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葡萄酒企業(yè)中報透露了行業(yè)格局的哪些變化?

  • 2017年9月5日 LiuYang來源:佳釀網 261 9
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國產葡萄酒的陣營不好劃分。原三巨頭的格局早已不存在了。現(xiàn)在格局比較混亂,未來幾年存在的變數比較大。當然,從現(xiàn)在形勢看,張裕、長城、威龍基本算是代表了中國葡萄酒的第一陣營。但張裕是一枝獨秀。

  三、格局的微妙變化

  從中報來看未來的格局變化比較難,但結合以往的年報以及市場的現(xiàn)狀,多少可以看出些端倪。

  1、張裕正在全球布局和市場調整

  張裕上半年在國內市場實現(xiàn)營收26.29億元,同比增長0.16%;在國外市場實現(xiàn)營收1.38億元,同比增長7.6%。國外市場雖然量不大,但在上漲,這是走向國際非常重要的。葡萄酒營收比去年同期減少了,但白蘭地營收5.75億元,比去年同期增長6.47%,其他產品銷售0.41億元,比去年同期增長15.35%。

  張裕凈利潤下滑的原因是營業(yè)成本、稅金及附加、銷售費用和管理費用上升的影響。為什么會上升?主要是張裕開啟了海外并購和市場調整。例如合資設立魔獅葡萄酒,出資持有85%股權,并收購了智利貝斯酒莊下屬的三家葡萄酒子公司。

  根據半年報顯示,張裕購建固定資產、無形資產和其他長期資產支付的現(xiàn)金以及用于 3 個月以上到期定期存款的現(xiàn)金同比增加,導致現(xiàn)金流為負。

  從這個角度看,這與市場銷售業(yè)績下滑有著本質的不同。

  同時,張裕強調要進行產品結構的調整,采取聚焦策略。例如醉詩仙、解百納、酒莊酒這一條核心主線將成為未來核心產品線。結合以往情況判斷,張裕很可能會聚焦在核心產品線上,并推出升級版產品,例如解百納。同時會立足自身的營銷隊伍、營銷網絡優(yōu)勢,持續(xù)強化對消費者的教育培養(yǎng),包括電商的發(fā)展。

  其實能夠感受到,現(xiàn)階段或者說這幾年,是張裕自身不斷調整和進行市場全新布局的時期,特別是海外市場的布局。

  作為國內的第一大葡萄酒企業(yè),張裕顯然是在布局未來,這是具有前瞻性的。所以,看張裕無論是中報還是年報,不要僅僅盯著數字,關鍵還要看戰(zhàn)略舉措。

  2、威龍是在厚積薄發(fā)

  威龍讓人眼前一亮的不是營業(yè)額達到3.94億元,較上年同期增加 5.60%。而是銷售費用較上年同期卻減少了5.33%。凈利潤為2626.95萬元,同比增長23.90%。利潤增幅是營收的4倍多。

  威龍方面表示,公司不斷創(chuàng)新營銷模式,深化營銷渠道建設,在鞏固和深耕核心市場的同時,努力開發(fā)新的市場,拓展新的銷售渠道。圍繞“渠道扁平化、團購精細化、執(zhí)行極致化、組織垂直化”的方針開展營銷工作,堅定不移的執(zhí)行老板工程套餐推廣模式,同步開展龍網工程,培養(yǎng)忠實的核心消費群體,提高市場占有率。

  這讓我們想起了威龍2016年年報。2016年營業(yè)收入實現(xiàn)781,599,030.81元人民幣,較2015年同比微增5.98%。公司2016年歸屬于上市公司股東的凈利潤58,789,888.72元,同比大增40.62%。

  其中有機葡萄酒營收高達407,853,843.55元人民幣,占總營收52.75%,是威龍股份主營業(yè)務按產品劃分中貢獻最大的產品類型。當時威龍就表示:主要原因是公司在市場營銷方面不斷創(chuàng)新,聚焦重點市場 ,主推威龍有機系列產品,中高端系列產品較上年增加所致。

  當時威龍就強調,在市場營銷方面,要不斷創(chuàng)新營銷模式,主推威龍有機系列產品。堅定不移的執(zhí)行“老板工程”及“龍網工程”,通過兩大工程培養(yǎng)核心消費群體。在經銷商模式方面,公司將優(yōu)勢銷售區(qū)域的營銷渠道下沉到縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級,并對渠道實施分類管理,以便于終端市場和消費者更接近,實現(xiàn)了公司營銷網絡的全面覆蓋。

  并且,威龍強調將持續(xù)擴大經銷商隊伍,計劃在未來幾年內實施“千商萬店工程”,結合品牌宣傳及產品推廣,開展各項促銷活動,引領新的消費需求,提升公司產品市場占有率。經營管理方面,圍繞“提高生產效率,降低費用,提高產品質量”三大核心目標開展全年生產運營管理工作。以“提高研發(fā)與工藝水平、提升產品品質”為方向,開展技術研發(fā)管理工作。

  從這個角度看,威龍繼續(xù)在深化去年的戰(zhàn)略。

  威龍通過優(yōu)化公司治理結構、提高管理水平、提升經營管理能力,在整體經營管理上有了大幅提高。2017年上半年在營收、凈利雙增長的情況下,公司成本控制良好,三項費用下降了15.81%。這是否預示著威龍開始由粗放式管理正在走向精細化運營?

  看來,威龍雖然也在海外布局,但核心還是在于內部和市場的調整,屬于深耕細作,夯實基礎,提升效率。這都是未來核心競爭力的有力表現(xiàn)。

  至于進口酒會不會成為未來市場銷量增長的新引擎,還不得而知。但可以預判,一定會成為重要的增長極。

  3、樓蘭酒莊的市場化

  作為酒莊,樓蘭雖然在商源收購之后這些年取得了長足的發(fā)展,但最近這幾年尤其突出。

  報告期內,樓蘭實現(xiàn)營業(yè)收入 4,008 萬元,比上年同期增長 23%;凈利潤約 119 萬元,比同期增長865 萬元,增長較快。主要原因是為,產品毛利率增長較多,而銷售費用、管理費用控制較好,因此利潤較上年同期有大幅度增長。期末,公司資產總額 21,163 萬元,較上年下降 16.76%;公司負債 6,514.9萬元,較上年末下降 47.19%;公司凈資產 14,648 萬元,較上年末增長 2.32%。

  樓蘭在報告中表示,要加強品牌建設,搶占市場。實施“古堡+深根”系列產品為主線的大單品策略,在浙江、新疆市場整合了近50家核心經銷商共同開發(fā)市場,加強對終端銷售渠道的掌控力。

  在生產模式上,公司依照“以銷定產、以產促銷”的原則制定生產計劃。對于在市場上比較成熟的產品,生產管理部門會根據銷售子公司提供的市場行情反饋,進行未來銷量預測,制定、調整生產計劃;針對未來主推產品,生產管理部門會加大計劃產量,會同銷售子公司一起將產品推廣到市場。

  在銷售模式上,采用代理經銷商銷售模式。對于代理經銷商的銷售,銷售公司根據不同區(qū)域分設不同經銷商,對于不同經銷商在銷售區(qū)域、銷售產品種類和價格等方面有所區(qū)分,以保證其產品在銷售區(qū)域內良性運轉。經銷商主要充當產品分銷的角色,目前銷售公司經銷商已形成覆蓋全國 28 個省市、自治區(qū)和直轄市,超過 350 家的銷售網絡,各經銷商的終端客戶主要 包括商超客戶、名煙名酒店客戶、餐飲業(yè)客戶和零售客戶。

  樓蘭酒莊一直立足釀造“中國葡萄酒”的理念,堅持走本土化、個性化的道路,開發(fā)出“樓蘭古堡”、“樓蘭酒莊”、“樓蘭深根”等知名產品。并提出“大產品、大調整、大發(fā)展”,推出更為大眾價位的主導產品“深根葡萄酒”系列,以應對經營環(huán)境的變化。

  實際上,這是樓蘭新戰(zhàn)略的不斷深化,由高端酒莊酒轉化為到“1+N”產品戰(zhàn)略,并走向區(qū)域化運作+深耕細作。

  樓蘭順應市場發(fā)展,采取戰(zhàn)略大單品的營銷策略,深耕區(qū)域市場,開發(fā)更適合大眾消費的酒莊酒,并進行品牌化運營。盡管從業(yè)績上來看,增長不是很高,但這需要時間,需要一個導入的過程,或者說還沒到爆發(fā)的時候。

  事實上,采用上述策略本身要求企業(yè)要從粗放式管理走向精細化管理,要保持良好的現(xiàn)金流運作。

  近年來,樓蘭酒莊不斷加強江浙一帶主導產品的全面布局和深化,在渠道模式上“向白酒看齊”,實現(xiàn)三聚焦,“聚焦區(qū)域、聚焦核心終端、聚焦消費者”。當然這也和過去的基礎有關。同時,也在推動核心經銷商實施“共好”計劃。

  雖然這里也存在諸多的變數,但能明顯感受到樓蘭的市場策略是清晰的和穩(wěn)健的。如果能處理好重要的環(huán)節(jié)例如管理問題和現(xiàn)金流問題,想必樓蘭未來的競爭力會逐漸凸顯出來。

  四、一些感想

  雖然這些中報還不能完全代表整體行業(yè)情況,但張裕、長城、威龍等都是中國葡萄酒的“領頭羊”。提升中國整體葡萄酒的品質,要靠中國酒莊。但中國酒莊的力量現(xiàn)在還很小,市場影響力是有限的?,F(xiàn)階段中國葡萄酒的發(fā)展主要還是要靠“帶頭大哥”把它做起來。

  2017年1-7月,葡萄酒進口繼續(xù)小幅上行。其中,瓶裝酒量額雙增,增幅較小,散裝酒量額增長較明顯,葡萄汽酒數量小幅攀升,金額增幅較大。瓶裝酒進口額13.5億美元,同比增長5.5%。

  國產葡萄酒自1986年以來,總體是連續(xù)多年的持續(xù)增長,但是從2013年開始連續(xù)4年低迷。

  每次看這些公司的年報,每家企業(yè)特別是其中部分企業(yè),都說了要產品升級,優(yōu)化結構,提升質量,深耕渠道、加大宣傳,特別是在消費升級背景下,要加強和消費者互動等等,但實際上呢?真正能夠有長遠眼光而且堅持推行做得好的企業(yè)又有多少?

  誰教育了消費者,消費者就會相信誰。我們已經不驚訝的發(fā)現(xiàn),全國各地,特別是發(fā)達地區(qū),消費者普遍認為進口葡萄酒好于國產酒。這不僅是因為我們曾一度地“崇洋媚外”的后遺癥,認為國外的月亮比中國圓,很多東西都是國外的好,這也和國產葡萄酒對消費者的教育密切相關。

  首先我們承認,質量不好,拿什么去教育消費者?自身都難保,誰愿意去教育消費者?但不可否認的事實是:我們的釀酒師、我們的品酒師、我們的教育課程、我們的培訓,都毫無遮掩地指向一個事實:國外的葡萄酒比我們國產的好。不是嗎?問問很多當前的活躍于市場的品酒師,哪一個不是國外葡萄酒的堅定支持者?即便他們認為國產葡萄酒中也有好的,也會越來越好。

  現(xiàn)在在高檔場合,葡萄酒已經是第一大酒種,但拿一瓶國產酒請人喝酒仿佛是一件很丟面子的事,不好意思,這是很可怕的現(xiàn)象。

  但這不能怪進口酒,只能怪我們自己不爭氣。沒有好的質量、沒有品牌力,如何有底氣讓人信服?

  然而,這不應該是信任危機的借口,更不是信任危機的最可怕的地方。

  最可怕的地方在于,我們對自己都不自信。我們已經這樣認為了,包括很多酒企自己。那么,消費者自然更加如此。而且,直到今天,雖然國產葡萄酒不斷獲得國際大獎,但這種觀念并沒有減弱。

  我們的很多企業(yè)在推動有市場競爭力的產品開發(fā)上,是斷層的,力量是薄弱的。想當年的一些企業(yè)的大單品,升級換代工作基本做的都不好,難以再接再厲。

  沒有具有一定銷量的大單品支撐,底盤就會不穩(wěn),市場就會分散,地位也不會建立,建立了也會丟失。

  中國葡萄酒發(fā)展了這么多年,消費者能夠記住的中國品牌又有多少?互聯(lián)網時代的到來,特別是移動互聯(lián)網的普及,導致市場發(fā)生了巨大的變化。這種變化是包括品牌、渠道、傳播在內的全方位的。

  然而,變化是整體層面的,國外也一樣在變化。關鍵的問題并不在這里。而真正暴露的問題在于:我們缺少品牌意識,沒有很強的品牌的運作能力,包括一些大企業(yè)。正是由于這個原因,我們的國產葡萄酒是缺乏大品牌的,缺乏大單品的,缺乏持續(xù)發(fā)展的核心競爭力的。

  得未來者得天下。可能還有很多企業(yè)做得很優(yōu)秀,還有很多我們不知道的事情,但愿如此。

  消費者不會因為“民族的”而買單,而是用品質和品牌來買單。喝著喝著覺得國產葡萄酒不好,一次、兩次,誰還會繼續(xù)喝?一旦失守,未來如何扭轉?中國葡萄酒的分級我們談了20年,但為什么分不了?執(zhí)行不下去?實際上,從產業(yè)到行業(yè)到消費者,如果分級沒有充足的說服力,你不能說服消費者,就難以真正起到作用。

  當然,這里有政府的推動力量。我們能夠理解的是:這是長期的工作,不是一蹴而就的。

  很多企業(yè)特別是酒莊,熱衷于獲獎,但在企業(yè)戰(zhàn)略、營銷策略、產品開發(fā)、和消費者互動傳播等很多方面,是落后的。很多企業(yè)特別是酒莊其實是缺少營銷的,這和莊主直接相關。

  中國的白酒是北方影響南方,但葡萄酒的確是南方影響北方,是發(fā)達城市影響落后城市,因為葡萄酒是“盛世文化”的產物。但在發(fā)達的城市,在葡萄酒消費的主流城市,每天都有不同國家的葡萄酒品鑒會、推薦會,但我們的國產酒卻少之又少。是怕花錢還是沒底氣?是不愿意覺得沒效果還是有更高的營銷手段讓消費者認知?

  總之,市場不是哪一個企業(yè)的市場,是共同的市場,大家面臨的市場環(huán)境是一樣的。但幾年過去后,高低立判。國產葡萄酒在新一輪的葡萄酒大發(fā)展時代,一定要抓住機遇,否則,失去的不是一點銷量的問題,而是未來。

  未來幾年,結果就會逐漸顯示出來,國產葡萄酒企業(yè)中有一部分做得好的,會脫穎而出,形成全新的格局,到那時,很多企業(yè)想追趕,一定要付出更大的努力。

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