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國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重 大變革時(shí)代來臨!

  • 2017年10月9日 YaoEnHua來源:九正建材網(wǎng) 542 15
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“市場(chǎng)在變,企業(yè)在變,經(jīng)銷商的思想也要跟著變,還是原來的老套路,已經(jīng)很難適應(yīng)了?!?/p>

“市場(chǎng)在變,企業(yè)在變,經(jīng)銷商的思想也要跟著變,還是原來的老套路,已經(jīng)很難適應(yīng)了?!币晃粡膫鹘y(tǒng)涂料銷售階段走過來的涂料經(jīng)銷商如此評(píng)價(jià)轉(zhuǎn)變思維的重要性。而她不但有了這樣的意識(shí),還付諸了行動(dòng),不僅迅速根據(jù)形勢(shì)調(diào)整了經(jīng)營(yíng)思維,致力于把零售和家裝公司的體系做精做細(xì)做透,而且從中受益匪淺。

如今,在互聯(lián)網(wǎng)信息化趨于常態(tài),產(chǎn)品成本、人力成本高企,行業(yè)形勢(shì)晦澀的涂料市場(chǎng)上,像這位經(jīng)銷商一樣吃了傳統(tǒng)銷售不少虧的經(jīng)銷商大有人在。尤其是在業(yè)主的自購(gòu)能力不斷提高,油工師傅推薦的成份相對(duì)降低的壓力下,傳統(tǒng)經(jīng)銷商的銷量市場(chǎng)只會(huì)進(jìn)一步壓縮,由此來看,轉(zhuǎn)變似乎勢(shì)在必行。

涂料市場(chǎng)

企業(yè)業(yè)績(jī)下滑比想象中嚴(yán)重

近年來,涂料企業(yè)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)非常不好,是行業(yè)內(nèi)有目共睹的。據(jù)某知名企業(yè)人士在做市場(chǎng)調(diào)研時(shí),從涂料行業(yè)相關(guān)的包裝廠、上游材料廠等收集匯總的數(shù)據(jù)顯示,很多國(guó)內(nèi)品牌企業(yè)今年迄今為止的銷量都嚴(yán)重縮水,大部分甚至都不及銷量高峰期時(shí)的三分之一,像某企業(yè)的裝修漆在高峰期有1億的銷售額,現(xiàn)如今只能做到2000多萬的量?;旧隙际窃诒1句N售,就算這樣,在成本核算時(shí)都可能是虧本的。

不僅傳統(tǒng)涂料企業(yè),今年硅藻泥產(chǎn)品的銷量也是下降態(tài)勢(shì)。唯一稱得上銷量呈遞增狀態(tài)的大概只有藝術(shù)涂料了,如卡百利、易涂得、瓦科、宏燕等今年的發(fā)展都不錯(cuò)。但這只是得益于藝術(shù)涂料的市場(chǎng)銷售基數(shù)小,才顯得增長(zhǎng)快,可實(shí)際的市場(chǎng)用量也并不大。

之所以會(huì)導(dǎo)致這樣的行業(yè)局面,除了宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響,與涂料行業(yè)自身的局限性不無關(guān)系。就以往的表現(xiàn)來看,涂料行業(yè)最大的缺點(diǎn)就是總是盯著同行,從而導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)橫行,自己逼死自己。這樣的畸形發(fā)展,使得很多廠家對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新缺乏耐心,急攻近利模仿同行,且不在工藝上花工夫,整天想著怎么控制經(jīng)銷商,在終端和渠道間左右搖擺,模糊定位。

受上游涂料產(chǎn)品和品牌混亂的影響,經(jīng)銷商少了對(duì)產(chǎn)品的依賴,加上沒有安全感,品牌忠誠(chéng)度不夠,造成市場(chǎng)上單品牌大客戶少;對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)質(zhì)量,技能培訓(xùn)不成體系;經(jīng)銷商之間相互抵毀,水性說油性有毒,油性說水性硬度差,合資說國(guó)產(chǎn)不是名牌,國(guó)產(chǎn)說合資是假貨,搞得客戶害怕用涂料,從而失去了涂料市場(chǎng)。

而同樣屬于家居裝飾領(lǐng)域,櫥柜、床墊等家具用品在這幾年反而發(fā)展的越來越好。拿一套標(biāo)準(zhǔn)房來說,一套櫥柜十幾萬,一個(gè)慕思床墊4-5萬,而占了家裝70%涂刷面積的涂料產(chǎn)品,費(fèi)用卻占不到總造價(jià)的0.1%,價(jià)格懸殊極大。至于如何向櫥柜、木門、衣柜等行業(yè)學(xué)習(xí),扭轉(zhuǎn)行業(yè)目前的困境,其實(shí)就涉及到企業(yè)轉(zhuǎn)變思維,開放視野的問題。

我們可以看到,在如今嚴(yán)峻的市場(chǎng)情況下,依然也有一些企業(yè)活的很滋潤(rùn)。像立邦這種巨無霸型的企業(yè)就不說了,近年來一些聚焦于細(xì)分領(lǐng)域、有特色的企業(yè)發(fā)展也不錯(cuò)。如今在轉(zhuǎn)變思維方面,涂料行業(yè)的普遍共識(shí)是,企業(yè)必須圍繞用戶需求,改變過去傳統(tǒng)的市場(chǎng)打法,不斷升級(jí)產(chǎn)品,適當(dāng)提升高端個(gè)性化產(chǎn)品比例,打造符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品,才是最好的出路。

這一點(diǎn)其實(shí)是有例可循的,像國(guó)外的很多實(shí)力型涂料廠家都在細(xì)分領(lǐng)域有自己強(qiáng)項(xiàng)的產(chǎn)品,在膩?zhàn)?、底漆、diy木器、地坪、輔料、色彩、藝術(shù)等方面也都有專供的企業(yè),比如意大利式而麗、ICA等就攻工業(yè)木器漆,德國(guó)歐詩(shī)木就做木蠟油等,很少像國(guó)內(nèi)一窩蜂的去做扁平化產(chǎn)品。而一般墻面漆銷量都不大,幾乎也都是前幾大品牌瓜分的。

事實(shí)上,某一個(gè)企業(yè)想要把所有細(xì)分產(chǎn)品都做到最好是絕對(duì)不可能的。而消費(fèi)群體的特征卻又是各色各樣的,如果沒有符合消費(fèi)者需求的特色產(chǎn)品,就難以擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。所以像藝術(shù)涂料等聚焦某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的企業(yè),才能取得銷量增長(zhǎng);而一些傳統(tǒng)的普通產(chǎn)品,只會(huì)越來越引不起消費(fèi)者的消費(fèi)興趣,市場(chǎng)銷量自然難以進(jìn)步。

所以說,無論是銷售、運(yùn)營(yíng)管理、技術(shù),還是品牌、細(xì)分優(yōu)勢(shì)、渠道、分銷等,企業(yè)都必須要選好自己的轉(zhuǎn)變方向。畢竟涂料行業(yè)優(yōu)勝劣汰、大浪淘沙、兼并重組的趨勢(shì)正在明朗化。在這樣復(fù)雜的背景下,盲目發(fā)展,不思改變,只顧當(dāng)下,不僅從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來說是非常不利的,并且就連現(xiàn)在的“坎”能不能過得去都難說。

經(jīng)銷商升級(jí)有序進(jìn)行

不得不承認(rèn),涂料行業(yè)如今正面臨大變革時(shí)期,任何以往的經(jīng)驗(yàn)可能都會(huì)是包袱或者障礙,廠家如此,經(jīng)銷商也是如此。同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范、市場(chǎng)集中度不高、產(chǎn)品差異化程度較低等問題,以及經(jīng)營(yíng)成本增加、管理費(fèi)用加大、用工成本不斷提高等諸多壓力也在同樣困擾著經(jīng)銷商。

基于經(jīng)銷商層面和企業(yè)層面面臨的問題的交叉性越來越大,再加上廠家渠道的下沉和亦廠亦商的經(jīng)銷商越來越多,今后代理商和廠家的界限很可能會(huì)越來越不分明。優(yōu)秀的代理商(服務(wù)商)、大型商超、裝飾公司、廠家等的緊密聯(lián)合會(huì)是未來涂料經(jīng)銷的一大趨勢(shì)。

對(duì)此,有經(jīng)銷商悲觀地認(rèn)為,以后廠家把代理商大單都吃完了,代理商就干點(diǎn)小單養(yǎng)家糊口,未來的工程把裝修這塊吃完了,大裝修公司和房地產(chǎn)公司直接選擇集采,直接跟廠家做生意,經(jīng)銷商就徹底淪為配送商和搬運(yùn)工。因此,行業(yè)內(nèi)有很多做大的經(jīng)銷商開始加入辦廠的行列。盡管辦廠并非易事,挑戰(zhàn)也非常大,但一旦順利實(shí)現(xiàn)亦廠亦商,經(jīng)銷商的安全感和保障性無疑會(huì)大大提升??扇绱搜h(huán),反而又增加了廠商的模糊度。

對(duì)此,有經(jīng)銷商悲觀地認(rèn)為,以后廠家把代理商大單都吃完了,代理商就干點(diǎn)小單養(yǎng)家糊口,未來的工程把裝修這塊吃完了,大裝修公司和房地產(chǎn)公司直接選擇集采,直接跟廠家做生意,經(jīng)銷商就徹底淪為配送商和搬運(yùn)工。因此,行業(yè)內(nèi)有很多做大的經(jīng)銷商開始加入辦廠的行列。盡管辦廠并非易事,挑戰(zhàn)也非常大,但一旦順利實(shí)現(xiàn)亦廠亦商,經(jīng)銷商的安全感和保障性無疑會(huì)大大提升。可如此循環(huán),反而又增加了廠商的模糊度。

也有經(jīng)銷商非??春眠@種趨勢(shì),他們的觀點(diǎn)是,不能以結(jié)果為導(dǎo)向,還是要看具體操作。某涂料代理商表示,“就像我們做刷新服務(wù),不是我們轉(zhuǎn)型,是品牌在帶著我們轉(zhuǎn)。我們就好比是滴滴公司的司機(jī),不可能運(yùn)作滴滴公司,把司機(jī)當(dāng)好,實(shí)現(xiàn)雙贏就可以了?!?/p>

持這種觀點(diǎn)的經(jīng)銷商,一般也都是會(huì)避開廠家的渠道鋒芒,將重心轉(zhuǎn)移到讓自己獲益較大的領(lǐng)域?!拔乙呀?jīng)退出了家具漆渠道,因?yàn)檫@塊大部分是涂料廠家在控制,而是將70%的重心轉(zhuǎn)入到建筑工程裝飾,包括內(nèi)外墻涂裝及保溫、地坪上,和大的集團(tuán)公司合作,專注招投標(biāo)業(yè)務(wù)。”這是一位年銷售額過千萬的經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變之法。

由此看來,不管看好還是不看好,趨勢(shì)都在走,轉(zhuǎn)型都要做。且不管如何轉(zhuǎn)型,都要首先搞清楚跟隨的趨勢(shì);其次強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì);最后不要在戰(zhàn)術(shù)上糾結(jié)。畢竟某年銷售額近億的經(jīng)銷商,都表示渠道壓力大,不轉(zhuǎn)型不行,并且開始大刀闊斧地向零售、工程、分銷三體分開,獨(dú)立團(tuán)隊(duì)獨(dú)立核算的方向轉(zhuǎn)型,以此來分散風(fēng)險(xiǎn),穩(wěn)固利潤(rùn)。

這三大銷售渠道其實(shí)就囊括了涂料產(chǎn)品的基本出貨渠道,其中風(fēng)險(xiǎn)最大的是工程渠道,風(fēng)險(xiǎn)主要來自資金與人員安全——工程資金拖欠是行業(yè)的普遍現(xiàn)象,農(nóng)民工工資支付也沒有保障;其次是工程中的人身安全問題。另外零售、分銷等也都面臨著庫(kù)存壓貨等問題,走獨(dú)立核算模式,以服務(wù)帶動(dòng)產(chǎn)品,可以更安全。

不過不同經(jīng)銷商的側(cè)重點(diǎn)不同,因此轉(zhuǎn)型重點(diǎn)也不盡相同。比如有的經(jīng)銷商就更注意細(xì)節(jié)和規(guī)則布局,雖然是純代理商,可卻會(huì)成立營(yíng)銷服務(wù)中心等,細(xì)分但不僅限于技術(shù)支持部、產(chǎn)品推廣部、工程項(xiàng)目部、渠道拓展部四個(gè)部門,還推行總經(jīng)理責(zé)任制,將四個(gè)部門的業(yè)統(tǒng)考核責(zé)任到終端的每一個(gè)點(diǎn),形成實(shí)際意義上的“贏在終端”。這種形式已經(jīng)無限接近于企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式了,既前衛(wèi)又具備可行性,不失為有效的嘗試。

上述列舉的只是部分規(guī)模型經(jīng)銷商的思維轉(zhuǎn)變和轉(zhuǎn)型延伸,但已經(jīng)很說明問題——即涂料終端市場(chǎng)光靠賣產(chǎn)品真的不行了,畢竟大經(jīng)銷商都招架不住了,更何況中小經(jīng)銷商。事實(shí)上,大部分中小經(jīng)銷商才是最先感知,也最容易受市場(chǎng)變動(dòng)影響的市場(chǎng)中堅(jiān)力量。而從涂飾商情歷年的走訪中發(fā)現(xiàn),這部分經(jīng)銷商也都在細(xì)節(jié)處進(jìn)行著潛移默化的變化,只是不像大經(jīng)銷商動(dòng)作那么大而已。

據(jù)編者反饋,市場(chǎng)上很大一部分涂料經(jīng)銷商已經(jīng)開始把名片上添加涂裝施工、室內(nèi)設(shè)計(jì)等業(yè)務(wù)的樣式,不再只寄希望于渠道,而是延伸自己的業(yè)務(wù)范圍,初步形成商業(yè)認(rèn)知,并對(duì)自身的商業(yè)模式進(jìn)行重新定位。而這還只是能被外界所知的,經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變的其中一部分,更多地變化可能還在不動(dòng)聲色地進(jìn)行著,不管它們最終能助力經(jīng)銷商們實(shí)現(xiàn)何種程度的升級(jí),都無法改變涂料市場(chǎng)的思維真的變了的本質(zhì)。

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