中醫(yī)藥企業(yè)渠道策略研究

• 李芬珍子 2024年5月30日 來源：中研網(wǎng) 1196 77
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中醫(yī)藥企業(yè)渠道策略研究

伴隨著我國醫(yī)療體制改革的深化和分銷系統(tǒng)的全面開放，我國醫(yī)藥零售業(yè)競爭日趨激烈，如果競爭的主要手段還局限于傳統(tǒng)的降價、開業(yè)大酬賓、營銷活動只是在門店內(nèi)進行價格調(diào)整和買贈促銷，優(yōu)惠上，在短期內(nèi)不改變自己的經(jīng)營特色，在競爭中就意味著淘汰。在這種新要求下，應(yīng)該開展的是一個包括產(chǎn)品的采購、管理、專業(yè)服務(wù)、終端服務(wù)、社區(qū)活動和公關(guān)活動、低成本運營和整合傳播等為內(nèi)容的全新營銷組合。必須從滿足顧客需求出發(fā)，培育特色，形成競爭優(yōu)勢。而競爭優(yōu)勢的形成需要通過多方面的營銷工作來完成，必須制訂出適合自身發(fā)展的一系列的市場營銷策略。并且把每一項工作真正落到實處。

1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面

醫(yī)藥零售業(yè)是醫(yī)藥流通領(lǐng)域的一個重要環(huán)節(jié)，零售藥店是藥品終端市場的主要組成部分，直接面對著廣大藥品消費者，因此，根據(jù)市場的需求，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)品種類，實現(xiàn)產(chǎn)品組合多樣化，方便人民用藥、以適應(yīng)消費者的需求。要掌握消費者購藥的情況與本店銷售情況的對應(yīng)關(guān)系，根據(jù)區(qū)域人群經(jīng)濟收入、家庭結(jié)構(gòu)、年齡分布、整體健康指數(shù)以及服務(wù)要求等，細分目標(biāo)消費群體，建立分類檔案，確定藥店經(jīng)營的藥品種類、范圍、檔次，開展針對性和分類性經(jīng)營，做到為消費者提供相對準(zhǔn)確的服務(wù).

1.1多元化產(chǎn)品：一些社區(qū)藥店和農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店，由于客流量相對較少，導(dǎo)致銷售量低。在這種情況下可以考慮提供開展多元化經(jīng)營。在經(jīng)營藥品的同時經(jīng)營化妝品、日常用品、學(xué)習(xí)用品等非藥類商品，有的藥店甚至還同時開展諸如彩票銷售、公交卡充值等其他業(yè)務(wù)。在增加盈利點的同時，還會帶來客流量，而人群流量的增加又反過來會促進藥品的銷售上量。

1.2專業(yè)化產(chǎn)品：由于這類藥店建立了專業(yè)品牌，強化了增值服務(wù)，往往更能夠獲得消費者的信賴，從而有利于建立低流量、高利潤的經(jīng)營模式。如某些藥店專營抗腫瘤藥品或糖尿病用藥等;又如以女性消費者為主的藥店，可以增加女性護理產(chǎn)品等等，這樣，可以在特色的顧客群中創(chuàng)建各種消費機會，使利潤最大化。

1.3高檔品牌產(chǎn)品：很多消費者非常注重品牌藥品的購買，密切注視新的“重磅產(chǎn)品”，即廣告投入很大的產(chǎn)品，它能帶來藥店在某段時間很大的人流和銷售的產(chǎn)品。

1.4經(jīng)濟適用產(chǎn)品：常用藥、物美價廉藥、口碑好的品種應(yīng)配備充足，且放在明顯之處.藥品陳列方式和店堂布置格局應(yīng)該盡量體現(xiàn)便利原則，在治療疾病范圍上應(yīng)合理組合、精心搭配，銷售額增長快的和常用的產(chǎn)品優(yōu)先上架;以方便消費者的比較和挑選。從而較好地吸引、形成一個相對穩(wěn)定的消費群體，保證藥店經(jīng)營的可持續(xù)性。

1.5靈活多樣產(chǎn)品：應(yīng)兼顧流動人群的特色性，如周邊若存在建筑工地或租住人群和學(xué)生等，則配備相應(yīng)的藥品滿足他們的需求.借助顧客的良好口碑?dāng)U大宣傳，營造藥店的良好信譽，擴大服務(wù)半徑，吸引其他更大范圍的潛在顧客。

2、價格調(diào)控政策

零售藥店藥品價格可以采用多種方式降低企業(yè)的運用成本，提高消費者的滿意度，具體方式包括：集中采購，形成規(guī)模優(yōu)勢，降低藥店采購成本及經(jīng)營成本。價格在中國永遠是最鋒利的武器，但價格也是一把雙刃劍，有利有弊。價格戰(zhàn)、贈品促銷方法仍是主流。價格戰(zhàn)對藥店經(jīng)營雖然在短期內(nèi)可以贏取一定的市場，但大幅度降價帶來行業(yè)利潤水平的回落將與藥店經(jīng)營成本的走高形成一對更為突出的矛盾，如果藥店把營銷工作的中心轉(zhuǎn)到以降價為主上來，是對藥店利潤的巨大傷害。

因此，藥品在定價時，既要考慮利潤又要考慮帶動其他藥品的銷售，可考慮采取每日某個產(chǎn)品低價的形式，并進行相應(yīng)的促銷政策。這種策略雖然對某種產(chǎn)品利潤減低但是它能起到招來顧客的作用，帶動顧客購買其他的產(chǎn)品。尤其是對于常用藥、保健品而言，這種策略具有一定的優(yōu)勢。通過短期的、定期的價格促銷或廣告促銷，可以對顧客形成緊張的氣氛，促使其采取集中購買行為。

3、渠道和促銷策略

3.1零售藥店促銷最基本的活動為廣告、銷售促進、公關(guān)宣傳和人員推銷。促銷活動可以為顧客提供比較多的信息，特別是像藥品零售市場這種存在嚴(yán)重信息不對稱的行業(yè)，就顯得尤其重要，這些信息可以幫助消費者作出比較好的購買決定，因為知道的信息多了，盲目購買的風(fēng)險就小了。具體的促銷策略包括：精心設(shè)計在藥店正面入口處的裝潢、店名招牌、廣告招牌、展示櫥窗等。根據(jù)消費者偏好調(diào)整藥店陳列的櫥窗、櫥柜的形狀、大小和排列，調(diào)整藥品的展示以便于消費者易看、易拿、易挑選，店鋪的通道設(shè)計應(yīng)當(dāng)流暢以便于顧客行走;店堂的招牌、POP等廣告形式應(yīng)當(dāng)是藥品零售的主要廣告形式，這是由藥品零售市場的消費特點決定的，對于準(zhǔn)備購藥的消費者來說，由于希望盡快買到藥品以消除疾病帶來的痛苦，廣告必須在他們方便的前提下才會起到理想效果。

3.2發(fā)展電子商務(wù)是個不錯的選擇，隨著網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)的快速發(fā)展，藥品電子商務(wù)給藥品零售店帶來無限商機。藥品電子商務(wù)具有諸多優(yōu)點，價格低，網(wǎng)上藥店無需場地租金，經(jīng)營成本低確保了價格上的優(yōu)勢;涵蓋范圍廣，凡是具備網(wǎng)絡(luò)的地點就可開展業(yè)務(wù);方便，消費者可以足不出戶24h全天候隨意進行網(wǎng)上采購。

3.3開展電話送藥銷售藥品業(yè)務(wù)，為方便小區(qū)和鄰近的顧客需要。

3.4另外，藥店應(yīng)該抓住醫(yī)藥分開的契機，適度布局品牌處方藥銷售領(lǐng)域，患者往往拿著處方到藥店買藥，為滿足患者需要，謀取更大發(fā)展。

4、人員素質(zhì)和服務(wù)

4.1為消費者提供專業(yè)化服務(wù)應(yīng)重視工作人員醫(yī)藥基礎(chǔ)知識的培養(yǎng)，努力提高專業(yè)知識水平，為消費者提供專業(yè)化的服務(wù)，從專業(yè)的角度體現(xiàn)對消費者的真誠與關(guān)懷，對處方的審核及監(jiān)督調(diào)配，提供用藥咨詢和信息，指導(dǎo)專業(yè)化的合理用藥。

4.2對普通消費者做到有效的溝通交流，進行推薦式的有針對性的導(dǎo)購服務(wù)，根據(jù)不同層次消費者的需求，提供到位和有效的服務(wù)。

4.3針對顧客實際需要，為顧客著想，主動拉近與顧客的距離，增加顧客對藥店的信任度和吸引力。

4.4提高藥店自身管理水平，提升藥店服務(wù)質(zhì)量，堅持經(jīng)營內(nèi)容和方式上的恒久性，始終把消費者的健康和利益放在首位，增強自身的誠信度和影響力。

總之，零售藥品店應(yīng)堅持以服務(wù)為宗旨，以便利、真誠、細致為原則，尊重大眾的健康需要和權(quán)力。堅持規(guī)范經(jīng)營、專業(yè)化服務(wù)，要不斷增強服務(wù)意識，提高服務(wù)水平為消費者提供綠色環(huán)保的藥品零售環(huán)境。將層次化、差異化競爭策略引入經(jīng)營機制，確保在激烈的市場競爭中占有一席之地。

《2024-2029年中國中醫(yī)藥行業(yè)競爭格局及投資預(yù)測分析報告》由中研普華中醫(yī)藥行業(yè)分析專家領(lǐng)銜撰寫，主要分析了中醫(yī)藥行業(yè)的市場規(guī)模、發(fā)展現(xiàn)狀與投資前景，同時對中醫(yī)藥行業(yè)的未來發(fā)展做出科學(xué)的趨勢預(yù)測和專業(yè)的中醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)分析，幫助客戶評估中醫(yī)藥行業(yè)投資價值。

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