調(diào)價(jià)+人事變動(dòng) 窖齡酒開始雙線出擊向20億沖刺

• 2017年12月18日 lihuizhen來源：云酒 544 30
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  2017-2022年中國白酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報(bào)告

  綜合中國白酒行業(yè)2013年-2017年三年調(diào)整期來看，在宏觀經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)的背景下，白酒業(yè)也進(jìn)入了新的發(fā)展階段，行業(yè)增速維持低位，淘汰、分化、優(yōu)化的故事頻頻上演。中國白酒堅(jiān)持回歸，理性發(fā)展2...

60年窖齡酒38度產(chǎn)品開票價(jià)1608元/箱，零售價(jià)1968元/箱，渠道政策為5箱贈(zèng)1箱60年;52度產(chǎn)品開票價(jià)1728元/箱，零售價(jià)2208元/箱，渠道政策也為5箱贈(zèng)1箱60年。

瀘州老窖(jiào)是中國最古老的四大名酒之一，瀘州老窖窖齡酒類銷售股份公司下發(fā)了《關(guān)于執(zhí)行瀘州老窖窖齡酒系列渠道價(jià)格體系調(diào)整的通知》(簡(jiǎn)稱《通知》)。

這是窖齡酒公司2018年首份價(jià)格通知?！锻ㄖ分赋觯?018年1月18日起，對(duì)30年和60年窖齡酒的38度和52度產(chǎn)品價(jià)格，以及渠道政策，進(jìn)行調(diào)整。

同一天，以“決戰(zhàn)2018，突破20億”為主題的2017瀘州老窖窖齡酒類銷售股份有限公司年終總結(jié)會(huì)在四川成都舉行。會(huì)上對(duì)窖齡酒組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，新選陸廣生為瀘州老窖窖齡酒類銷售股份有限公司董事長(zhǎng)，何華偉不再兼任董事長(zhǎng)一職，繼續(xù)擔(dān)任瀘州老窖窖齡酒類銷售股份有限公司總經(jīng)理一職。同時(shí)會(huì)議還對(duì)2018進(jìn)行布局，2017年業(yè)績(jī)恢復(fù)到15億規(guī)模，2018年的沖刺目標(biāo)是20億，繼續(xù)保持高增長(zhǎng)。

調(diào)價(jià)+人事變動(dòng)，窖齡酒開始雙線出擊!

窖齡酒的調(diào)價(jià)四重奏

盡管《通知》要求執(zhí)行日期自2018年1月18日起，但卻是窖齡酒今年的第四次價(jià)格調(diào)整。

《通知》顯示，此次調(diào)整后，30年窖齡酒38度產(chǎn)品開票價(jià)1288元/箱，零售價(jià)1428元/箱，渠道政策為6箱贈(zèng)1箱60年。52度產(chǎn)品開票價(jià)1408元/箱，零售價(jià)1608元/箱，渠道政策也為6箱贈(zèng)1箱60年。

60年窖齡酒38度產(chǎn)品開票價(jià)1608元/箱，零售價(jià)1968元/箱，渠道政策為5箱贈(zèng)1箱60年;52度產(chǎn)品開票價(jià)1728元/箱，零售價(jià)2208元/箱，渠道政策也為5箱贈(zèng)1箱60年。

作為打響2017年瀘州老窖調(diào)價(jià)第一槍的窖齡酒，相較于2016年在價(jià)格重塑上的頻繁出手，今年調(diào)整的頻率并不頻繁，除此次外，只有三次。

先是1月3日，瀘州老窖窖齡酒30年實(shí)行結(jié)算價(jià)格雙軌制，計(jì)劃配額內(nèi)計(jì)算價(jià)格保持不變，計(jì)劃配額外價(jià)格調(diào)整為：52度188元;43度178元;38度168元。

4月底，窖齡酒又下發(fā)《關(guān)于窖齡酒執(zhí)行全品項(xiàng)配額制及價(jià)格雙軌制的通知》，自2017年5月1日起，執(zhí)行窖齡酒全品項(xiàng)計(jì)劃配額售賣制度。同時(shí)對(duì)52度500ml窖齡30年制單價(jià)每瓶上調(diào)10元。

7月，窖齡酒提高30年38度、43度制單價(jià)格10元/瓶。調(diào)整后38度終端零售價(jià)為238元，43度終端零售價(jià)為248元;提高60年全品項(xiàng)制單價(jià)格10元/瓶。調(diào)整后窖齡酒60年38度、43度、52度的零售指導(dǎo)價(jià)為328元、338元和358元。

對(duì)于幾次調(diào)價(jià)，有經(jīng)銷商表示，窖齡酒作為瀘州老窖五大核心單品之一，擔(dān)當(dāng)著搶奪次高端市場(chǎng)的任務(wù)。與去年高端集體漲價(jià)不同，今年次高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，紅花郎、青花汾、舍得、劍南春和水井坊都在調(diào)價(jià)，窖齡酒的調(diào)價(jià)是順勢(shì)而為，且通過政策把利潤反哺回去，市場(chǎng)接受阻力較小。

人事變動(dòng)，窖齡酒向20億沖刺

除了調(diào)價(jià)，17日窖齡酒還對(duì)人事進(jìn)行調(diào)整。

在窖齡酒成都總結(jié)會(huì)上，揚(yáng)州市鴻源酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)、瀘州老窖經(jīng)銷商榮譽(yù)員工陸廣生接任窖齡酒公司董事長(zhǎng)。他曾經(jīng)為窖齡酒的主要董事之一，對(duì)公司也比較熟悉，外界對(duì)于陸廣生的升任也比較看好。

但從經(jīng)銷商直接進(jìn)入企業(yè)管理序列，并擔(dān)任董事長(zhǎng)在行業(yè)里還是比較少見的。這再度證明了瀘州老窖管理上的魄力。

2017年，窖齡酒公司在市場(chǎng)層面轉(zhuǎn)變了以窖齡酒30年為主的產(chǎn)品動(dòng)銷結(jié)構(gòu)，窖齡酒60年銷售占比迅速擴(kuò)大，窖齡酒90年完成包裝升級(jí)與市場(chǎng)布局。在消費(fèi)者圈層培育工作方面，窖齡酒通過與跨界高端品牌合作，對(duì)品牌定位進(jìn)行升級(jí)。在渠道管控上，堅(jiān)挺價(jià)格、夯實(shí)終端、快速動(dòng)銷、降低庫存，促進(jìn)窖齡酒的健康發(fā)展。

2018年，窖齡酒計(jì)劃產(chǎn)品方面繼續(xù)鞏固30年、增長(zhǎng)60年、突破90年。其中增長(zhǎng)窖齡酒60年是2018年的核心任務(wù)。

渠道方面，窖齡酒將繼續(xù)拉升價(jià)格，增加經(jīng)銷商利潤，做好消費(fèi)者培育，提高市場(chǎng)占有。

營銷方面，窖齡酒將以“夯實(shí)西線，貫通中線，突破東線，整體突破20億”為綱領(lǐng)，實(shí)現(xiàn)西線川渝根據(jù)地3個(gè)億的突破;貫通中線，實(shí)現(xiàn)甘肅、陜西、河南等4億元板塊的突破;實(shí)現(xiàn)黑龍江、遼寧、冀北等13個(gè)過億板塊的突破。

雙線出擊，一石三鳥!

對(duì)于此次瀘州老窖窖齡酒的此次變動(dòng)，在業(yè)內(nèi)人士看來，實(shí)在是一石三鳥好手段。

從老窖產(chǎn)品體系內(nèi)看，國窖定位高端，窖齡酒定位次高端，瀘州老窖特曲定位中高端，彼此定位明確，各司其職，梯隊(duì)建設(shè)進(jìn)退自如互相掩護(hù)。

隨著今年高端產(chǎn)品零售價(jià)格的不斷向千元門檻挺近，次高端價(jià)格帶被放大很多。窖齡酒在價(jià)格上的小步慢調(diào)，與時(shí)俱進(jìn)的不斷向上延伸，有利于與國窖1573的高端價(jià)格帶銜接，做到檔次上的相互守望，不留空擋給對(duì)手，同時(shí)也保證了瀘州老窖產(chǎn)品體系的連續(xù)性和完整性。

此次變動(dòng)還有利于瀘州老窖企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的執(zhí)行。在今年11月初的瀘州老窖投資者見面會(huì)上，瀘州老窖明確提出，除國窖1573外，瀘州老窖特曲是公司重點(diǎn)打造的品牌。目前窖齡酒的價(jià)位段在200-500之間，特曲的價(jià)格帶在100-400之間，兩者之間還存在一定的重合。窖齡酒價(jià)格的調(diào)整，以及將60年作為明年的推廣重點(diǎn)，也是為特曲的爆發(fā)留出空間，避免內(nèi)訌。

受益于消費(fèi)升級(jí)和高端漲價(jià)留下的空間形成了雙重疊加，次高端今年迎來一次爆發(fā)。抓住這次利好，窖齡酒今年6月份在廈門召開半年度經(jīng)銷商大會(huì)時(shí)，就透露已經(jīng)完成全年任務(wù)的70%。

12月17日的會(huì)議消息顯示，窖齡酒已經(jīng)取得近15億的銷售規(guī)模，距2012年的最高峰19億只有一步之遙。在此次調(diào)價(jià)+人事變動(dòng)的刺激下，窖齡酒秉持一貫的支持政策，經(jīng)銷商積極性和熱情還將繼續(xù)保持下去，這對(duì)瀘州老窖蠶食次高端份額，實(shí)現(xiàn)300億的目標(biāo)，都是一個(gè)極大的助力。

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