我們慧亞傳媒可以有更好的解決方案提供給行業(yè)。

跟用戶(hù)做朋友，建立長(zhǎng)期的關(guān)系

與五年前、十年前做生意不一樣，現(xiàn)在信息高度對(duì)稱(chēng)，競(jìng)爭(zhēng)同行眾多，靠“十天不開(kāi)單開(kāi)單就大賺一筆”的思維是注定不會(huì)有好結(jié)果。但是與過(guò)去相比，獲客成本和店面經(jīng)營(yíng)的成本又提高了很多。兩者結(jié)合推理，現(xiàn)在針對(duì)一個(gè)客戶(hù)做一錘子買(mǎi)賣(mài)的生意是不好做了。經(jīng)銷(xiāo)商需要拋棄暴利的思想，規(guī)范自己的價(jià)格體系，回歸為客戶(hù)服務(wù)的初心，先將客戶(hù)的某一單需求滿(mǎn)足和服務(wù)好，然后做大訂單，再將客戶(hù)進(jìn)行長(zhǎng)期的“圈養(yǎng)”，最后還可能在部分群體中發(fā)展分銷(xiāo)商，形成從單品到多品消費(fèi)，從買(mǎi)賣(mài)關(guān)系到朋友關(guān)系，從朋友關(guān)系到粉絲關(guān)系，從消費(fèi)關(guān)系到合作關(guān)系的過(guò)渡。

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