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醫(yī)美細分市場依然在擴 容, 且新興領域存在“外卷”的空間 。

醫(yī)美行業(yè)發(fā)展機遇大,如何驅動行業(yè)內在發(fā)展動力?

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醫(yī)美上游企業(yè)產業(yè)鏈中話語權較強,業(yè)績保持穩(wěn)健增長。

醫(yī)美上游的進入門檻較高,產品涉及一定的技術問題,且技術好壞在一定程度上會影響產品質量與醫(yī)美效果的好壞。醫(yī)美注射產品屬于III類醫(yī)療器械,面臨嚴格的監(jiān)管,自研和引進產品上市前均需要進行臨床試驗,需要經過嚴格的審批才可以上市。

透明質酸注射產品是目前相對成熟的品類,根據觀研究天下數據,獲批的廠商在15家以上,而產品種類在30種以上。但是行業(yè)集中度仍然遠高于下游行業(yè),2020年前七家廠商的市場占有率總和達到了79%。而在中國市場已獲批的肉毒素和再生類醫(yī)美產品仍然較少,根據Frost&Sullivan數據,肉毒素僅有5款產品獲批,再生類醫(yī)美獲批的產品僅有4種產品獲批。

醫(yī)美下游的競爭較為激烈,且同質化嚴重。根據新氧及前瞻產業(yè)研究院數據,2022年醫(yī)美下游服務商中71%的機構為私人診所或美容院,15%的機構為中小型連鎖,僅有6%為大型連鎖。規(guī)模較大的頭部連鎖機構門店數量可以達到30家左右,中國醫(yī)美機構的總數量在2萬家以上,行業(yè)的集中度非常低。因此下游對上游的議價能力較弱,下游項目的價格競爭對上游產品的出廠價影響有限。

醫(yī)美下游機構的獲客渠道可分為線下及線上平臺,機構均需要付出較高的獲客成本。線下的獲客主要包括廣告推廣、線下人員推銷及生活美容院導流,廣告和線下人員推銷均涉及較高的成本,生美機構導流有限且僅有部分醫(yī)美機構同時設立生活美容部門。線上的醫(yī)美垂直平臺或綜合平臺借助互聯網流量可以進行大范圍推廣,機構需要向線上平臺支付相應的引流費用。

醫(yī)美機構除了依靠線上線下推廣進行獲客,也會通過“低價項目”進行獲客。玻尿酸注射的難度相對較低,且透明質酸的中低端產品種類比較豐富,因此常常需要被作為低價引流的項目。低價引流項目通過價格競爭的方式進行客戶獲取,為下游醫(yī)美機構帶來的利潤較低,主要目的在于獲取客流。在獲取客流后,醫(yī)美機構通過服務或者自己的銷售人員留住消費者,將消費者引向利潤更高的項目。

醫(yī)美機構推廣低價引流項目有望帶動平價產品的迅速放量,而醫(yī)美產品的出廠價受下游影響有限,“引流項目”有望為上游的醫(yī)美廠商帶來收入的增長。

下游機構在獲客后,希望將消費者引向具備利潤空間更大的項目,以往利潤空間大的項目為手術項目。但是,手術項目高度依賴醫(yī)生的技術和審美,好的技術水平需要醫(yī)生具備豐富的經驗,而好的審美水平也具備很強的稀缺性。因此手術項目很難實現放量,且對于機構來說也存在醫(yī)生離開機構帶走客戶的風險。同時,消費者對手術項目的接受門檻遠高于非手術項目,因此導流效率有限。

近年,非手術類的高端醫(yī)美項目逐漸豐富,且非手術類項目會帶來后續(xù)消費者復購,有望為醫(yī)美機構帶來新的利潤空間。反過來講,醫(yī)美機構為了獲取更高的利潤,也有動力向消費者推銷高端的注射產品或者光電項目。
醫(yī)美機構有動力通過向消費者推銷高端項目從而獲取高額利潤,從而帶動高端醫(yī)美設備的采購及高端醫(yī)美注射產品的放量。

隨著醫(yī)美行業(yè)的逐漸成熟,醫(yī)美消費者對于產品的認知也逐漸成熟,產品自身的品質在消費者的決策中起到越來越重要的作用。

以往醫(yī)美行業(yè)的信息傳遞主要由B端向C端單方面?zhèn)鲗?,例如消費者從醫(yī)美機構銷售處獲得醫(yī)美項目的建議。因此,傳統(tǒng)的醫(yī)美上游廠商的銷售精力往往會放在機構端,或者對醫(yī)生進行學術推廣和培訓。

伴隨著醫(yī)美行業(yè)的逐漸成熟,醫(yī)美消費者的知識儲備也更加豐富,醫(yī)美項目的信息資源也越來越豐富。消費者可以主動的獲取關于上游產品的信息,尋找相關的案例,甚至尋找相關的學術論文進行研究。因此,消費者對于上游產品了解程度較高,會出現C端反向向B端尋求“明星產品”項目的情況。

全球醫(yī)美的頻次在2022年仍然在持續(xù)增長,手術類和非手術類相比上年均有所增長,和2018年相比依然保持穩(wěn)健的增長——根據ISAPS統(tǒng)計,全球醫(yī)美手術項目量在2022年同比增長了17%,自2018年以來年均復合增速達到9%,而非手術項目量在2022年同比增長7%,和2018年相比年均復合增速達到12%。細分項目中,全球注射項目量2018年-2022年年均復合增速達到9%,而非注射類面部年輕化項目由于基數相對低2018年-2022年年均復合增速達到34%。

圖表:全球醫(yī)美項目數量(次)

數據來源:ISAPS

全球醫(yī)美2022年的增長一部分來自于新冠疫后消費修復,但是與2018年相比手術和非手術項目量仍然表現出穩(wěn)健的增速。從全球看,發(fā)達國家的成熟市場也依然在增長。

美國的醫(yī)美市場比較成熟,但是根據ISAPS統(tǒng)計美國2022年非手術類項目量同比增長依然達到8%,其中注射項目量同比增長6%,非注射類面部年輕化項目量同比增長12%.

日本在發(fā)達國家中人均醫(yī)美頻次處于較低水平,根據艾爾建&德勤《中國醫(yī)美行業(yè)2023年度洞悉報告》,日本2020年每千人醫(yī)美次數僅為26次。然而隨著日本年輕群體對于醫(yī)美的接受程度提升,日本的醫(yī)美項目量在2022年呈現出大幅增長:根據ISAPS數據,日本的非手術類項目量2022年同比增長達到42%,其中注射類項目量同比增長77%。

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