高空作業(yè)平臺(tái)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道分析 市場(chǎng)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入新階段

• 李芬珍子 2023年9月18日 來(lái)源：中研網(wǎng) 1067 68
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高空作業(yè)平臺(tái)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道分析

一、傳統(tǒng)渠道

在營(yíng)銷(xiāo)策略及渠道方面，高空作業(yè)平臺(tái)未來(lái)將采取以電力、市政、通信行業(yè)為重點(diǎn)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式，以挖掘并滿(mǎn)足客戶(hù)特殊需求作為主要競(jìng)爭(zhēng)手段;以營(yíng)銷(xiāo)人員行業(yè)和地區(qū)覆蓋、公司級(jí)專(zhuān)項(xiàng)推廣活動(dòng)和培育樣板客戶(hù)提升品牌影響力;以主動(dòng)、及時(shí)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和主動(dòng)回訪(fǎng)提升品牌美譽(yù)度;以公司、營(yíng)銷(xiāo)部、大區(qū)梯級(jí)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合提高競(jìng)標(biāo)成功率，從而強(qiáng)化過(guò)程控制提高營(yíng)銷(xiāo)工作質(zhì)量和效率。

二、網(wǎng)絡(luò)渠道

現(xiàn)在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體系是人對(duì)人的銷(xiāo)售，由于需要大量銷(xiāo)售人員，其銷(xiāo)售成本高昂。如果通過(guò)高空作業(yè)平臺(tái)商務(wù)網(wǎng)站這個(gè)網(wǎng)絡(luò)傳播媒體，就可以大大降低銷(xiāo)售成本。在網(wǎng)上你可以展示自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、外形和尺寸、以及所需土建尺寸。如在網(wǎng)上填寫(xiě)你的項(xiàng)目有關(guān)數(shù)據(jù)，它會(huì)自動(dòng)進(jìn)行升降機(jī)流量計(jì)算，并根據(jù)計(jì)算結(jié)果提供N個(gè)高空作業(yè)平臺(tái)配置(包括升降機(jī)型號(hào)、載重量、速度、停站數(shù)、候梯時(shí)間、運(yùn)行時(shí)間)方案供用戶(hù)選擇。如果用戶(hù)需要也可以馬上得到各個(gè)方案報(bào)價(jià)，你還可以在網(wǎng)上簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同，當(dāng)然也可以在網(wǎng)上下載自己認(rèn)為有用的任何資料，以供日后選購(gòu)時(shí)使用。

三、各類(lèi)渠道對(duì)高空作業(yè)平臺(tái)行業(yè)的影響

直營(yíng)模式更適用于價(jià)值高、銷(xiāo)量小、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售。

一般來(lái)說(shuō)，直營(yíng)模式運(yùn)營(yíng)成本高于代理模式，經(jīng)營(yíng)的好壞在很大程度上取決于直營(yíng)公司總經(jīng)理的能力和人品，很多直營(yíng)公司經(jīng)營(yíng)虧損，現(xiàn)金流也靠拖欠總部的貨款來(lái)維持。有些品牌采取直營(yíng)和代理混合分銷(xiāo)模式，對(duì)待直營(yíng)公司和代理商的政策內(nèi)外有別，這種做法很難讓代理商與廠(chǎng)家一條心。

總體來(lái)說(shuō)，直營(yíng)模式的責(zé)、權(quán)、利不清晰，長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)缺少市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

徐工機(jī)械與三一重工主要采用經(jīng)銷(xiāo)模式，經(jīng)銷(xiāo)模式比重分別達(dá)到60%與80%;中聯(lián)重科85%的工程機(jī)械主要采用直銷(xiāo)模式進(jìn)行銷(xiāo)售。

但是部分代理經(jīng)銷(xiāo)商為了拿到高返點(diǎn)和好的渠道政策，不惜鋌而走險(xiǎn)，采用降低銷(xiāo)售價(jià)格和首付比例、開(kāi)票銷(xiāo)售、自己購(gòu)買(mǎi)充量等非理性的市場(chǎng)行為，更有甚者，一些代理商本身管理水平不高，管理制度不規(guī)范，導(dǎo)致自身的銷(xiāo)售價(jià)格體系混亂甚至沒(méi)有，對(duì)于高空作業(yè)車(chē)行業(yè)的發(fā)展造成競(jìng)爭(zhēng)混亂的局面。

四、主要高空作業(yè)平臺(tái)企業(yè)渠道策略研究

企業(yè)渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。

所以有些企業(yè)會(huì)不拘泥于直銷(xiāo)或者經(jīng)銷(xiāo)的方式，而是采取直銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)模式組合策略，將直銷(xiāo)渠道模式和經(jīng)銷(xiāo)渠道模式有機(jī)的結(jié)合在一起，揚(yáng)長(zhǎng)避短，從而有效發(fā)揮出直銷(xiāo)渠道模式和經(jīng)銷(xiāo)渠道模式的優(yōu)勢(shì)和作用。在組合策略中，直銷(xiāo)渠道模式由于異地銷(xiāo)售所產(chǎn)生的問(wèn)題可以被經(jīng)銷(xiāo)渠道模式很好的解決和彌補(bǔ)，而就經(jīng)銷(xiāo)渠道模式的問(wèn)題而言，企業(yè)可以從兩方面入手，一是企業(yè)可以為經(jīng)銷(xiāo)商提供有效的技術(shù)支持。經(jīng)銷(xiāo)渠道模式最重要的問(wèn)題是經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品不夠了解，在銷(xiāo)售或者是客戶(hù)使用中出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員無(wú)法及時(shí)解決。對(duì)此，企業(yè)可以派專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員進(jìn)行定期的指導(dǎo)和交流，一方面幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行產(chǎn)品問(wèn)題的處理，另一方面，可以不斷豐富經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，從而保證企業(yè)客戶(hù)的穩(wěn)定性和長(zhǎng)久性。

高空作業(yè)平臺(tái)行業(yè)主要客戶(hù)群分析

一、客戶(hù)群需求特點(diǎn)

我國(guó)現(xiàn)代化水平不斷提高、經(jīng)濟(jì)總量穩(wěn)定增長(zhǎng)。在這樣的背景下，高空作業(yè)平臺(tái)作為建筑施工機(jī)械化的重要裝備其應(yīng)用領(lǐng)域快速向下游各行業(yè)延伸并形成了行業(yè)需求不斷擴(kuò)大的趨勢(shì)。建筑業(yè)、裝備制造業(yè)、建筑物清洗維修、倉(cāng)儲(chǔ)物流、軍事工程等領(lǐng)域中高空作業(yè)平臺(tái)普及率提升是驅(qū)動(dòng)需求增長(zhǎng)的主要原因。

高安全性、高作業(yè)效率和高環(huán)境適應(yīng)性要求

高空作業(yè)平臺(tái)作為一種工程器械，其特殊性在于：一是載人高空作業(yè)，其作業(yè)安全性要求比一般工程車(chē)輛高，即所謂“高安全性”;二是施工場(chǎng)所環(huán)境的“非結(jié)構(gòu)性”，即其工作環(huán)境不可預(yù)知并且多變，因此要求對(duì)環(huán)境具有“高適應(yīng)性”;三是其經(jīng)常用于搶修作業(yè)，并組多為室外或野外作業(yè)，作業(yè)環(huán)境條件差，所以要求其具有作業(yè)的“高效率”。

二、客戶(hù)群結(jié)構(gòu)

高空作業(yè)平臺(tái)下游可應(yīng)用于用于電力、市政、園林、交通、通訊、石化等眾多行業(yè)。從下游應(yīng)用來(lái)看，大部分高空作業(yè)集中在工業(yè)建筑行業(yè)。傳統(tǒng)高空作業(yè)施工模式主要是使用扶梯、腳手架等簡(jiǎn)易設(shè)備，然后多人配合協(xié)調(diào)作業(yè)。而以高空作業(yè)平臺(tái)為主的現(xiàn)代作業(yè)設(shè)備，因其在經(jīng)濟(jì)性和安全性上的優(yōu)勢(shì)正在逐步進(jìn)入各類(lèi)施工現(xiàn)場(chǎng)，未來(lái)有望取代腳手架引領(lǐng)新的高空施工模式。

三、客戶(hù)群需求趨勢(shì)

高空作業(yè)平臺(tái)的作業(yè)裝置與汽車(chē)底盤(pán)聯(lián)結(jié)在一起，一般采用二類(lèi)汽車(chē)底盤(pán)加裝部分改裝而成，因而造價(jià)相比高空作業(yè)平臺(tái)更為昂貴，其優(yōu)點(diǎn)在于移動(dòng)較為快速方便同時(shí)可以用于長(zhǎng)途機(jī)動(dòng)之中。目前主要用于電器檢修、高速公路、造船、建筑、園林等方面。

高空作業(yè)平臺(tái)應(yīng)用場(chǎng)景更廣，是趨勢(shì)主流。由于不必考慮底盤(pán)穩(wěn)定性和承載能力等限制性因素。高空作業(yè)平臺(tái)相較于高空作業(yè)平臺(tái)在在舉升結(jié)構(gòu)、行駛動(dòng)力等方面具有較大的靈活性。相較于高空作業(yè)平臺(tái)，高空作業(yè)平臺(tái)在設(shè)計(jì)生產(chǎn)時(shí)不必考慮汽車(chē)底盤(pán)穩(wěn)定性與承載能力，因而在行駛結(jié)構(gòu)，舉升動(dòng)力等方面有較大的靈活性，能夠適應(yīng)大量作業(yè)場(chǎng)合的需求。高空作業(yè)平臺(tái)的應(yīng)用領(lǐng)域主要還是在電力、園林等方向，但是高空作業(yè)平臺(tái)則覆蓋了建筑施工、大型設(shè)備檢修、室內(nèi)室外作業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)物流等許多下流領(lǐng)域。

兩者的替代性不強(qiáng)，高空作業(yè)平臺(tái)主要應(yīng)用于建筑施工行業(yè)，而高空作業(yè)平臺(tái)主要應(yīng)用于市政領(lǐng)域。就目前中國(guó)高空來(lái)說(shuō)，基本上做高空作業(yè)平臺(tái)不做高空作業(yè)平臺(tái)，做高空作業(yè)平臺(tái)的基本上也不會(huì)做高空作業(yè)平臺(tái)。值得留意的是，高空作業(yè)平臺(tái)屬于特種車(chē)制造行業(yè)，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)相對(duì)小一些，至少?lài)?guó)外企業(yè)很難進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。現(xiàn)在做高空作業(yè)平臺(tái)的企業(yè)比較多，而由于生產(chǎn)資質(zhì)牌照等要求，生產(chǎn)高空作業(yè)平臺(tái)的企業(yè)較少。

從產(chǎn)品使用上來(lái)講，高空作業(yè)平臺(tái)是采用汽車(chē)底盤(pán)的，這就導(dǎo)致了這種產(chǎn)品的特點(diǎn)，在一些公共領(lǐng)域施工時(shí)對(duì)其他社會(huì)車(chē)輛影響較小，轉(zhuǎn)場(chǎng)靈活，可以在道路上行駛。高空作業(yè)平臺(tái)通常行駛速度不高，靈活性和高空作業(yè)平臺(tái)有區(qū)別，通常在一個(gè)項(xiàng)目的使用中不需要大量的轉(zhuǎn)場(chǎng)，只在項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)小范圍移動(dòng)即可滿(mǎn)足施工要求。從產(chǎn)品屬性上來(lái)說(shuō)，高空作業(yè)平臺(tái)屬于建筑機(jī)械設(shè)備，而高空作業(yè)平臺(tái)屬于特種車(chē)輛，要有生產(chǎn)牌照。高空作業(yè)平臺(tái)的產(chǎn)量銷(xiāo)量數(shù)據(jù)比較齊全，而高空作業(yè)平臺(tái)由于在國(guó)內(nèi)發(fā)展時(shí)間較短，各類(lèi)數(shù)據(jù)都比較少。需要行業(yè)共同努力。

《2023-2028年中國(guó)高空作業(yè)平臺(tái)行業(yè)市場(chǎng)前瞻與未來(lái)投資戰(zhàn)略分析報(bào)告》由中研普華高空作業(yè)平臺(tái)行業(yè)分析專(zhuān)家領(lǐng)銜撰寫(xiě)，主要分析了高空作業(yè)平臺(tái)行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展現(xiàn)狀與投資前景，同時(shí)對(duì)高空作業(yè)平臺(tái)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展做出科學(xué)的趨勢(shì)預(yù)測(cè)和專(zhuān)業(yè)的高空作業(yè)平臺(tái)行業(yè)數(shù)據(jù)分析，幫助客戶(hù)評(píng)估高空作業(yè)平臺(tái)行業(yè)投資價(jià)值。

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