在上海浦東五星級(jí)酒店香格里拉的飯桌上，劉小姐坐到了王先生夫婦身邊，耐心地陪著他們吃飯，同時(shí)在閑聊中，不失時(shí)機(jī)地向他們介紹內(nèi)地房地產(chǎn)市場(chǎng)的走勢(shì)，以及銀行最新推出的保本型銀行理財(cái)產(chǎn)品的情況。

　　劉小姐是一家外資銀行的私人銀行客戶經(jīng)理，王先生則是一家外貿(mào)企業(yè)的老板，十幾年來(lái)積累了不菲的財(cái)富。從實(shí)業(yè)賺錢(qián)轉(zhuǎn)向“用錢(qián)賺錢(qián)”這似乎是財(cái)富積累不變的規(guī)律，而私人銀行客戶經(jīng)理們就奔波在富豪的第一線，通過(guò)各種機(jī)會(huì)接近富豪，幫助打理他們的財(cái)富�！岸�八定理”決定了私人銀行客戶是各家銀行追逐的焦點(diǎn)。

　　貝恩公司合伙人、大中華區(qū)金融服務(wù)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員項(xiàng)安達(dá)在接受《投資者報(bào)》記者采訪時(shí)表示，私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)內(nèi)地的發(fā)展，還處于初級(jí)階段�！跋�費(fèi)者對(duì)于私人銀行究竟能提供什么樣的服務(wù)還不甚清楚，對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的要求更是處于初級(jí)階段�！彼�說(shuō)。

　　私人銀行興起

　　私人銀行在西方發(fā)展了幾百年，而在中國(guó)內(nèi)地，則還是近幾年的事情。

　　私人銀行并沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，不過(guò)一般來(lái)說(shuō)，是專(zhuān)門(mén)面向富有階層，為富豪們提供個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理。在較大型的國(guó)際金融公司或銀行中申請(qǐng)開(kāi)設(shè)此類(lèi)服務(wù)的門(mén)檻是：至少100萬(wàn)美元以上或者1000萬(wàn)人民幣的流動(dòng)資產(chǎn)。

　　2005年9月，瑞士友邦銀行成為中國(guó)內(nèi)地首家國(guó)際私人銀行，該行為全球保險(xiǎn)業(yè)巨頭美國(guó)國(guó)際集團(tuán)的下屬，專(zhuān)門(mén)從事私人銀行業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)。2007年4月，花旗銀行、匯豐銀行、渣打銀行、東亞銀行這四家首批外資銀行中國(guó)地區(qū)法人銀行，均先后推出了私人銀行業(yè)務(wù)。

　　外資銀行推出私人銀行業(yè)務(wù)的“鯰魚(yú)效應(yīng)”， 在中國(guó)迅速被跟風(fēng)。

　　2007年上半年，中行成為首家推出私人銀行業(yè)務(wù)的中資銀行。之后，交、工、招行均陸續(xù)推出該項(xiàng)業(yè)務(wù)。

　　項(xiàng)安達(dá)說(shuō)，以往國(guó)內(nèi)主流銀行主要開(kāi)展公司業(yè)務(wù)，上世紀(jì)九十年代開(kāi)始做個(gè)人抵押房貸業(yè)務(wù)。近幾年隨著財(cái)富的積累，消費(fèi)者對(duì)理財(cái)投資的需求日益旺盛，私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)始迅猛發(fā)展也是理所當(dāng)然。

　　貝恩公司和招商銀行聯(lián)合調(diào)研的《2009中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》判斷，2008年中國(guó)的高凈值人群達(dá)到約30萬(wàn)人的規(guī)模，其中超高凈值人群也接近萬(wàn)人。

　　有調(diào)研顯示，京滬蘇浙粵五省市富人最多。上海作為長(zhǎng)三角的集中地，成為最多的私人銀行總部所在地，工行、交行、即將成立私人銀行中心的農(nóng)行以及多家外資銀行均選擇上海作為私人銀行總部。

　　外資撿拾80萬(wàn)~100萬(wàn)級(jí)客戶

　　在私人銀行業(yè)務(wù)上，外資銀行盡管是老師，但中國(guó)“學(xué)生”學(xué)得很快，加上本土優(yōu)勢(shì)，中資銀行并不見(jiàn)拙。

　　普華永道2010年關(guān)于外資銀行在中國(guó)的研究報(bào)告顯示，中資銀行憑借其廣泛的分行網(wǎng)絡(luò)和不斷提高的服務(wù)技能，在目標(biāo)市場(chǎng)中能夠從容地應(yīng)對(duì)外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)。外資銀行在能提供的服務(wù)和產(chǎn)品范圍方面受到限制，它們的產(chǎn)品和服務(wù)相比中資銀行無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。

　　“沒(méi)客戶，也沒(méi)產(chǎn)品，怎么做？原來(lái)客戶就少，外資行離岸市場(chǎng)是可以的，但是沒(méi)客戶，主要還是在岸市場(chǎng)做不過(guò)中資行�！绷_蘭貝格合伙人曲向軍對(duì)《投資者報(bào)》記者如是表示。

　　在文化的統(tǒng)一和擁有強(qiáng)大的客戶群以及地方網(wǎng)絡(luò)的自然條件中，中資無(wú)疑占盡優(yōu)勢(shì)。與中資行相比，外資行的人民幣業(yè)務(wù)很弱，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)很小，現(xiàn)在很多都不做私人銀行業(yè)務(wù)了。原本一家銀行私人銀行客戶也就200個(gè)左右，跟中資銀行的客戶數(shù)顯然是沒(méi)法比。外資行現(xiàn)在主要做的是私人銀行低端的部分，即80萬(wàn)到100萬(wàn)左右的客戶。

　　一位已經(jīng)從外資銀行離職的私人銀行高級(jí)總裁向《投資者報(bào)》記者解釋離開(kāi)的原因時(shí)說(shuō)：“我認(rèn)為中國(guó)的私人銀行市場(chǎng)要真正的成熟需要五年的時(shí)間，所以現(xiàn)在暫時(shí)還是選擇離開(kāi)�！�

　　原渣打銀行中國(guó)區(qū)私人銀行業(yè)務(wù)總監(jiān)周幼蘭在一年多前也是選擇了離開(kāi)。她說(shuō)，不少頗具規(guī)模的國(guó)際銀行，在它們的亞洲版塊中，私人銀行盡管已成立了很長(zhǎng)時(shí)間，但并非它們的核心業(yè)務(wù)。

　　在外資的私人銀行業(yè)務(wù)中，離岸市場(chǎng)無(wú)疑是他們的強(qiáng)項(xiàng)，而結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品則是私人銀行的主打。但始于2008年的一場(chǎng)全球金融危機(jī)，讓很多高端客戶投資損失巨大。只會(huì)“悶在”家里做生意的中資銀行，倒是因禍得福，一下子從外資行那邊分流了不少高端客戶。

　　外資依然奮力“跑馬圈地”

　　雖然外資銀行在金融危機(jī)中遭受了重挫，但是外資行并沒(méi)有在私人銀行業(yè)務(wù)的比拼中“善罷甘休”。

　　項(xiàng)安達(dá)表示，金融危機(jī)給外資銀行在中國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)了一定的影響。但并不能簡(jiǎn)單地一概而論。他認(rèn)為，外資銀行業(yè)有好幾個(gè)類(lèi)型，主業(yè)在香港的恒生、東亞等并未受到很大影響。而匯豐、渣打等全球性銀行也一直把中國(guó)當(dāng)成業(yè)務(wù)重心，不斷擴(kuò)大其零售銀行、私人銀行等業(yè)務(wù)�！爸挥心切┮�(guī)模相對(duì)較小的銀行，受到資本金的壓力，不得不減少對(duì)中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的投資，而回到自己的國(guó)家‘救急’�！�

　　花旗中國(guó)副行長(zhǎng)石安楠告訴《投資者報(bào)》記者，中國(guó)富豪增長(zhǎng)的速度是20%，但花旗私人銀行業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)高于此。

　　目前在上海、北京、廣州、深圳、蘇州、天津開(kāi)辦有私人銀行業(yè)務(wù)的渣打銀行也表示，在金融危機(jī)的背景下，2009年私人銀行資產(chǎn)管理數(shù)量和客戶數(shù)量上都比上年翻了一番。

　　渣打銀行2007年在上海和北京開(kāi)設(shè)私人銀行中心，2009年又在華南地區(qū)建設(shè)團(tuán)隊(duì)。該行發(fā)展規(guī)劃稱，到2013年在華建立起一支100人的私人銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。

　　說(shuō)起中資銀行已經(jīng)比外資銀行做得好，外資銀行的一位私人銀行客戶經(jīng)理并不贊同�！爸饕�還是看大客戶經(jīng)理的能力和水平，確實(shí)中資銀行的客戶關(guān)系比較多，有一定的優(yōu)勢(shì)。不過(guò)外資銀行的增值服務(wù)，加上全球的資源是中資行所沒(méi)法比的。中資銀行認(rèn)為離岸業(yè)務(wù)比較少，那是因?yàn)樗麄冏霾粊?lái)�！�

　　匯豐銀行有限公司私人銀行業(yè)務(wù)主管、高級(jí)總監(jiān)陳子勁也認(rèn)為，“就目前國(guó)內(nèi)的私人銀行市場(chǎng)來(lái)看，服務(wù)的優(yōu)劣不純粹在于產(chǎn)品的多少，而要看能否充分運(yùn)用銀行內(nèi)部各個(gè)部門(mén)的平臺(tái)，來(lái)滿足客戶各方面的需求，不管是個(gè)人需求，還是家庭、企業(yè)等方面的需求�！�

　　需要改進(jìn)之處不少

　　曲向軍說(shuō)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)每年能保持20%以上的增速。

　　像招行，其私人銀行不僅組建了市場(chǎng)分析研究團(tuán)隊(duì)、投資顧問(wèn)和客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，還建立了一套完整的客戶服務(wù)體系，為客戶提供全方位的財(cái)富管理服務(wù)。2009 年，該行陸續(xù)推出私募股權(quán)基金、房地產(chǎn)基金、陽(yáng)光私募證券基金、藝術(shù)品投資、期酒投資等投資產(chǎn)品，以期滿足高端客戶多樣化的投資需求。

　　截至2009年末，招行已在全國(guó)16 個(gè)重點(diǎn)城市設(shè)立私人銀行中心。去年其私人銀行客戶數(shù)量增長(zhǎng)39.18%，客戶總資產(chǎn)管理規(guī)模增長(zhǎng)39.67%。今年又新增15家分行推出私人銀行服務(wù)，其第一季報(bào)顯示，私人銀行客戶較年初增長(zhǎng)40.5%。而在一向被視為國(guó)內(nèi)私人銀行“短板”的離岸理財(cái)，交行還專(zhuān)門(mén)有針對(duì)性地提出，要打造“跨境綜合財(cái)富管理”特色。

　　全球化的貼身服務(wù)一直是外資銀行私人銀行引以為豪的地方，比如全球機(jī)場(chǎng)的貴賓禮遇，旅行關(guān)注等等。但中資行的一位客戶經(jīng)理告訴記者，“這很簡(jiǎn)單，我們一樣能夠做�！庇浾甙l(fā)現(xiàn)，在交行的增值服務(wù)中，同樣有全球生活的私人管家等服務(wù)。

　　目前私人銀行的發(fā)展勢(shì)頭是可喜的，但是坦率地講，需要改進(jìn)的地方也不少。像產(chǎn)品的同質(zhì)化傾向明顯，尤其是中資銀行。曲向軍說(shuō)，現(xiàn)在我們更多的還是以資產(chǎn)的增值保值為主，比如招行有8000多個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品稍微好一點(diǎn)的就推薦給私人銀行客戶做。

　　“銀行的門(mén)比較大，裝修比較漂亮，但是房子漂亮并不能解決所有的問(wèn)題。高端客戶的需求需要靈活解決�！敝苡滋m認(rèn)為�，F(xiàn)在很多客戶經(jīng)理比較年輕，以前的背景是什么，心態(tài)是什么，能否滿足高端客戶的要求和心里的想法，在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)上，人才更顯至關(guān)重要。

　　財(cái)富“蛋糕”增長(zhǎng)迅猛

　　私人銀行市場(chǎng)還在起步階段，但是近些年財(cái)富的積累已經(jīng)讓中國(guó)的高端財(cái)富市場(chǎng)迅速增長(zhǎng)。

　　《2009中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》稱，高凈值人群共持有8.8萬(wàn)億元人民幣的可投資資產(chǎn)，人均持有可投資資產(chǎn)約2900萬(wàn)元人民幣。不過(guò)由于高凈值人群多屬于第一代創(chuàng)造財(cái)富的富豪，因此普遍對(duì)自己的投資水平非常自信，讓銀行打理財(cái)富的還屬于少數(shù)。如果按照10%匡算，那么目前私人銀行打理的資產(chǎn)總共為1萬(wàn)億元左右。

　　“可投資資產(chǎn)超過(guò)1000萬(wàn)元人民幣的人群在2006年才20萬(wàn)人左右，而2009年這一數(shù)字已約達(dá)32萬(wàn)�！表�(xiàng)安達(dá)告訴《投資者報(bào)》記者。

　　匯豐最新的一項(xiàng)面向亞太區(qū)富裕人群的調(diào)查顯示：中國(guó)內(nèi)地的富裕人士在所有受訪的亞洲國(guó)家和地區(qū)中最為年輕，同時(shí)他們擁有的流動(dòng)資產(chǎn)在受訪的亞洲新興市場(chǎng)中居首。

　　在過(guò)去六個(gè)月里，內(nèi)地富裕人士的財(cái)富增長(zhǎng)在亞太區(qū)內(nèi)居首，近七成受訪人士表示他們的凈資產(chǎn)在過(guò)去半年里獲得了增長(zhǎng)，內(nèi)地這一比例已連續(xù)在最近兩期的半年度調(diào)查中居首。另有近兩成的人表示凈資產(chǎn)在過(guò)去六個(gè)月不變，僅有11%的人表示有所下降。

　　個(gè)人財(cái)富的增長(zhǎng)，為私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)了巨大的機(jī)遇。

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