去年在做華興資本五年戰(zhàn)略規(guī)劃的時候，王力行認(rèn)真思考了一下站隊的問題，這的確讓他感到有些擔(dān)憂。

　　過去三年，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中的強(qiáng)競爭輪番上演，比如美團(tuán)和大眾點評、攜程和去哪兒、滴滴和快的以及現(xiàn)在處于風(fēng)口之上的摩拜、ofo 以及各種共享單車。這些公司所處行業(yè)都是 To C 領(lǐng)域，同時資本短時間內(nèi)能在該領(lǐng)域發(fā)揮很大效用，促進(jìn)行業(yè)成熟和規(guī)模擴(kuò)張。此外，行業(yè)中的參與者在模式、產(chǎn)品、資源方面沒有太大的差異性，因而當(dāng)細(xì)分行業(yè)中的前兩名在這片熱土上廝殺時，服務(wù)于這些公司的 FA 機(jī)構(gòu)不得不面臨站隊的尷尬。

　　王力行稱，在強(qiáng)對抗領(lǐng)域，公司越往后走，被逼站隊的現(xiàn)象越明顯?！爱?dāng)我們選了第一名，第二名對我們多少會有顧慮，尤其是在 O2O 等領(lǐng)域，創(chuàng)業(yè)者會認(rèn)為，給我服務(wù)的人，你得站隊。”

　　在強(qiáng)競爭領(lǐng)域帶來的另一個影響在于資本的圈地運(yùn)動。從滴滴快的和優(yōu)步中國開始，TOP2 公司間的競爭已經(jīng)不再僅僅限于客戶、業(yè)務(wù)的競爭，而是全面上升到了資本層面上的較量。華興是滴滴的 FA，王力行表示，那時采取的融資的策略是，將市場上有可能投這個階段和這個體量的基金都盡可能的圈過來?！拔覀儺?dāng)時創(chuàng)造出了一種打法，讓滴滴快的始終保持對資本市場開放的態(tài)度，沒有所謂清晰的輪次概念?！?相對比的是，在過去的非強(qiáng)競爭領(lǐng)域，創(chuàng)業(yè)公司融資輪次都是按照業(yè)務(wù)發(fā)展和商業(yè)成熟度進(jìn)行劃分的。

　　資本成為了創(chuàng)業(yè)公司較量的砝碼，而 FA 則成為了不斷從有限彈藥庫中搶奪彈藥的搬運(yùn)工。

　　經(jīng)過滴滴快的與優(yōu)步中國的資本爭奪戰(zhàn)之后，F(xiàn)A 機(jī)構(gòu)對于這樣的戰(zhàn)役都有了經(jīng)驗。今年 1 月，在摩拜單車宣布獲得 D 輪融資的同時，華興資本也對外宣稱與摩拜單車簽訂了長達(dá) 2 年的財務(wù)顧問協(xié)議。周亮稱，這類長期財務(wù)顧問的產(chǎn)品并不是包打天下的，只有對資本渴求比較快速而且巨量時才適用。

　　在過去的一年中，摩拜單車和 ofo 的融資速度讓人驚嘆，后者由泰合擔(dān)任財務(wù)顧問。歷史似乎在重演，而 FA 又一次成為了創(chuàng)業(yè)公司資本軍備競賽的重要推手。

　　當(dāng)然，F(xiàn)A 也可能成為公司資本對抗戰(zhàn)中的情報轉(zhuǎn)換站，甚至借機(jī)阻擊對方融資。比如 A 公司在 FA 的安排下見了一個投資人，它的直接競爭對手第二天就會給上述投資人打電話，“聽說你們最近在看哪家公司，請你們一定也要來看看我們。等你看完，一定不會再投他們。”

　　如何可持續(xù)?

　　對于國內(nèi) FA 行業(yè)的老大華興資本來說，組織架構(gòu)調(diào)整變得越來越頻繁?！懊扛魞赡曛辽僮鲆淮握{(diào)整，有的時候一年做一次調(diào)整，而這種調(diào)整背后是因為我們觀察到了環(huán)境的變化。” 王力行稱，環(huán)境主要指的是資金端和客戶端。

　　按照王力行的說法，F(xiàn)A 行業(yè)分為三個發(fā)展階段，第一階段是從 2000 年到 2009 年，那時候 FA 主要是賺取信息不對稱的錢。那個階段投資人和創(chuàng)業(yè)者數(shù)量并不多，F(xiàn)A 的角色更像是掮客。第二階段是從 2009 年到 2014 年，美元基金仍然占主導(dǎo)，但隨著創(chuàng)業(yè)板的開閘，國內(nèi)人民幣基金漸漸起來，資金量級得到了提升。FA 從交易導(dǎo)向向服務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，開始幫客戶做定位和包裝。而第三階段就是從 2014 年到現(xiàn)在，比較標(biāo)志性的事情是資金端和資產(chǎn)端變的多樣化。人民幣基金類型極大豐富，從原來的高凈值個人到現(xiàn)在涵蓋保險機(jī)構(gòu)、上市公司、產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、銀行系資金。據(jù)清科數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截止到 2016 年 11 月，人民幣基金募資規(guī)模為 2749.65 億元，占總募資規(guī)模的 79.8%，人民幣基金已成為市場的絕對主導(dǎo)。

　　從去年年初開始，云啟資本合伙人毛丞宇建議旗下的被投企業(yè)，在進(jìn)行下一輪融資時最好使用 FA?！叭ツ昴瓿醯臅r候，一方面市場變冷了，融資也變得更加需要花時間，另一方面資投資機(jī)構(gòu)變多了，有新的基金、BAT、A 股上市公司、戰(zhàn)略投資人。過去作為投后服務(wù)一部分，VC 可能只需要推薦 10~20 家機(jī)構(gòu)，但是現(xiàn)在融資變復(fù)雜了，要見的機(jī)構(gòu)至少是 50 家，所以 FA 的服務(wù)能夠起到的作用就相對大一點。”

　　同時，客戶的需求變得更加復(fù)雜，包括幣種選擇、上市地的選擇、并購、拆 VIE、業(yè)務(wù)分拆等?！耙郧拔覀儔焊疾粫氲接羞@么多需求?！?王力行說道。去年金融牌照比較火的時候，很多客戶都跑過來問是否可以提供這方面的幫助，華興為此還專門成立了一個臨時小組，專門負(fù)責(zé)購買金融牌照。

　　為了適應(yīng)上述變化，華興資本將原來的私募融資團(tuán)隊進(jìn)行了專業(yè)化的分工，分為行業(yè)組和產(chǎn)品組。據(jù)王力行介紹，行業(yè)組負(fù)責(zé)了解細(xì)分行業(yè)，對接前端客戶，并調(diào)用內(nèi)部資源。產(chǎn)品組包括并購產(chǎn)品組，人民幣融資以及美元融資，負(fù)責(zé)對接不同特點的投資人。一個項目會同時調(diào)用行業(yè)組和產(chǎn)品組組成的項目組。

　　王力行經(jīng)常被包凡抱怨花在招人的時間太少了。人才是這個行業(yè)最大的瓶頸，而專業(yè)化的分工同時也解決了通才難招的問題。

　　這種打法在新興的 FA 機(jī)構(gòu)青桐資本中也有所應(yīng)用。喬建華之前是漢能資本上海部的負(fù)責(zé)人，去年年初他從漢能出來后創(chuàng)立了青桐資本，并試圖做出一些新嘗試?！斑^去比較多的 FA 是極度精英化的，個人能力特別強(qiáng)，因為在一個交易中，所謂的經(jīng)驗和不可量化的部分非常多。但是在服務(wù)的各個環(huán)節(jié)中，還是有很多可以去優(yōu)化和形成平臺化的地方?！?/p>

　　因此在青桐資本建立之時，他就將融資服務(wù)流程拆分成了 40 余個標(biāo)準(zhǔn)環(huán)節(jié)，銷售組負(fù)責(zé)推薦給投資人，項目組負(fù)責(zé)制作材料，財務(wù)組負(fù)責(zé)建立公司財務(wù)模型，不同組在同一流水線上相互協(xié)作。

　　實際上華興和青桐共同想做的一件事是，如何實現(xiàn) FA 機(jī)構(gòu)的平臺化運(yùn)營?！皩τ谇嗤﹣碚f，成立第一年只能我親自弄，但是之后要如何做到可持續(xù)呢?” 喬建華說。

　　以太資本就在人才擴(kuò)張中遇到了問題。去年以太資本項目數(shù)量為 480 個，為了能夠服務(wù)更多的項目，去年上半年，以太資本新招聘了一批員工，但是擴(kuò)張之后，周子敬發(fā)現(xiàn)人才的成長速度變慢了，同時客戶滿意度呈現(xiàn)下滑的趨勢?！肮緞偝闪r，一個人培養(yǎng) 3~4 個月就能獨立地去做一個稍微小規(guī)模的案子。但當(dāng)后面擴(kuò)張時，我們發(fā)現(xiàn)好像員工的成長速度慢了?！?周子敬稱。

　　那段時間，以太資本的客戶滿意度相比過去下降了不少，業(yè)內(nèi)對于以太評價也褒貶不一，其中大部分投資人的看法是，推給以太的項目不同的人做差別很大。這對于以口碑相傳的創(chuàng)投圈來說，并不是一個好的評價。

　　周子敬也意識到了這個問題。為了提升客戶滿意度，周子敬專門做了一套交付物的考核標(biāo)準(zhǔn)。一開始見面應(yīng)該怎么去見面，見面的時候帶什么資料去，這些資料做成什么樣，回來之后，這些項目跟進(jìn)過程中應(yīng)該怎么去跟客戶跟進(jìn)，這些細(xì)節(jié)都必須定下一些具體的規(guī)矩和標(biāo)準(zhǔn)。在此之前，在以太內(nèi)部這類標(biāo)準(zhǔn)化沒有得到如此徹底執(zhí)行。

　　除了交付物標(biāo)準(zhǔn)化之外，周子敬對人員按能力進(jìn)行了分層，不同難度的項目匹配給對應(yīng)能力的人?！昂芎玫捻椖课冶仨氃?如果相對容易一點的項目，可能我的合伙人得在;相對更簡單一點的項目，可能總監(jiān)必須在項目上，保證項目上的負(fù)責(zé)人的經(jīng)驗是足夠去對付這個案子上所有可能遇到的問題。” 今年第一季度，當(dāng)周子敬再去統(tǒng)計客戶滿意度時，相比去年 11 月份有了明顯提升。

　　也有 FA 在堅持合伙人制度，強(qiáng)調(diào)單兵作戰(zhàn)能力。泰合資本合伙人胡文欽的觀點是，財務(wù)顧問本身是一個宏觀的系統(tǒng)工作，各個環(huán)節(jié)沒法完全割裂，小型作戰(zhàn)團(tuán)隊從頭跟到尾更利于融資過程推進(jìn)。

　　高瓴資本董事總經(jīng)理曹偉不在乎 FA 具體誰跟他對接，也不在乎級別，單兵作戰(zhàn)還是團(tuán)隊協(xié)同也都沒關(guān)系，他只在意誰對這個項目最了解。有些不方便直接跟公司創(chuàng)始人對話的信息，可以通過 FA 獲取?！氨热鐒?chuàng)始人過去的歷史，可能某一段比較有爭議，你直接問創(chuàng)始人會比較敏感，通過 FA 了解就不會那么對抗。而且 FA 在行業(yè)里人脈資源甚廣，他還可能增加一些自己的分析和觀點，這樣解決問題更有效。” 曹偉說。