《2018中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》解讀

• 2018年10月8日 ZhangHongYuan來(lái)源：證券日?qǐng)?bào) 601 34
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  中國(guó)經(jīng)濟(jì)基本面穩(wěn)定，但動(dòng)力和質(zhì)量較為不足，汽車保險(xiǎn)杠行業(yè)發(fā)展如何受限？

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超過80%的營(yíng)銷員反映其客戶來(lái)源于緣故，緊隨其后的則是轉(zhuǎn)介紹渠道。

北大匯豐風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心與保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究中心近期聯(lián)合發(fā)布的《2018中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》(下稱“白皮書”)顯示，基于對(duì)13884份問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，約一半的保險(xiǎn)營(yíng)銷員月收入在6000元以下，月收入2萬(wàn)元以上僅占9.2%。

一家中型險(xiǎn)企副總裁兼?zhèn)€險(xiǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，今年以來(lái)，隨著行業(yè)新單保費(fèi)下滑，部分險(xiǎn)企營(yíng)銷員產(chǎn)能也隨之出現(xiàn)下滑。公司目前對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理辦法未變，也不會(huì)做出大的調(diào)整。

此外，“殺熟”依然是目前保險(xiǎn)營(yíng)銷員的主要獲客方式。從營(yíng)銷員展業(yè)模式來(lái)看，營(yíng)銷員獲客最主要的渠道是緣故，即身邊的熟人。超過80%的營(yíng)銷員反映其客戶來(lái)源于緣故，緊隨其后的則是轉(zhuǎn)介紹渠道。

月入2萬(wàn)元以上不足一成

近年來(lái)，隨著保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量快速增長(zhǎng)，其收入情況也備受關(guān)注。

據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者梳理，從2009年至2017年，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量歷年分別為290萬(wàn)人、329萬(wàn)人、335萬(wàn)人、278萬(wàn)人、290萬(wàn)人、325萬(wàn)人、471萬(wàn)人、657萬(wàn)人、806.94萬(wàn)人。

雖然這幾年保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量迅速增長(zhǎng)，但其收入并不像某些招聘信息宣傳的“輕輕松松月入過萬(wàn)元”。白皮書顯示，約一半的保險(xiǎn)營(yíng)銷員月收入在6000元以下，月收入2萬(wàn)元以上僅占9.2%。這一結(jié)果與樣本中新人(營(yíng)銷工作年資13個(gè)月以下)比重較高(40.9%)有關(guān)。

值得關(guān)注的是，今年以來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)回歸保障，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的產(chǎn)能普遍出現(xiàn)下滑，其收入也隨之下降。據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者梳理，四大上市險(xiǎn)企從2012年到2017年代理人產(chǎn)能基本保持逐年增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，但今年以來(lái)，上市險(xiǎn)企營(yíng)銷員產(chǎn)能普遍下降。

例如，前6個(gè)月，平安代理人每月人均壽險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)為9453元，同比下滑24%，這也使得代理人收入由2017年上半年的人均每月7218元下滑至2018年上半年的6870元，下降幅度達(dá)4.8%，這也是平安近年來(lái)代理人收入的首次下滑。

從營(yíng)銷收入的產(chǎn)能來(lái)看，白皮書顯示，約40%的保險(xiǎn)營(yíng)銷員年完成保單數(shù)為12-24件，占比最大。但是隨著工作年資越來(lái)越久，工作的績(jī)效也越來(lái)越好。在工作10年以上的人群中，年完成保單數(shù)超過24件的比例達(dá)到63%，月收入1萬(wàn)元以上的占到65%。

客戶是保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的核心。白皮書顯示，營(yíng)銷員獲客最主要的渠道是緣故，即身邊的熟人，超過80%的營(yíng)銷員反映其客戶來(lái)源于緣故，緊隨其后的則是轉(zhuǎn)介紹渠道。兩者都是從營(yíng)銷員自身的生活、工作圈子拓展而來(lái)。而虛擬的網(wǎng)絡(luò)渠道占比最低，這正說(shuō)明保險(xiǎn)營(yíng)銷員的工作是基于人與人之間的信任關(guān)系，是有溫度的營(yíng)銷工作。

值得關(guān)注的是，不同年齡段的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，緣故與轉(zhuǎn)介紹都是主要獲客渠道。而25歲以下營(yíng)銷員群體與其他年齡段群體相比，通過互聯(lián)網(wǎng)獲客的比例最高。同時(shí)，為了維護(hù)客戶關(guān)系，營(yíng)銷人員會(huì)將自己的部分收入投入到客戶服務(wù)中，一般是5%-15%。

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