:如何經(jīng)營(yíng)好服裝門店的VIP客戶?

• 2017年8月17日 LiuYang來(lái)源：中國(guó)服裝網(wǎng) 949 59
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在新零售時(shí)代，零售的重點(diǎn)已經(jīng)從貨品為核心轉(zhuǎn)變到以客戶為核心，如何做好客戶以及VIP的關(guān)系管理，將成為今后店鋪是否能夠生存和盈利的關(guān)鍵，以前粗放式的客戶管理模式即將被淘汰.

???? 在新零售時(shí)代，零售的重點(diǎn)已經(jīng)從貨品為核心轉(zhuǎn)變到以客戶為核心，如何做好客戶以及VIP的關(guān)系管理，將成為今后店鋪是否能夠生存和盈利的關(guān)鍵，以前粗放式的客戶管理模式即將被淘汰，精耕細(xì)作式的客戶關(guān)系管理將成為新零售的法寶，那如何來(lái)進(jìn)行客戶以及VIP的管理呢?

一、分析重點(diǎn)消費(fèi)人群

隨著消費(fèi)者年齡段的變化，目前主流的服裝消費(fèi)人群已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了80,90后，這些消費(fèi)者一個(gè)明顯的特征就是視野開(kāi)闊，知識(shí)面廣，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用能力強(qiáng)，有自己的消費(fèi)觀念，不太會(huì)隨波逐流，而是更追求個(gè)性化。因此，傳統(tǒng)大品牌的服裝對(duì)于這些消費(fèi)人群來(lái)說(shuō)并不具備很強(qiáng)的吸引力，反而是有風(fēng)格的設(shè)計(jì)師品牌，潮流品牌更受歡迎，這點(diǎn)也可以從最近幾年服裝店的開(kāi)開(kāi)關(guān)關(guān)的消息中得以證實(shí)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年90后的消費(fèi)者在線下門店的消費(fèi)中用線上支付的占比95%以上，這說(shuō)明90后的消費(fèi)者已經(jīng)非常依賴移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，她(他)們的信息來(lái)源絕大多數(shù)是通過(guò)手機(jī)，微信、微博、支付寶等APP用得滾瓜爛熟。那作為重體驗(yàn)的服裝店如何經(jīng)營(yíng)才能立于不敗之地呢?關(guān)鍵就是要抓住那些喜歡你店鋪和貨品的VIP客戶。

二、如何讓別人成為你的VIP?

1.首先是定位

任何銷售要做好，必須將客戶群體和自己的產(chǎn)品做一個(gè)精準(zhǔn)的定位，不匹配的人和商品是很難完成銷售的，即使成了，大部分也可能會(huì)退貨，試想一個(gè)喜歡非常潮流的年輕女孩會(huì)買一件適合中年婦女傳的高價(jià)大淑裝么?反之亦然。

2.如何找到符合店鋪定位的人群?

定位準(zhǔn)確以后怎么來(lái)找符合定位的人群呢?

(1) 要進(jìn)行宣傳，包括店鋪設(shè)計(jì)、店招、海報(bào)、陳列以及通過(guò)微信、微博等網(wǎng)絡(luò)渠道等來(lái)向客戶表名自己店鋪和商品的定位，讓客戶自己來(lái)匹配，如果符合的則通過(guò)各種方法將客戶鏈接到你的客戶系統(tǒng)里面，注意：一定要鏈接，也就是客戶以后能夠感知到你的存在，能接收到你的信息，不是僅僅將客戶加入你的系統(tǒng)而客戶卻渾然不知，這是傳統(tǒng)客戶管理和新零售中客戶關(guān)系管理的最根本的區(qū)別!

(2) 要進(jìn)行傳播，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息傳播的方式已經(jīng)從電視、報(bào)紙、電臺(tái)的模式轉(zhuǎn)變到新媒體、自媒體、朋友圈的模式了。因此要獲取大量的客戶，應(yīng)將資源投入到傳播的渠道中，店鋪也需要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行傳播，比如用店鋪網(wǎng)紅、分享等方式來(lái)盡量擴(kuò)大店鋪在消費(fèi)者手機(jī)上的影響力，通過(guò)宣傳和傳播來(lái)獲取大量的客戶和潛在客戶。

(3) 讓電腦來(lái)自動(dòng)識(shí)別客戶，通過(guò)給商品打標(biāo)簽，分析客戶瀏覽、試穿和購(gòu)買商品的記錄來(lái)自動(dòng)給客戶打上標(biāo)簽，然后進(jìn)行匹配，這樣找到合適的客戶，這種方式是通過(guò)客戶的行為來(lái)定位，效率比較高，但前提是要先將潛在客戶鏈接到客戶系統(tǒng)里，否則就無(wú)法捕捉到客戶的行為，也就無(wú)從定位了，這個(gè)上面已經(jīng)闡述了如何來(lái)獲取潛在客戶的方法。

三、如何將客戶轉(zhuǎn)化成為銷售?

有了匹配的客戶并不自動(dòng)就能產(chǎn)生銷售，必須要根據(jù)客戶本身的需求和特點(diǎn)，提供符合她要求的產(chǎn)品和服務(wù)，能夠讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望，滿足客戶的心理饑渴，才能將客戶轉(zhuǎn)變成為銷售。

服裝作為一種經(jīng)常需要更新的商品，每個(gè)人在某個(gè)階段都會(huì)產(chǎn)生需求，但是如何知道客戶的需求呢? 客戶需求來(lái)自以下幾個(gè)方面：

1、 功能性需求， 當(dāng)天氣變化，季節(jié)更替的時(shí)候，客戶會(huì)認(rèn)為需要購(gòu)買一些能夠應(yīng)對(duì)這些變化的服裝。比如換季時(shí)會(huì)想到買衣服，當(dāng)需要運(yùn)動(dòng)的時(shí)候，產(chǎn)生購(gòu)買運(yùn)動(dòng)裝的需求，去旅游就想到買些休閑服裝等。因此，在這些時(shí)候，我們可以抓住機(jī)會(huì)向客戶做適當(dāng)?shù)耐扑]，前提是我們要掌握客戶的情況，換季比較容易掌握，所有商家都會(huì)進(jìn)行促銷，但是客戶什么時(shí)候想要什么的動(dòng)向就比較難掌握了，這需要一些工具來(lái)完成，比如標(biāo)簽、客戶的特定行為分析等等，這在相關(guān)的文章里面會(huì)詳細(xì)講解。

2、 攀比性需求，當(dāng)看到別人穿上很漂亮的服裝，有人就會(huì)想我穿上怎么怎么樣，特別是女性，這種情況更普遍，會(huì)刺激到她想馬上也去買衣服。在陪伴同伴購(gòu)買服裝的時(shí)候也會(huì)因攀比心理，同樣產(chǎn)生購(gòu)買欲望。在網(wǎng)絡(luò)上如果看到朋友圈自己的好友的服裝分享，也會(huì)產(chǎn)生這種需求。所以，我們可以利用這樣的需求產(chǎn)生的機(jī)制，來(lái)促進(jìn)客戶下單。

3、 炫耀性需求，有了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，有了朋友圈，我們經(jīng)常會(huì)看到好友會(huì)曬照片，曬什么呢?比如曬吃飯，曬穿上新衣服的照片、曬游戲或運(yùn)動(dòng)的排名，還會(huì)曬旅游，這些行為當(dāng)然部分是覺(jué)得的確很喜歡，想分享給好友，但是從心理上看，很大程度也是一種炫耀，總想讓別人知道我是如何的特別，一定是曬別人不太去的地方，不太吃到的食品，不太能看到的服裝等等。所以，炫耀性需求其實(shí)是一種非常常見(jiàn)的需求，如果利用好了這樣的需求，能夠產(chǎn)生很好的效果，通過(guò)一些互聯(lián)網(wǎng)工具的使用，完全可以將這種需求激發(fā)出來(lái)，給銷售帶來(lái)非常大的幫助。

4、 貪便宜需求，很多人，特別是女性，本來(lái)是沒(méi)有購(gòu)買衣服的想法的，突然看到自己喜歡的服裝有很大力度的打折，往往會(huì)把持不住，產(chǎn)生想購(gòu)買的欲望，反正以后也是要穿的，現(xiàn)在這么便宜，如果錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，能不能買到這樣心儀的服裝就不一定，這時(shí)會(huì)產(chǎn)生一定要撿這個(gè)便宜的需求。但是，如果是不喜歡的服裝，就不會(huì)產(chǎn)生這樣的需求，通過(guò)大數(shù)據(jù)的收集和分析，是能夠發(fā)現(xiàn)和激發(fā)客戶的這種需求的，這就要基于客戶特征的分析才能做到，大面積打折對(duì)于不喜歡這件商品的客戶來(lái)說(shuō)不但沒(méi)有效果，而且還會(huì)對(duì)品牌價(jià)值產(chǎn)生傷害，所以一定要精準(zhǔn)推送才能實(shí)現(xiàn)既提升銷售又不損害品牌的的效果。

其他的需求還有一些，無(wú)論是什么需求，要發(fā)現(xiàn)和激發(fā)客戶的需求都需要兩個(gè)基礎(chǔ)，一是客戶能夠感知，能被影響， 二是知道客戶的特征和心理，這兩點(diǎn)缺一不可。

有了定位、準(zhǔn)確的客群和發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法，做銷售轉(zhuǎn)化就非常容易了，只要將合適的產(chǎn)品以合適的價(jià)格推薦到合適的客戶手里就可以，而銷售這么簡(jiǎn)單的背后，卻是需要一整套合適的工具、先進(jìn)的方法的有力的執(zhí)行才能達(dá)到。從現(xiàn)在開(kāi)始就建設(shè)你的VIP客戶關(guān)系管理體系吧，持之以恒，一定能產(chǎn)生明顯的效益!

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