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探探CEO王宇:用戶的問題才是生死界限

  • 2018年2月24日 lihuizhen來源:雷帝觸網(wǎng) 652 38
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  • 2017-2022年版社交軟件產(chǎn)品入市調(diào)查研究報告

    在市場競爭日益激烈、新產(chǎn)品層出不窮的今天,要開發(fā)一個新品并能迅速在市場上推廣其難度是可想而知的。只有經(jīng)過科學(xué)的市場分析、消費者分析、競爭對手的分析,做到有的放矢,才能使企業(yè)開發(fā)的新...

做探探的時候,就做了一個非常簡單的產(chǎn)品。探探定位的剛需,就是解決單身的年輕人非常缺乏認(rèn)識人的渠道的痛點。

社交軟件,探探CEO王宇

陌陌昨日宣布,已與探探公司及其全部股東達成最終協(xié)議,據(jù)此,陌陌將以向探探發(fā)行股票及現(xiàn)金的方式收購探探100%股權(quán),包括約275萬股ADS及6億美元現(xiàn)金。

探探在2017年6月曾宣布完成7000萬美元D輪融資,由YY(歡聚時代)、元生資本領(lǐng)投,賽富投資基金、眾為資本等多家投資機構(gòu)跟投。

為何探探能興起得這樣快,并被如此高價收購?

2017年10月底,作為探探的B輪投資人,創(chuàng)世伙伴資本創(chuàng)始合伙人周煒邀請?zhí)教紺EO王宇,作為平臺實驗室的導(dǎo)師。

王宇講述了他在創(chuàng)辦探探過程中的起起伏伏,他所看到的陌生人社交的關(guān)鍵變量。(內(nèi)容主要來自創(chuàng)世伙伴資本整理)

1 關(guān)鍵點:來自P1的教訓(xùn)

探探是95后最大的陌生人社交平臺,之前探探兩位聯(lián)合創(chuàng)始人,王宇和潘瀅,創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)有11年。2007年從瑞典回國做了第一次創(chuàng)業(yè),叫P1。做了7、8年,一直做的不小不大。

最后總結(jié)了幾個點:

第一,人群定位太窄。

第二,不是剛需。

第三,產(chǎn)品太重了,功能太多。

所以做探探的時候,就做了一個非常簡單的產(chǎn)品。探探定位的剛需,就是解決單身的年輕人非常缺乏認(rèn)識人的渠道的痛點。

王宇認(rèn)為,探探其實就是當(dāng)年的QQ,那時候QQ定位是網(wǎng)戀,網(wǎng)友見面。QQ做大了以后,基本上就變成了熟人社交,沒有這塊功能了。

微信其實短時間也是靠網(wǎng)戀交友做起來,后來也變成了熟人社交,把這個位置基本上都給了陌陌和探探。

我們覺得年輕單身談戀愛這事沒有被解決。而且真正社交的平臺很少,大部分都只是有一些社交屬性的,分兩種:

第一,玩玩新鮮,新鮮勁過了,就覺得沒意義。就像當(dāng)時農(nóng)場也是一樣的,偷菜、搶車位這事,不是一個你一輩子可以玩下去的東西。

第二,真的是長期需求,我天天都需要,我10年、20年都需要干的一個事。

第一種就是病毒性強,留存率低。第二種病毒性不見得那么強,但是留存率非常高。如果病毒性和留存率都高,那就是微信、Facebook這樣的,但是沒有幾家真正能夠做到。

騰訊整體現(xiàn)在最大的問題,熟人社交基本上7、8年迭代一次,所以它現(xiàn)在最大的問題就是微信關(guān)系鏈越來越稀釋,朋友圈的價值越來越低。

微信如果沒朋友圈,只是一個工具,它的價值沒有那么大,價值完全是一個以聊天為主的Facebook,這是它主要的價值。

2 關(guān)鍵點:陌生人社交最重要的兩個人群

王宇說,當(dāng)時花了幾個月對探探的人群進行了研究,把這個陌生人社交的人群描述和痛點給想透了。

人群基本上分兩類:第一類,學(xué)生;第二類,剛開始工作的年輕人。

剛開始工作的年輕人,基本上都在異地,很少人在自己的家鄉(xiāng)。而去外地之前,基本上都會分手,幾乎全都是男生,而且沒有親朋好友,所以沒有人給人介紹,基本會特別孤單,天天一個人上班、一個人下班、一個人回家、一個人吃飯、一個人睡覺。

中國人很少有線下交友渠道,跟西方不太一樣。我在瑞典長大的,從初中開始,要是想去交友就會有很多派對可以去,中國年輕人基本上沒有派對,周末也很少去酒吧、夜店,也不會參加太多各種各樣的社團。

中國人缺乏搭訕的文化,我碰到一個人覺得不錯,我也不敢上去說話,我覺得挺流氓的。

所以,對于剛開始工作的年輕人來說,他們天天上班、下班,能夠看到非常大量的年輕單身,擦肩而過,即使覺得好,也不敢跟你說話。

學(xué)生的話,基本上學(xué)校里面要么男的多,要么女的多,很少是比較平衡的。比如說男生多的學(xué)校,大部分男生根本解決不了個人問題,頂多也就是到女生多的學(xué)生逛逛,飽飽眼福,其實也不敢跟人說話,這是特別普遍的一個現(xiàn)象。

但90后、95后,甚至00后,實際上對談戀愛的開放度跟西方基本上接軌了,也都是看美劇長大的一代人。這個痛點最大障礙就是搭訕本身,怎么樣建立第一次的接觸。

探探主要的好處是讓你不需要搭訕,你不會曝露自己,對方不會知道,而且對方不可能拒絕你,你面子上不會受任何的損傷。

還有一點,男女的行為,我們發(fā)現(xiàn)很有意思,男生平均會喜歡60%的女孩,女生只喜歡6%。在探探里面,女生覺得不喜歡這個男生,頂多也就走了,不會有任何的互動,只有她喜歡的,她才會說話,所以第一沒有騷擾,第二成功率高,第三她能夠主動出擊。

在社會里面其實這個女性是做不到的,比如說100個女孩,男孩會先去追他最喜歡的,然后再去追第二個。但是女孩的話,經(jīng)常只能等她的白馬王子出現(xiàn),白馬王子大部分時候不會出現(xiàn)的,很多人是沒有機會去追她自己最喜歡的男孩。

但是,在探探里面,她真的可以主動去調(diào)她喜歡的,而且也沒有后顧之憂。所以,非常簡單的一個產(chǎn)品的場景,卻又比較好地,特別是針對中國的年輕解決了他們交友的需求。

3 關(guān)鍵點:為什么是Tinder?

王宇做的探探時候,當(dāng)時Tinder已經(jīng)做起來了,他們基本上一年多的時間,橫掃了整個西方的交友市場,可以說這是交友的2.0產(chǎn)品升級。

Tinder為什么能夠做好,我們分析,他借助了Facebook得到了三個很關(guān)鍵的點:

第一點,個人信息的真實性。在歐美,大家用Facebook的頭像基本上都是本人,而且都是比較好的生活照,一般不是大頭,是一個生活型的照片。在中國沒有這樣的平臺,微信低于50%的頭像認(rèn)證。

這一點在一個交友的場景里面至關(guān)重要。探探從第一天開始,因為沒有Facebook這樣的平臺,所以就人工審核所有的內(nèi)容,基本上幾秒鐘之內(nèi)就會審核你的圖片,盡量做到,第一次使用的時候就能跟人配對,不用很感覺到要被人審核。這個是特別核心的運營指標(biāo)。

第二點,個人信息的興趣愛好。

因為Facebook的API,你可以獲取他所有開放的東西,所以兩個人一匹配,你就能夠看到他們之間共同愛好的東西,這個對個人信息價值也很高,探探自己開發(fā)了一套讓他們填他們個人興趣的系統(tǒng),能夠讓他們盡量多匹配的標(biāo)簽。

探探基本上80%的用戶是填了標(biāo)簽,差不多每個人18個,你有沒有標(biāo)簽,其實對左滑右滑影響不大,左滑右滑主要看的是圖片。

但是,對你滑的人你的認(rèn)知,它是一個頭像,還是下面的人,差別很大,你有標(biāo)簽?zāi)慊降囊粋€人,你沒有標(biāo)簽,我感覺就是一個頭像,這個差別特別大。

有了標(biāo)簽之后,你配對之后可以找點聊,你現(xiàn)在太尬聊了。

第三點,關(guān)系鏈,F(xiàn)acebook的關(guān)系鏈也是開放的。

探探用手機微信能夠做到這一點,手機聯(lián)系人的一度好友、二度好友,其實精準(zhǔn)度有點差不多,但是覆蓋率稍微低一點,并不是你所有的朋友都加在了通訊錄。

但是基本上搞定的就是你的老板、同事、特別好的朋友,通訊錄是能夠搞定的?;旧线@些你看不到,這個很重要,要不然太尷尬了。

探探從一開始就有這個功能,一直到現(xiàn)在大概80%的人會開這個功能,導(dǎo)入通訊錄不是為了他,而是屏蔽他。

4 關(guān)鍵點:用戶的問題才是生死界限

探探花了兩三個月把中國本土化的合理性想了清楚,一開始去融資,說想做個中國的Tinder,基本上被投資笑話一番,就被趕走了。

王宇做的時候,有100家在抄Tinder,包括這幾家大的,騰訊、人人、微博做了兩版,包括各種各樣的創(chuàng)業(yè)公司,一共有100家,到現(xiàn)在為止基本上一家都沒有做大,3個月基本上全死光了。

王宇覺得:

第一,他們沒有把產(chǎn)品核心的,針對人群的關(guān)鍵點、痛點講清楚。

第二,中國做熟人社交的這些公司,并沒有去真心的想解決用戶的問題,感覺他們很多家做一個產(chǎn)品,放上去,起點量,能賺錢賺錢,能做大做大,更多的是自己公司的利益,不是說用戶的利益。

從用戶的角度來講,你做一個東西,它得比你們上一代產(chǎn)品要好好幾倍,到底怎么好幾倍,如果自己沒有想清楚,那用戶也感覺不到。

你看到的人很多都是不怎么活躍的,3個月以前活躍的,你完全沒用,3個月以前活躍的不太可能回來了,基本上流失了,所以你滑的人基本上不會跟你配對,這是一個很大的問題。因為人不夠,所以輪播,我看一個人,我滑3、4次,這個人又回來了。

輪播沒有什么意義,因為你給我看一次我喜歡的人,他只要喜歡我就配對了,我再喜歡一次沒有意義。我不喜歡的人,我再看一遍,我還是不喜歡他。所以輪播只是浪費時間。

第三,他們會弄很多假用戶,然后產(chǎn)生很多假配對。當(dāng)時微博做了一個Like,基本上像素級的抄了我們,還不是抄Tinder,把我們口號全都抄完了,你基本上滑3個,里面全都是美女,你滑3個配一個,我配了200個女孩,每個人都說了個Hi,然后沒有一個人回我的。

所以說就是想的太淺了,這種做法不太可能真正解決用戶的問題。

5 關(guān)鍵點:200比1萬更有價值

當(dāng)時跟人聊天,因為我沒有讀過關(guān)于社交網(wǎng)絡(luò)和社交學(xué)的書,他問我知道不知道做陌生人社交關(guān)鍵點是什么,我說不知道,他說密度很重要,我說挺對的,密度確實很重要,按照他的話來說,全國1萬個用戶,不如每條街上100個用戶,因為對大家而言,肯定是跟你近的人比較有價值。

我們分析了一下,每個人平均1天會滑200次,每個人只能看一遍,而且你只能看48小時之內(nèi)活躍的人。

如果是這樣的話,你大概每天得新增200個男的、200個女的,你想想什么感覺。要不這個東西玩玩它就沒了。但是,如果你新增了200個男的,200個女的,你可以無限的往下去。

大家根本不在意你話200個人以后,以下還有多少人,底下是1個人,還是1萬個人根本無所謂,因為沒有看到你。

只要做到在每一個城市每天新增200個男的,200個女的,投票又是真的,你這事就能做下去,而且?guī)淼挠脩趔w驗跟你用戶量巨大沒有太大區(qū)別,這是一開始認(rèn)識到的非常非常關(guān)鍵點。

6 關(guān)鍵點:男女平衡VS增長速度

平臺基本上做的差不多了之后,我們做了大概投放了半年到一年的粉絲通,從粉絲通開始,我們整個的推廣和方針都是只推女用戶,因為在陌生人社交的平臺上,自然增長的比例肯定是男的多,但是它的核心運營,我們定了兩個方針:

第一,純凈度,沒有假用戶、營銷用戶。

第二,男女比例,一定要維持一個將近5:5,或者6:4的比例,要不然運營不下。如果男用戶大幅度上升,女用戶大幅度流失,最后會形成了一個非常不對稱的狀態(tài)。

我們基本上花的錢,全都花在了女用戶身上,一個女用戶的成本大概是男用戶的3倍以上,而且絕大部分的網(wǎng)絡(luò)平臺沒有辦法做到主要獲取女用戶的。我們是非常非??酥瓶傆脩袅亢涂?cè)栈睿谶@個前提下做營銷,就是為了拉女用戶。

在粉絲通之后,我們自己想出來了一個營銷方式,現(xiàn)在大家都在做,就是各種各樣的劇里面,不管是綜藝、網(wǎng)劇里面做植入,這個可能在中國應(yīng)該是探探先做起來的。

任何一個營銷平臺,大概都有一個周期,這個周期差不多過了以后,就得想下一步,最好自己能夠琢磨出一個別人沒有在用的東西,大家都處在一個平臺上的時候,大家基本上效率都很差。

關(guān)鍵點就是怎么樣能夠既維持純凈度,又維持男女比例的前提下去增長,這個其實非常非常難。

7 關(guān)鍵點:多談戀愛才是真需求

探探注冊用戶超過1個億,但是實際上我們自己不那么算,我們算的是合格用戶,合格用戶我們是7000萬左右,探探自己干掉了3000多萬,因為頭像不行,或者行為不好,或者他本身就是機器人,就是營銷的。這是一個特別大的產(chǎn)業(yè)鏈,很賺錢,我們花了很多技術(shù)資源在這方面,所以干掉的人非常多。

挺有意思的一點,我們經(jīng)??撮L期留存,比如說第6個月,第20個月,這樣的長期留存。我們發(fā)現(xiàn)到第6個月之后,留存率基本上就不降了,第6個月是20%多,到第20個月,基本上還是20%多。

比較有意思的是,并不是同樣的20%在活躍,每個月都不一樣,你如果看第7個月到第9個月,差不多3個月的時間里面,將近40%的人會過來。

為什么呢?探探分析,到第6個月之后,每個月找到男女朋友而離開探探的人,和分手又回來的人會抵消,就是分手率比較高,因為95后,探探統(tǒng)計了一下,3個月就分手,找一個人可能需要大半年,但是分手特別快,大家已經(jīng)比較走向西方的文化,我談個戀愛就是接觸一下,好的話談?wù)?,談幾個月不行就拉倒。

結(jié)婚之前大家希望多談戀愛,找一個真正自己最喜歡的人,這是大家的實際需求。

這就是探探在干的事,這個市場相當(dāng)大,從15-30歲,基本上絕大部分人,很多人處于騎驢找馬的狀態(tài)。

對探探來說,二線用戶最多,三線第二,一線第三,四五線加起來第四。還算比較平均比較分布。一線穿透率更高,總?cè)藬?shù)肯定是三五線最多。

王宇說,至于陌生人社交這個事能不能賺錢,其實沒有什么太多懸念,因為沒有人失敗過。最后就是看方式的問題,像陌陌,之前也是類似VIP的模式,它轉(zhuǎn)到一個直播。

同樣的用戶基本上收入翻10倍,關(guān)鍵是收入模式的問題,并不是能不能賺錢的問題。


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