家居企業(yè)如何定位才能賺錢？ 家具經(jīng)銷商如何應(yīng)對渠道之變

• 2018年9月18日 YaoEnHua來源：中華衣柜網(wǎng) 1117 72
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  2018-2023年中國竹家具零配件行業(yè)供需趨勢及投資風險研究報告

  在現(xiàn)代市場經(jīng)濟活動中，信息已經(jīng)是一種重要的經(jīng)濟資源，信息資源的優(yōu)先占有者勝，反之則處于劣勢。中國每年有近百萬家企業(yè)倒閉，對于企業(yè)經(jīng)營而言，因為失誤而出局，極有可能意味著從此退出歷史...

經(jīng)營品牌定位需要前期調(diào)研的過程中，對選擇的品牌進行分析和調(diào)研，看品牌定位是否符合當?shù)氐南M習(xí)慣和消費主流，家居行業(yè)中的品牌概念對于消費者來講是相對單薄的，所以一個品牌所倡導(dǎo)的和設(shè)計風格，就基本上決定了品牌的定位。

時至2018年，家具銷售渠道多元化發(fā)展趨勢已成為了大家的共識。多數(shù)家具經(jīng)銷商面對這種多元化的渠道變革很是茫然，一時間不知道該怎么辦了，尤其是長期堅守傳統(tǒng)渠道的大家具經(jīng)銷商。

開一個家具店面一般需要完成五步定位，

第一步經(jīng)營品牌定位，第二步經(jīng)營商圈定位，第三步經(jīng)營場地定位，第四步競爭定位，第五步老板個人定位。

經(jīng)營品牌定位需要前期調(diào)研的過程中，對選擇的品牌進行分析和調(diào)研，看品牌定位是否符合當?shù)氐南M習(xí)慣和消費主流，家居行業(yè)中的品牌概念對于消費者來講是相對單薄的，所以一個品牌所倡導(dǎo)的和設(shè)計風格，就基本上決定了品牌的定位。

每年的家具展和建材展都會有品牌產(chǎn)品展示，也是所有家具建材人趨之若鶩的地方，一個品牌選擇成功就可以決定一個經(jīng)銷商一年的經(jīng)營成敗，甚至五年到十年的經(jīng)營成敗，品牌定位是實體店面考察中必須要考察，品牌定位的選擇根據(jù)三個方面選擇：

一、本地競品品牌 二、本地消費趨向 三、品牌文化價值與本地文化價值的匹配度。

選擇一個品牌進行操作的時候首先考慮在本行業(yè)中做的前三甲品牌都有哪些，這些品牌在本地的格局分布情況，是否產(chǎn)品覆蓋空隙，差異性傳導(dǎo)性是否通暢。

本地消費趨向是衡量品牌定位的另一個重要指標，本地的習(xí)慣性消費和未來消費走向，例如：在市場上有過時間特別流行貂皮大衣，貂皮大衣的存儲問題引來的香樟木路箱子的消費。本地的消費趨向包括本地的裝修風格的選擇及風水的應(yīng)用是非常重要的。

品牌文化價值與本地文化價值的匹配度，當選擇一個品牌的時候看本品牌在于宣傳上的定位價值，是否與本地的文化價值有沖突，例如在設(shè)計中黑和黃的應(yīng)用就是特別明顯的區(qū)域區(qū)別，本地文化與品牌文化重合度越高，在本地的推廣越容易。

商場定位，選擇好了品牌以后，就要依據(jù)品牌的要求進行商場的定位，而實際情況中是很多的家居建材經(jīng)銷商是在商場繳納了招商意向金以后，根據(jù)商場的推薦去展會選擇品牌。

往往商場方面會根據(jù)商場的品類需求推薦品牌，來彌補本商場的產(chǎn)品布局，利于形成商場的競爭力。

每一個城市都會有3-5家家居建材賣場或市場。商場在經(jīng)營方面的定位一般都非常清晰，但是商場在經(jīng)營3-5年以后其品牌和內(nèi)部裝飾都會老化，市場前期定位就會非常的不準確，導(dǎo)致商場和市場經(jīng)營困難。

當一個商場出現(xiàn)承租率不足60%的時候謹慎進入。商場定位的三個核心要點是：

一：顧客匹配度，二、商場經(jīng)營定位，三、商場在本地市場的經(jīng)營地位。

場地落位，敲定商場后，就是進行位置選擇，商場一般會根據(jù)通道來進行位置劃分，通常劃分為A類位置和B類位置，不同的位置對于品牌的要求也不僅相同，A類位置要求一般是國際國內(nèi)一線品牌，B類位置要求偏低，選擇不同的位置也就意味著不同的投入。

如何衡量場地落位，根據(jù)自己手中的投資資金進行衡量最為直觀，選定品牌后，品牌會有位置要求，而實際的情況往往需要多方面去溝通才能達成，商場位置的落位選擇，選擇的三個核心要點：

一，主通道中廳位置優(yōu)先，二、觀光電梯或扶梯口;三、場地盡量方正，禁止出現(xiàn)刀把型或反弓型場地。主通道角落位置慎選。

場地落位選擇根據(jù)品牌要求設(shè)定面積，落位后根據(jù)通道情況設(shè)置不同的門頭開口設(shè)置，主通道的門頭開口建議不要低于3.2米以下。只要靠近通道盡量的要開門，副通道的門頭開口不低于2.8米。

切記落地后門頭開口過小。而場地落位后根據(jù)場地設(shè)計出合理利的購物動線。經(jīng)典的購物動線有三種分別是：U字型、回字形、8字形。場地落位后品牌工廠出具設(shè)計圖紙，參考上面三種經(jīng)典購物動線。

購物動線是賣場設(shè)計的核心，如果動線設(shè)計不合理很容易造成店面銷售差，店面留不住顧客。

在實際的運營過程中，我們發(fā)現(xiàn)很多品牌的設(shè)計出現(xiàn)吃客線過淺，留不住顧客，購物動線不清晰，沒有辦法引導(dǎo)顧客進入等情況，造成顧客僅是在門口溜過去，根本就不進店，更有甚者品牌產(chǎn)品的展示一覽無余，直接喪失顧客進店的可能性。

場地落位后櫥窗將就透而不露，能夠看到，但不清晰。場地落位后的品牌工廠設(shè)計要重點考慮合理化布置產(chǎn)品，以用戶為中心，確定展示的功能，是以展示為主?還是體驗為主?合理化的規(guī)劃場地。

而品牌經(jīng)營者要根據(jù)以上的動線來判定品牌工廠的設(shè)計是否合理。不要盲目的相信和依賴工廠。把裝修圖紙和效果圖給商場招商人員，代為審核購物動線和飾品布置，通過專業(yè)人員幫助自己選定合理的裝修方案。

經(jīng)營定位是場地落位后，根據(jù)品牌定位、場地落位進行的經(jīng)營規(guī)劃，選擇建立本店面的主要經(jīng)營方式，以獲得最大的經(jīng)營效益。主要的經(jīng)營方式：1、自然客流、2、電話營銷、3、社區(qū)推廣、4、互聯(lián)網(wǎng)營銷、5、建材家具聯(lián)盟、6、裝飾公司合作、7、設(shè)計師合作、8、跨界異業(yè)聯(lián)盟。

根據(jù)自身的情況和店面的產(chǎn)品近況選擇主要的經(jīng)營方式，把不同的圈子建立起來，建立不同的經(jīng)營團隊，通常展位的選擇根據(jù)自身的情況進行選擇，傳統(tǒng)的家具建材店面，按照每50平方1個人組建團隊。然后再結(jié)合選擇的經(jīng)營方式不同進行人員組合。

選擇1-3中經(jīng)營方式，做到極致，不建議選擇全部的經(jīng)營定位?；灸Ｐ停旱昝?建材家居聯(lián)盟+設(shè)計師合作。店面涵蓋自然客流與電話營銷。

家具經(jīng)銷商如何應(yīng)對渠道之變

對于家具經(jīng)銷商而言，我們應(yīng)該如何應(yīng)對家具銷售渠道變革帶來的影響?由于篇幅有限，在這里，我只以目前主流家居賣場中店中店專賣店的家具經(jīng)銷商為對象，來探討一下經(jīng)銷商的應(yīng)對之策。

特別說明一下，這里講的店中店經(jīng)銷商是指目前在主流大家居賣場內(nèi)開設(shè)品牌專賣店的經(jīng)銷商。這是以下文字所講策略和觀點的前提，拋開這個前提，很多的策略和觀點是不一定成立的。

通過對多個店中店成功經(jīng)銷商的個案分析，以及對整個市場競爭環(huán)境的分析、總結(jié)、洞察，以下店中店經(jīng)銷商的經(jīng)營策略在當前階段是走的通的。也是經(jīng)銷商成功突圍的發(fā)展路徑。

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