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韓都衣舍是怎樣玩轉電商平臺的?

2017年3月30日     來源:零售老板內參      編輯:LiuYang      繁體
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2016年,韓都衣舍(下稱韓都)宣布,將全面開放九大系統(tǒng),打造二級生態(tài)系統(tǒng),進入互聯(lián)網(wǎng)品牌生態(tài)系統(tǒng)階段,即韓都衣舍4.0。

  2016年,韓都衣舍(下稱韓都)宣布,將全面開放九大系統(tǒng),打造二級生態(tài)系統(tǒng),進入互聯(lián)網(wǎng)品牌生態(tài)系統(tǒng)階段,即韓都衣舍4.0。

韓都衣舍是怎樣玩轉電商平臺的?

  所謂二級生態(tài),其稱是基于阿里、京東、唯品會等平臺等構建的一級生態(tài)基礎上,依托數(shù)字化商業(yè)智能系統(tǒng)打造的系統(tǒng)。核心就是其為國內傳統(tǒng)品牌、國際大牌、網(wǎng)紅品牌、初創(chuàng)品牌等提供線上生態(tài)運營。

  韓都二級生態(tài)的實質,就是電商代運營,而后者,確實是一筆大生意。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示,預計2018年,該市場規(guī)模將達到 1346億元,相比2015年增長超過210%。

  韓都衣舍創(chuàng)始人、董事長兼CEO趙迎光在接受記者專訪時就透露,韓都將開啟“品牌商+服務商”雙輪驅動模式,力爭在2026年達成‘121齊步走目標’,即服務1000個品牌,達到2000億市值,創(chuàng)造1000個千萬富翁,更誓言完不成業(yè)績就裸奔。

  一邊是良好預期,另一頭則是電商代運營行業(yè)早已山頭林立,僅寶尊電商一家就已占據(jù)近20%的市場份額 。

  初入者韓都,開啟了自己的突圍戰(zhàn)。

  1.跨界電商代運營

  電商代運營是指第三方幫助品牌商在線上處理商業(yè)運營的業(yè)務。而入局上述市場,韓都早有規(guī)劃。

  據(jù)其透露,打造二級生態(tài)核心就是韓都衣舍全面開放支撐品牌發(fā)展的九大系統(tǒng),分別是韓都智能、韓都傳媒、韓都質造、韓都客服、韓都儲運、韓都運營、韓都映像、韓都大學、韓都伙伴,面向國內傳統(tǒng)品牌、國際大牌、網(wǎng)紅品牌、初創(chuàng)品牌等提供線上生態(tài)運營。

  “這也意味著,韓都衣舍已從最初的品牌商角色轉變?yōu)榧婢咂放粕毯头丈痰碾p重角色,開啟“品牌商+服務商”雙輪驅動模式。”

  趙迎光解釋稱,品牌商是指韓都自有品牌,包括主品牌和子品牌、合資品牌。服務商則是為其它品牌提供運營服務。

  他提供的數(shù)據(jù)顯示,韓都衣舍運營的品牌數(shù)量已接近100個,其中自有品牌(含合資品牌),達到22個,云孵化品牌(代運營品牌)超過60個?!拔覀兎盏膶ο蠛诵氖谴蠓楊惸?,除此之外的類目,我們也會做少量運營,但不是主要服務對象?!?/p>

  對電商代運營的未來,韓都明顯賦予期待。趙迎光就坦言,希望到2026年,韓都一半收入來自自有品牌,另一半則是來自于服務?!皟蓚€業(yè)務都會有持續(xù)的發(fā)展空間,生態(tài)業(yè)務體量在2016年同比增長了超過10倍,可見其巨大的增長潛力。 ”

  趙迎光的自信則來自電商代運營廣闊的市場。

  廣發(fā)證券研報認為,電商代運營行業(yè)未來仍將保持高速增長。動力主要來自于大型品牌商(尤其是海外知名品牌)繼續(xù)向線上拓展業(yè)務,同時,品牌商和電商業(yè)務都進入精細化運營階段,品牌商尤其需要借助專業(yè)化分工提升線上運營效率,把更多精力放在自身品牌和產(chǎn)品上。

  艾瑞咨詢預測,到2018年,電商代運營市場規(guī)模將達到1346億,相比2015年增長超過210%?!半娚檀\營行業(yè)還是比較分散, 也給行業(yè)整合提供了基礎條件。 ”

  2.突圍優(yōu)勢?

  羅馬不是一天建成。

  韓都電商(838711)于2月公布的業(yè)績預告顯示,韓都去年全年盈利預計為6000萬元至7500萬元,同比去上一次財年業(yè)績翻番。其董秘張虹霞就公開表示,韓都衣舍的業(yè)績上升,有賴于二級生態(tài)系統(tǒng)的試水。

  雖說有董秘背書,但據(jù)其新三板掛牌股權轉讓說明書顯示,韓都衣舍的主營業(yè)務依舊在服裝領域。2014年,韓都衣舍營收8.3億元人民幣,其中女裝占比高達80%;2015年,該公司營收達到12.6億元人民幣,女裝占比同樣高達73.3%。

  如希望在短時間內將電商代運營業(yè)務拉高,于韓都可謂道阻且躋。放著增長迅速的主業(yè)不做,又為何選擇堅決轉型?

  一定程度上,韓都轉型是種必然。

  光大證券研報就指出,品牌服飾行業(yè)在2011年-2015年就已進入“調整期”,高庫存和高加價倍率問題顯現(xiàn)。2015年至今雖然進入“弱復蘇期”,但行業(yè)發(fā)展驅動力主要為內生增長,合理增速早已下降。

  “外延擴張接近天花板,各子行業(yè)代表性公司處于凈關店狀態(tài),同時,服裝價格高企、缺乏提價空間 ,恢復增長后的合理增速將相比以前放緩?!?/p>

  由此,有業(yè)內人士認為,韓都如想完成2000億市值目標,就必須轉型?!皢巫龇b肯定不可能。”

  趙迎光深以為然,他向記者表示,品牌價值十億,平臺百億,生態(tài)是千億,這是企業(yè)發(fā)展的大邏輯。

  他還強調,發(fā)力二級生態(tài),更重要的則是風口已來臨,是一級生態(tài)的需要。

  趙迎光分析,互聯(lián)網(wǎng)人口,已從增量變成了存量,用戶增速放緩,急需精細化運營。“以前大家都在搶人,不強調轉化率。但到了2015年,該進來的品牌都進來了,這時該怎么掙錢?一級生態(tài)說,該提高轉化率。你本來只消費100元,我讓你消費更多?!?/p>

  消費更多面臨的問題是,商家普遍水準太低,這就給了韓都機會。

  “品牌商們融入線上的需求十分迫切,否則,它們很難生存。(韓都儲備夠了)發(fā)力二級生態(tài)也是水到渠成的事情。 ”趙迎光道。

  時候是到了,但市場上的代運營商早已林立。

  廣發(fā)證券研報指出,2014年以來,電商代運營行業(yè)進入整合期,目前行業(yè)整合仍在繼續(xù),但已初步形成了較為清晰的行業(yè)競爭格局。

  在廣發(fā)證券分析師的眼中,韓都明顯算不得種子選手。第一層級是寶尊電商,其占據(jù)行業(yè)的絕對龍頭地位,占據(jù)近20%的市場份額?!皩氉痣娚炭蛻舸蠖嗍菄H大牌,而寶尊憑借自身的市場控制力與上游品牌、下游倉儲物流供應商都享有較強的議價能力。 ”

  第二層級則是是百秋網(wǎng)絡、杭州悠可、麗人麗妝等憑借優(yōu)勢品牌資源實現(xiàn)業(yè)績高增長的專業(yè)型代運營龍頭?!皩τ谀承┢奉?如母嬰、 奢侈品、美妝、快消品)來講,消費者具有鮮明的特性,而供應鏈資源也相對特殊, 如果在這些品類上建立起自身的供應鏈優(yōu)勢以及運營優(yōu)勢,就會形成自己的競爭壁壘。”

  韓都則被分在了第三層級。“這一類電商代運營公司以服務國內品牌或者區(qū)域品牌為主,主要運營品類集中在大眾服飾、3C產(chǎn) 品等領域。因為這些品類的線上可拓展空間較為有限,品牌自身的經(jīng)營情況一般, 所以行業(yè)競爭異常激烈?!?/p>

  業(yè)內分級,明顯不影響趙迎光的信心。

  “它們基本是純銷售運營,因為沒有做過自有品牌,缺乏這方面的基因,所以不能深度接入品牌合作伙伴的運營,因此只能提供相當有限的價值。我們則從線上品牌切入代運營市場,屬于‘高維打低維’,純代運營公司基本沒有招架之力。”

  韓都的殺手锏則是全新的商業(yè)智能系統(tǒng)。

  在趙迎光看來,傳統(tǒng)企業(yè)銷售模式是B2C模式,多憑經(jīng)驗和一些市場調查,盡可能猜消費者會喜歡什么,然后大量生產(chǎn)鋪貨,終端會根據(jù)實際的銷量,再來進行銷售運營。“B2C的模式里面,有很大的‘賭’的成分,賭對了,賣得好,賭錯了,壞了?!?/p>

  而在互聯(lián)網(wǎng)時代,消費者則每時每刻在貢獻了大量免費數(shù)據(jù)。

  韓都方面表示,通過其系統(tǒng)內的“爆旺平滯”算法,來決定是否生產(chǎn),以及生產(chǎn)的數(shù)量等,能極大節(jié)約企業(yè)成本。比如傳統(tǒng)的服裝品牌,夏裝要到3月份上架,韓都可以12月或者1月就開始上架,“雖然幾乎沒有實際的銷售,但是大量多維度的數(shù)據(jù),一樣可以轉化為“爆旺平滯”模型的數(shù)據(jù),指導品牌方進行生產(chǎn)訂單的決策,這些都是互聯(lián)網(wǎng)時代下的優(yōu)勢。”

  趙迎光就自言,在品牌零售方面,韓都的商業(yè)智能系統(tǒng)在行業(yè)內處于領先地位且尚未看到競爭者,下一步從商業(yè)智能往人工智能方向發(fā)展,屆時可以直接預測需求。 他還向《零售老板內參》記者透露,智能系統(tǒng)2016年投入在1200至1400萬元之間。

  3.在巨頭間平衡

  決定韓都電商代運營之路能否長久的,是找到可持續(xù)盈利模式。

  趙迎光就透露,服務費、傭金、基礎運營(客服,倉儲,傳播,品牌等)、金融都是盈利方向之一。對于金融業(yè)務,供應鏈金融可能是主要方向,生態(tài)內的所有品牌運營數(shù)據(jù)都在一個系統(tǒng)里跑,使韓都很清楚品牌的經(jīng)營狀態(tài),從而進行金融業(yè)務的匹配?!拔覀円呀?jīng)有了具體的規(guī)劃,正在實施中。”

  值得一提的是,不同于大部分新項目的“燒錢”狀態(tài),韓都的電商代運營業(yè)務早已實現(xiàn)盈利。

  據(jù)了解,韓都代運營收入來自兩部分。一是基礎服務費,目前來看,其付出的人力成本與基礎服務收入已基本持平。另一方面,則是根據(jù)銷售額提傭金,根據(jù)不同的類目和銷售規(guī)模,傭金率在5%-10%間。

  “我們現(xiàn)在不愁項目,希望跟我們合作的品牌非常多,我們現(xiàn)在是沒有運營人員給到品牌方。”趙迎光稱。

  人的短缺于韓都一方面是限制,另一方面則已形成壁壘。趙迎光就認為,目前運營人才的供給和需求之間,有巨大的差距,韓都多年的經(jīng)驗,骨干員工基本都能達到“碩士”水平,可以以老帶新,形成專業(yè)人才的小生態(tài)。“新入局者,人才梯隊的建設,就得從‘小學’開始,短時間內不可能積累大量實戰(zhàn)人才?!?/p>

  據(jù)股權轉讓說明書顯示,韓都的銷售以B2C類型為主,在天貓、京東、當當?shù)入娚唐脚_通過自營店鋪,向用戶銷售商品。2015年和2014年,此類銷售產(chǎn)生的營業(yè)收入分別占當年度營業(yè)收入總額的73.44%與78.25%,貢獻了公司營業(yè)收入的四分之三。

  如此一來,韓都如何與阿里、京東等巨頭打交道就成了巨大看點。

  趙迎光也從中看到了機會。

  他直言,阿里和京東肯定不是競爭對手。作為平臺方,它們不能深入介入品牌的運營,京東少量參與自營可以,但又不能把競爭對手裁掉。“ 平臺需要二級生態(tài)。幫助它完成轉化率的提升,大力扶持。 ”

  事實也正如他的判斷。

  阿里就向記者表示,其專門成立了商家事業(yè)部來服務于類似韓都這樣的“平臺服務商”,并透露,目前,阿里服務市場活躍的服務商累計已達4萬余家?!胺丈讨饕袃煞N,一種是純粹在阿里生態(tài)中成長起來的服務商,一種則是韓都衣舍這種從阿里成長起來的商家,開辟出代運營服務的新戰(zhàn)場,成為‘反哺服務商’?!?/p>

  京東方面則提出,韓都屬于京東優(yōu)秀服務商之列。為了讓服務商群體為京東商家提供更優(yōu)質、高效和專業(yè)的服務,京東將從資源對接、通道搭建、人才培養(yǎng)等多個維度有著完善的體系,從提升服務商能力、搭建溫度體系等角度全面推動京東服務商的品質升級。

  在大并購年代,與眾巨頭輪番跳恰恰舞顯得格外誘人,但發(fā)生資本關系或也將成大勢所趨。

  麗人麗妝早有所動作。阿里以19.55%股權成為其第二大股東,麗人麗妝也順勢拋出了A股上市計劃。

  韓都則更享受共舞。趙迎光坦承,韓都跟所有的一級平臺(阿里,京東,唯品會等等)都是深度的合作伙伴關系?!耙患壠脚_或許會讓某一些特定的品牌選擇站隊,但是對于‘品牌集成運營商’,應該不會玩二選一,我們有這么多品牌在這里,需要針對不同的平臺進行商品分配,因此必須是一個‘全渠道’的定位,跟所有的平臺都是共生共榮?!?/p>

  對于外界關注的韓都轉主板進程,韓都方面顯得比較神秘,只表示“屆時將有消息公布”

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