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為什么沃爾瑪如此成功?沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓是怎么說(shuō)的?

  • 2018年5月28日 YangJinZhu來(lái)源:MBA中國(guó) 1104 71
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沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓出生于俄克拉何馬的金菲舍鎮(zhèn),是一個(gè)土生土長(zhǎng)的鄉(xiāng)下人。他用50年的時(shí)間,將一個(gè)小雜貨店打造成為強(qiáng)大的商業(yè)帝國(guó)?,F(xiàn)在的沃爾瑪不斷進(jìn)駐各大城市,業(yè)務(wù)擴(kuò)展到歐洲,成為世界上營(yíng)業(yè)收入最多的企業(yè)之一。 為什么沃爾瑪能如此成功?

沃爾瑪 山姆·沃爾頓

沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓出生于俄克拉何馬的金菲舍鎮(zhèn),是一個(gè)土生土長(zhǎng)的鄉(xiāng)下人。他用50年的時(shí)間,將一個(gè)小雜貨店打造成為強(qiáng)大的商業(yè)帝國(guó)?,F(xiàn)在的沃爾瑪不斷進(jìn)駐各大城市,業(yè)務(wù)擴(kuò)展到歐洲,成為世界上營(yíng)業(yè)收入最多的企業(yè)之一。 為什么沃爾瑪能如此成功?

今天長(zhǎng)小江向你推薦魯梅爾特的《好戰(zhàn)略,壞戰(zhàn)略》,一部厘清近20年“戰(zhàn)略”管理思想的經(jīng)典作品,也許它能給你答案。

為什么沃爾瑪如此成功?

在開(kāi)始討論之前,魯梅爾特在白板上寫(xiě)下了下面一句話(huà),并在其周?chē)?huà)了一個(gè)方框框了起來(lái)——傳統(tǒng)觀(guān)點(diǎn):全線(xiàn)折扣店所在的地方至少得有10 萬(wàn)人口。魯梅爾特給討論小組提出的問(wèn)題很簡(jiǎn)單:為什么沃爾瑪如此成功?

魯梅爾特首先讓比爾回答問(wèn)題,他曾經(jīng)在職業(yè)生涯早期做過(guò)銷(xiāo)售。他禮節(jié)性地稱(chēng)贊了沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓的卓越領(lǐng)導(dǎo)力。魯梅爾特不置可否,在白板上寫(xiě)下了“山姆·沃爾頓”,然后進(jìn)一步提問(wèn):“沃爾頓做了哪些與眾不同的事情呢?”

比爾看著白板上的方框說(shuō):“沃爾頓突破了傳統(tǒng)觀(guān)點(diǎn),他把大商店的店址選在了小城鎮(zhèn)。沃爾瑪每天都有特價(jià),利用計(jì)算機(jī)庫(kù)存與物流管理系統(tǒng)進(jìn)行存貨管理。它不受工會(huì)制約,行政管理費(fèi)用也很低?!?/p>

其他6位參與者用了大約30分鐘時(shí)間加以補(bǔ)充。他們的回答五花八門(mén),魯梅爾特沒(méi)有打斷他們。魯梅爾特鼓勵(lì)他們說(shuō)出細(xì)節(jié)和背景,問(wèn)道:“店面規(guī)模有多大?城鎮(zhèn)有多小?計(jì)算機(jī)物流系統(tǒng)是如何運(yùn)作的?沃爾瑪采取了哪些措施使行政管理費(fèi)用如此之低呢?”

根據(jù)他們給出的各種答案,魯梅爾特在白板上畫(huà)了三個(gè)示意圖。

首先,魯梅爾特畫(huà)了一個(gè)圓圈,代表一座擁有1萬(wàn)人口的小城鎮(zhèn)。魯梅爾特又在圓圈內(nèi)畫(huà)了一個(gè)大大的方框,表示一家面積4.5 萬(wàn)平方英尺的沃爾瑪商店。

第二個(gè)示意圖是關(guān)于物流系統(tǒng)的。魯梅爾特用一個(gè)方框表示區(qū)域配送中心,用從方框內(nèi)向外延伸的一條直線(xiàn)表示一輛卡車(chē)的行駛路徑,沿途經(jīng)過(guò)依托于這個(gè)區(qū)域配送中心的 150 家商店。在回來(lái)的路上,這條直線(xiàn)經(jīng)過(guò)賣(mài)家,會(huì)帶回來(lái)一批批的貨物。這條直線(xiàn)驟然回到方框內(nèi),表示通過(guò)向外開(kāi)出的卡車(chē)實(shí)現(xiàn)交叉配送。顏色不同的直線(xiàn)表示信息流動(dòng),首先從各個(gè)沃爾瑪商店流向中央計(jì)算機(jī),然后通過(guò)中央計(jì)算機(jī)將信息發(fā)送給賣(mài)家和配送中心。

最后,在討論管理體系的時(shí)候,魯梅爾特描繪出了區(qū)域經(jīng)理每周的工作路線(xiàn):周一從阿肯色州本頓維爾的沃爾瑪總部出發(fā),查訪(fǎng)各個(gè)店面,采集并反饋各種信息,然后于周四返回本頓維爾,參加周五和周六的小組會(huì)議。后兩個(gè)示意圖出奇得相似,兩者都揭示了高效配送的樞紐式結(jié)構(gòu)。

討論過(guò)程慢了下來(lái)。MBA的學(xué)員們已經(jīng)搞清楚了大部分情況。魯梅爾特環(huán)視了一下房間,目光掃過(guò)每一個(gè)人,說(shuō)道:“如果你們?cè)谶@里列舉的策是沃爾瑪?shù)闹苿僦?,而且這個(gè)思路是在很久之前提出的,比如是在1986 年提出的,那么沃爾瑪為什么能在接下來(lái)的 10 年里打敗零售業(yè)巨頭凱馬特呢?這些策略不都是很明顯的嗎?真正的競(jìng)爭(zhēng)是什么?”

真正的競(jìng)爭(zhēng)是什么?

現(xiàn)場(chǎng)陷入了一片沉默。這個(gè)問(wèn)題打破了列舉事實(shí)的樂(lè)趣。他們給出的理由實(shí)際上幾乎沒(méi)有涉及競(jìng)爭(zhēng)的事情,只是在泛泛地談?wù)麄€(gè)折扣零售業(yè)??偛脗兒?MBA 學(xué)員們?cè)跍?zhǔn)備整個(gè)討論的時(shí)候應(yīng)該想到這一點(diǎn)。

然而,魯梅爾特已預(yù)料到他們不會(huì)這么做,因?yàn)檫@個(gè)案例關(guān)注的焦點(diǎn)不是競(jìng)爭(zhēng),他們關(guān)注的焦點(diǎn)也不是。魯梅爾特知道會(huì)出現(xiàn)這種情況,這是司空見(jiàn)慣的。參與者們?cè)趹?zhàn)略培訓(xùn)中得到的教益,有一半都是要考慮到競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題,即便沒(méi)有人提前告訴你這一點(diǎn),你也要考慮到。

如果僅僅考察成功的公司采取了哪些行動(dòng),你還沒(méi)有看到事情的全貌。 無(wú)論何時(shí),只要有一家公司大獲成功,同時(shí)肯定有一些因素阻礙或扼殺了競(jìng)爭(zhēng)。有時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)受到阻礙,是因?yàn)槟硞€(gè)創(chuàng)新者對(duì)于暫時(shí)性的壟斷物擁有專(zhuān)利權(quán)或者其他合法要求。但是,可能還有一些自然的因素導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難模仿,或者模仿起來(lái)成本很高。沃爾瑪?shù)母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法輕易模仿,或者由于惰性和無(wú)能而模仿不了的因素。在激烈角逐中,沃爾瑪擊敗的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是凱馬特。

凱馬特原名為克瑞斯吉公司,一度是折扣零售業(yè)的領(lǐng)頭羊。20 世紀(jì)七八十年代,凱馬特將大量精力用于國(guó)際擴(kuò)張,忽視了沃爾瑪在物流方面的創(chuàng)新及其在小城鎮(zhèn)折扣零售市場(chǎng)上的主導(dǎo)地位。2002 年,凱馬特申請(qǐng)破產(chǎn)。

過(guò)了一會(huì)兒,魯梅爾特提出了一個(gè)更具有針對(duì)性的問(wèn)題:“20 世紀(jì)80 年代初期,沃爾瑪和凱馬特的收銀臺(tái)都安裝了條形碼掃描器,為什么沃爾瑪從中得到的益處似乎多于凱馬特呢?”

條形碼掃描器最早用于百貨超市,現(xiàn)在普遍應(yīng)用于各行各業(yè)。大型商場(chǎng)從 20 世紀(jì) 80 年代開(kāi)始采用。大多數(shù)零售商使用這種儀器,只是為了省去不斷更換價(jià)格標(biāo)簽的成本。沃爾瑪更進(jìn)一步,建立了自己的子信息系統(tǒng),然后利用這些信息管理物流系統(tǒng),并將這些信息與供應(yīng)商分享,以此換取折扣優(yōu)惠。

蘇珊是一位人力資源主管,她忽然興奮了起來(lái)。單獨(dú)思考一個(gè)小的策略可以引出一種想法。魯梅爾特前一天曾經(jīng)講過(guò)“互補(bǔ)性”策略,她似乎看出了其中的聯(lián)系,說(shuō)道:“這些信息本身并不會(huì)自動(dòng)具有那么大的作用。凱馬特必須將這些信息運(yùn)送到配送中心和供應(yīng)商那里,而不得不建立一個(gè)一體化的入廠(chǎng)物流系統(tǒng)?!?/p>

“非常好!”魯梅爾特說(shuō)。他指出沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略具有內(nèi)在的協(xié)調(diào)性,條形碼、綜合物流、快速及時(shí)的配送、低庫(kù)存的大型店面互為補(bǔ)充,形成一體化的戰(zhàn)略模式。整個(gè)模式——結(jié)構(gòu)、策略、行動(dòng)——都是一致連貫的。這個(gè)模式中的每一個(gè)部分都是特定的,具有專(zhuān)門(mén)的用途,而且內(nèi)部各個(gè)環(huán)節(jié)之間也無(wú)法相互替代。很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都沒(méi)有真正的戰(zhàn)略,因?yàn)槠涓鱾€(gè)組成部分都是圍繞著某些假想中的“最佳做法”而設(shè)計(jì)的。有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略連貫性較好,但是這些戰(zhàn)略往往同時(shí)具有多個(gè)目標(biāo)。不論是哪種情況,這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都很難勝過(guò)沃爾瑪。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手零散地模仿沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略要素,幾乎不會(huì)有任何益處。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果要模仿沃爾瑪,就必須采取整套戰(zhàn)略,而不能僅僅模仿其中一部分。

有關(guān)沃爾瑪?shù)陌咐?,要討論的?wèn)題還有很多:捷足先登的優(yōu)勢(shì)、量化成本優(yōu)勢(shì)、長(zhǎng)期性能力與知識(shí)問(wèn)題、領(lǐng)導(dǎo)者的作用以及這種戰(zhàn)略模式是否適用于城市市場(chǎng)。下面我們繼續(xù)討論。

由于只剩下 15 分鐘了,魯梅爾特讓討論逐漸緩和下來(lái)。他們很好地分析了沃爾瑪,對(duì)此魯梅爾特表示認(rèn)同。但魯梅爾特告訴他們,還有一件事情沒(méi)討論到,這件事情他沒(méi)太弄明白,但似乎很重要,與“傳統(tǒng)觀(guān)點(diǎn)”有關(guān)。

魯梅爾特在這堂課開(kāi)始的時(shí)候?qū)懺诎装迳厦娴哪蔷湓?huà):“全線(xiàn)折扣店所在的地方至少得有 10 萬(wàn)人口?!?/p>

魯梅爾特轉(zhuǎn)向比爾:“在討論剛開(kāi)始的時(shí)候,你提出沃爾頓突破了傳統(tǒng)觀(guān)點(diǎn)。但是傳統(tǒng)觀(guān)點(diǎn)往往建立在一個(gè)非常簡(jiǎn)單的邏輯之上,即固定成本和可變成本需要大量顧客來(lái)分擔(dān),以期將成本和價(jià)格保持在低位。那么沃爾瑪究竟是如何突破這個(gè)成本邏輯鐵律的呢?”

重新定義店面

魯梅爾特進(jìn)一步引導(dǎo),假設(shè)比爾扮演了某種角色:“請(qǐng)想象一下,你是一家沃爾瑪門(mén)店的經(jīng)理,在 1985 年,你對(duì)沃爾瑪公司不滿(mǎn),覺(jué)得他們不了解你所在的小鎮(zhèn)。你向父親抱怨,而且他說(shuō):‘我們?yōu)槭裁床话堰@個(gè)店買(mǎi)下來(lái)呢?我們可以自己經(jīng)營(yíng)?!僭O(shè)你的父親擁有買(mǎi)斷這家沃爾瑪門(mén)店的財(cái)力,你覺(jué)得他提出的建議如何?”

比爾眨了眨眼睛,似乎對(duì)第二次被提問(wèn)感到驚訝。他考慮了一會(huì)兒,然后說(shuō)道:“不,這個(gè)主意不好。我們無(wú)法憑借一己之力經(jīng)營(yíng)好,這個(gè)沃爾瑪門(mén)店必須成為整個(gè)沃爾瑪網(wǎng)絡(luò)的一部分。”

魯梅爾特轉(zhuǎn)向白板,身旁便是那個(gè)被方框框起來(lái)的原則:全線(xiàn)折扣店所在的地方至少得有 10 萬(wàn)人口。魯梅爾特重復(fù)了一遍比爾說(shuō)的那句話(huà),“這個(gè)沃爾瑪門(mén)店必須成為整個(gè)沃爾瑪網(wǎng)絡(luò)的一部分”,然后在“沃爾瑪門(mén)店”這幾個(gè)字周?chē)?huà)了一個(gè)圈。然后,魯梅爾特等著有人反應(yīng)過(guò)來(lái)。

幸運(yùn)的是,終于有人明白他的用意了。當(dāng)一個(gè)學(xué)員試圖把他的發(fā)現(xiàn)說(shuō)出來(lái)的時(shí)候,魯梅爾特感覺(jué)到學(xué)員中間爆發(fā)出一陣恍然大悟的“哦”聲,猶如一鍋玉米粒爆開(kāi)時(shí)發(fā)出的聲音。所謂沃爾瑪門(mén)店,指的不是單個(gè)的店面,而是所有的店面形成的網(wǎng)絡(luò),各種信息和管理經(jīng)驗(yàn)在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)之間自由流通,而且擁有一個(gè)配送中心。網(wǎng)絡(luò)取代了單個(gè)的店面,由 150 家門(mén)店共同組成的區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)為數(shù)百萬(wàn)人提供服務(wù)! 沃爾頓并沒(méi)有突破傳統(tǒng)觀(guān)點(diǎn),只是突破了人們對(duì)“店面”的傳統(tǒng)定義。如果還有人沒(méi)能正確理解這一點(diǎn),魯梅爾特會(huì)繼續(xù)提醒他們,直到他們理解為止。

在你明白沃爾頓對(duì)“店面”的重新定義之后,你對(duì)沃爾瑪經(jīng)營(yíng)策略的理解可能會(huì)發(fā)生微妙的轉(zhuǎn)變。你就會(huì)明白沃爾瑪門(mén)店區(qū)位選擇的相互依賴(lài)性。區(qū)位選擇體現(xiàn)了整個(gè)沃爾瑪網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)濟(jì)原則,并不僅僅是以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的。在沃爾瑪,你還可以看到各方力量制衡。單個(gè)沃爾瑪門(mén)店的議價(jià)能力是有限的,其個(gè)性選擇受到了極大的限制。

沃爾瑪管理模式的基本單位是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)

在沃爾瑪?shù)脑缙陔A段,分散經(jīng)營(yíng)的原則根深蒂固。這種原則認(rèn)為每個(gè)店面都應(yīng)該享有自主經(jīng)營(yíng)權(quán),而沃爾瑪將眾多店面組成一體化的網(wǎng)絡(luò),不允許它們各自為政,從而實(shí)現(xiàn)了更大的突破。

凱馬特長(zhǎng)期堅(jiān)持分散經(jīng)營(yíng)的原則,放權(quán)特門(mén)店經(jīng)理,使其在產(chǎn)品線(xiàn)選擇、供應(yīng)商選擇以及價(jià)格制定方面享有很大的自由,畢竟我們都被告知分散經(jīng)營(yíng)是個(gè)好現(xiàn)象。但是,分散經(jīng)營(yíng)有一個(gè)經(jīng)常被人遺忘的代價(jià):這樣一來(lái),各單位之間的協(xié)調(diào)性就會(huì)喪失。如果各個(gè)門(mén)店選擇的供應(yīng)商不同,議定的合作條款不同,這些門(mén)店就無(wú)法享受到一體化信息與物流網(wǎng)絡(luò)的好處。如果各個(gè)門(mén)店之間無(wú)法分享什么可行、什么不可行的詳細(xì)信息,就無(wú)法相互借鑒、相互學(xué)習(xí)。

如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也采用這種分散經(jīng)營(yíng)的模式,你可能不會(huì)遭受什么損失。但是一旦沃爾頓洞察到這種模式的劣勢(shì),凱馬特就面臨嚴(yán)重的問(wèn)題了。一個(gè)大型組織可能在要不要采用某項(xiàng)新技術(shù)的問(wèn)題上躊躇不前,但是這種變革是可以管理的。然而要突破原則,尤其是基本的經(jīng)營(yíng)原則,常常會(huì)涉及這個(gè)組織的生死存亡。

沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略改變了傳統(tǒng)的觀(guān)察視角,重新定義了“店面”,這正是其潛在力量的根源所在。

凱馬特由于缺乏這種視角,才會(huì)用不屑一顧的眼神看待沃爾瑪,認(rèn)為沃爾瑪規(guī)模沒(méi)有自己大,經(jīng)驗(yàn)也不如自己豐富。

沃爾瑪?shù)膬?yōu)勢(shì)并不在于其歷史悠久或者規(guī)模很大,而在于它對(duì)折扣零售業(yè)進(jìn)行了獨(dú)創(chuàng)性的思考。傳統(tǒng)觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為,折扣零售店必須選擇在人口密度較大的城市地區(qū),山姆·沃爾頓卻另辟蹊徑,將各個(gè)門(mén)店組成一個(gè)網(wǎng)絡(luò),通過(guò)庫(kù)存與物流管理系統(tǒng)加以協(xié)調(diào),從而大大提高了沃爾瑪?shù)倪\(yùn)營(yíng)效率。今天,我們將沃爾瑪開(kāi)創(chuàng)的這個(gè)系統(tǒng)稱(chēng)為“供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)”,但在 1984 年,這個(gè)系統(tǒng)大大突破了傳統(tǒng)觀(guān)點(diǎn),令人耳目一新,這種系統(tǒng)也產(chǎn)生了極大的沖擊力。

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