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FA 2.0 的邏輯:以互聯(lián)網(wǎng)方式改造VC 行業(yè)

2017年5月11日     來源:中國企業(yè)家雜志 李碧雯 翟文婷      編輯:ZhangHongYuan      繁體
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FA機(jī)構(gòu)不斷適應(yīng)資金端和資產(chǎn)端的變化,由交易導(dǎo)向轉(zhuǎn)為客戶導(dǎo)向,由個人、品牌化向平臺化發(fā)展。


  去年在做華興資本五年戰(zhàn)略規(guī)劃的時候,王力行認(rèn)真思考了一下站隊的問題,這的確讓他感到有些擔(dān)憂。

  過去三年,互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中的強(qiáng)競爭輪番上演,比如美團(tuán)和大眾點評、攜程和去哪兒、滴滴和快的以及現(xiàn)在處于風(fēng)口之上的摩拜、ofo 以及各種共享單車。這些公司所處行業(yè)都是 To C 領(lǐng)域,同時資本短時間內(nèi)能在該領(lǐng)域發(fā)揮很大效用,促進(jìn)行業(yè)成熟和規(guī)模擴(kuò)張。此外,行業(yè)中的參與者在模式、產(chǎn)品、資源方面沒有太大的差異性,因而當(dāng)細(xì)分行業(yè)中的前兩名在這片熱土上廝殺時,服務(wù)于這些公司的 FA 機(jī)構(gòu)不得不面臨站隊的尷尬。

  王力行稱,在強(qiáng)對抗領(lǐng)域,公司越往后走,被逼站隊的現(xiàn)象越明顯?!爱?dāng)我們選了第一名,第二名對我們多少會有顧慮,尤其是在 O2O 等領(lǐng)域,創(chuàng)業(yè)者會認(rèn)為,給我服務(wù)的人,你得站隊。”

  在強(qiáng)競爭領(lǐng)域帶來的另一個影響在于資本的圈地運(yùn)動。從滴滴快的和優(yōu)步中國開始,TOP2 公司間的競爭已經(jīng)不再僅僅限于客戶、業(yè)務(wù)的競爭,而是全面上升到了資本層面上的較量。華興是滴滴的 FA,王力行表示,那時采取的融資的策略是,將市場上有可能投這個階段和這個體量的基金都盡可能的圈過來?!拔覀儺?dāng)時創(chuàng)造出了一種打法,讓滴滴快的始終保持對資本市場開放的態(tài)度,沒有所謂清晰的輪次概念?!?相對比的是,在過去的非強(qiáng)競爭領(lǐng)域,創(chuàng)業(yè)公司融資輪次都是按照業(yè)務(wù)發(fā)展和商業(yè)成熟度進(jìn)行劃分的。

  資本成為了創(chuàng)業(yè)公司較量的砝碼,而 FA 則成為了不斷從有限彈藥庫中搶奪彈藥的搬運(yùn)工。

  經(jīng)過滴滴快的與優(yōu)步中國的資本爭奪戰(zhàn)之后,F(xiàn)A 機(jī)構(gòu)對于這樣的戰(zhàn)役都有了經(jīng)驗。今年 1 月,在摩拜單車宣布獲得 D 輪融資的同時,華興資本也對外宣稱與摩拜單車簽訂了長達(dá) 2 年的財務(wù)顧問協(xié)議。周亮稱,這類長期財務(wù)顧問的產(chǎn)品并不是包打天下的,只有對資本渴求比較快速而且巨量時才適用。

  在過去的一年中,摩拜單車和 ofo 的融資速度讓人驚嘆,后者由泰合擔(dān)任財務(wù)顧問。歷史似乎在重演,而 FA 又一次成為了創(chuàng)業(yè)公司資本軍備競賽的重要推手。

  當(dāng)然,F(xiàn)A 也可能成為公司資本對抗戰(zhàn)中的情報轉(zhuǎn)換站,甚至借機(jī)阻擊對方融資。比如 A 公司在 FA 的安排下見了一個投資人,它的直接競爭對手第二天就會給上述投資人打電話,“聽說你們最近在看哪家公司,請你們一定也要來看看我們。等你看完,一定不會再投他們。”

  如何可持續(xù)?

  對于國內(nèi) FA 行業(yè)的老大華興資本來說,組織架構(gòu)調(diào)整變得越來越頻繁?!懊扛魞赡曛辽僮鲆淮握{(diào)整,有的時候一年做一次調(diào)整,而這種調(diào)整背后是因為我們觀察到了環(huán)境的變化。” 王力行稱,環(huán)境主要指的是資金端和客戶端。

  按照王力行的說法,F(xiàn)A 行業(yè)分為三個發(fā)展階段,第一階段是從 2000 年到 2009 年,那時候 FA 主要是賺取信息不對稱的錢。那個階段投資人和創(chuàng)業(yè)者數(shù)量并不多,F(xiàn)A 的角色更像是掮客。第二階段是從 2009 年到 2014 年,美元基金仍然占主導(dǎo),但隨著創(chuàng)業(yè)板的開閘,國內(nèi)人民幣基金漸漸起來,資金量級得到了提升。FA 從交易導(dǎo)向向服務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變,開始幫客戶做定位和包裝。而第三階段就是從 2014 年到現(xiàn)在,比較標(biāo)志性的事情是資金端和資產(chǎn)端變的多樣化。人民幣基金類型極大豐富,從原來的高凈值個人到現(xiàn)在涵蓋保險機(jī)構(gòu)、上市公司、產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、銀行系資金。據(jù)清科數(shù)據(jù)統(tǒng)計,截止到 2016 年 11 月,人民幣基金募資規(guī)模為 2749.65 億元,占總募資規(guī)模的 79.8%,人民幣基金已成為市場的絕對主導(dǎo)。

  從去年年初開始,云啟資本合伙人毛丞宇建議旗下的被投企業(yè),在進(jìn)行下一輪融資時最好使用 FA?!叭ツ昴瓿醯臅r候,一方面市場變冷了,融資也變得更加需要花時間,另一方面資投資機(jī)構(gòu)變多了,有新的基金、BAT、A 股上市公司、戰(zhàn)略投資人。過去作為投后服務(wù)一部分,VC 可能只需要推薦 10~20 家機(jī)構(gòu),但是現(xiàn)在融資變復(fù)雜了,要見的機(jī)構(gòu)至少是 50 家,所以 FA 的服務(wù)能夠起到的作用就相對大一點。”

  同時,客戶的需求變得更加復(fù)雜,包括幣種選擇、上市地的選擇、并購、拆 VIE、業(yè)務(wù)分拆等?!耙郧拔覀儔焊疾粫氲接羞@么多需求?!?王力行說道。去年金融牌照比較火的時候,很多客戶都跑過來問是否可以提供這方面的幫助,華興為此還專門成立了一個臨時小組,專門負(fù)責(zé)購買金融牌照。

  為了適應(yīng)上述變化,華興資本將原來的私募融資團(tuán)隊進(jìn)行了專業(yè)化的分工,分為行業(yè)組和產(chǎn)品組。據(jù)王力行介紹,行業(yè)組負(fù)責(zé)了解細(xì)分行業(yè),對接前端客戶,并調(diào)用內(nèi)部資源。產(chǎn)品組包括并購產(chǎn)品組,人民幣融資以及美元融資,負(fù)責(zé)對接不同特點的投資人。一個項目會同時調(diào)用行業(yè)組和產(chǎn)品組組成的項目組。

  王力行經(jīng)常被包凡抱怨花在招人的時間太少了。人才是這個行業(yè)最大的瓶頸,而專業(yè)化的分工同時也解決了通才難招的問題。

  這種打法在新興的 FA 機(jī)構(gòu)青桐資本中也有所應(yīng)用。喬建華之前是漢能資本上海部的負(fù)責(zé)人,去年年初他從漢能出來后創(chuàng)立了青桐資本,并試圖做出一些新嘗試?!斑^去比較多的 FA 是極度精英化的,個人能力特別強(qiáng),因為在一個交易中,所謂的經(jīng)驗和不可量化的部分非常多。但是在服務(wù)的各個環(huán)節(jié)中,還是有很多可以去優(yōu)化和形成平臺化的地方?!?/p>

  因此在青桐資本建立之時,他就將融資服務(wù)流程拆分成了 40 余個標(biāo)準(zhǔn)環(huán)節(jié),銷售組負(fù)責(zé)推薦給投資人,項目組負(fù)責(zé)制作材料,財務(wù)組負(fù)責(zé)建立公司財務(wù)模型,不同組在同一流水線上相互協(xié)作。

  實際上華興和青桐共同想做的一件事是,如何實現(xiàn) FA 機(jī)構(gòu)的平臺化運(yùn)營?!皩τ谇嗤﹣碚f,成立第一年只能我親自弄,但是之后要如何做到可持續(xù)呢?” 喬建華說。

  以太資本就在人才擴(kuò)張中遇到了問題。去年以太資本項目數(shù)量為 480 個,為了能夠服務(wù)更多的項目,去年上半年,以太資本新招聘了一批員工,但是擴(kuò)張之后,周子敬發(fā)現(xiàn)人才的成長速度變慢了,同時客戶滿意度呈現(xiàn)下滑的趨勢?!肮緞偝闪r,一個人培養(yǎng) 3~4 個月就能獨立地去做一個稍微小規(guī)模的案子。但當(dāng)后面擴(kuò)張時,我們發(fā)現(xiàn)好像員工的成長速度慢了?!?周子敬稱。

  那段時間,以太資本的客戶滿意度相比過去下降了不少,業(yè)內(nèi)對于以太評價也褒貶不一,其中大部分投資人的看法是,推給以太的項目不同的人做差別很大。這對于以口碑相傳的創(chuàng)投圈來說,并不是一個好的評價。

  周子敬也意識到了這個問題。為了提升客戶滿意度,周子敬專門做了一套交付物的考核標(biāo)準(zhǔn)。一開始見面應(yīng)該怎么去見面,見面的時候帶什么資料去,這些資料做成什么樣,回來之后,這些項目跟進(jìn)過程中應(yīng)該怎么去跟客戶跟進(jìn),這些細(xì)節(jié)都必須定下一些具體的規(guī)矩和標(biāo)準(zhǔn)。在此之前,在以太內(nèi)部這類標(biāo)準(zhǔn)化沒有得到如此徹底執(zhí)行。

  除了交付物標(biāo)準(zhǔn)化之外,周子敬對人員按能力進(jìn)行了分層,不同難度的項目匹配給對應(yīng)能力的人?!昂芎玫捻椖课冶仨氃?如果相對容易一點的項目,可能我的合伙人得在;相對更簡單一點的項目,可能總監(jiān)必須在項目上,保證項目上的負(fù)責(zé)人的經(jīng)驗是足夠去對付這個案子上所有可能遇到的問題。” 今年第一季度,當(dāng)周子敬再去統(tǒng)計客戶滿意度時,相比去年 11 月份有了明顯提升。

  也有 FA 在堅持合伙人制度,強(qiáng)調(diào)單兵作戰(zhàn)能力。泰合資本合伙人胡文欽的觀點是,財務(wù)顧問本身是一個宏觀的系統(tǒng)工作,各個環(huán)節(jié)沒法完全割裂,小型作戰(zhàn)團(tuán)隊從頭跟到尾更利于融資過程推進(jìn)。

  高瓴資本董事總經(jīng)理曹偉不在乎 FA 具體誰跟他對接,也不在乎級別,單兵作戰(zhàn)還是團(tuán)隊協(xié)同也都沒關(guān)系,他只在意誰對這個項目最了解。有些不方便直接跟公司創(chuàng)始人對話的信息,可以通過 FA 獲取?!氨热鐒?chuàng)始人過去的歷史,可能某一段比較有爭議,你直接問創(chuàng)始人會比較敏感,通過 FA 了解就不會那么對抗。而且 FA 在行業(yè)里人脈資源甚廣,他還可能增加一些自己的分析和觀點,這樣解決問題更有效。” 曹偉說。

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