高盛第24屆全球零售大會重點(diǎn)內(nèi)容 零售商將增長寄希望于會員系統(tǒng)

• 2017年10月19日 lihuizhen來源：零售威觀察 1088 69
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會員比非會員重要10倍，如果能把1%的非會員變成忠誠會員，那么每年將帶來2億美元的額外收入。

　　高盛第24屆年度全球零售峰會(Goldman Sachs 24th Annual Global Retailing Conference)已經(jīng)結(jié)束，各大零售商的高管都在大會上進(jìn)行了分享，一起來看一下詳細(xì)內(nèi)容。

　　1 敏捷供應(yīng)鏈(Supply Chain Agility)成為零售商重點(diǎn)投資領(lǐng)域

　　早年間，零售商們關(guān)注的是基于生產(chǎn)周期的供應(yīng)鏈成本，現(xiàn)在更多關(guān)注的是供應(yīng)鏈的敏捷性問題。

　　零售商Old Navy，當(dāng)年一件產(chǎn)品從概念到投入市場花費(fèi)6-18周，而整個行業(yè)平均為35周;類似地，梅西百貨就將三個獨(dú)立的銷售規(guī)劃部門合而為一，而在供給端，將供應(yīng)商進(jìn)行整合，目前40%的供應(yīng)商提供了梅西百貨60%的商品。

　　2 零售商將增長寄希望于會員系統(tǒng)

　　會員們通常到店頻率更高、消費(fèi)更多，也貢獻(xiàn)了最多的收入。

　　Ulta目前就有2500萬會員，這就給Ulta通過會員系統(tǒng)抓住美妝達(dá)人這一細(xì)分客群以更多可能性。

　　梅西百貨也開展了全新的會員體系，最高級的會員每次消費(fèi)還會得到5%的返現(xiàn)，甚至在過去一年中，當(dāng)時的會員體系獲得的收入占企業(yè)總收入的一半。

　　在Gap，其高管表示，會員比非會員重要10倍，如果能把1%的非會員變成忠誠會員，那么每年將帶來2億美元的額外收入。

　　3 零售商希望提供價值而非促銷

　　Gap正在減少各類促銷，而是更好地為那些價值驅(qū)動的消費(fèi)者提供服務(wù)，同時在離消費(fèi)者更近的地方開店，而不僅僅是在奧特萊斯里。

　　TJ Maxx表示，其成功的根本是因?yàn)橥ㄟ^“尋寶體驗(yàn)(Treasure Hunt)”來為消費(fèi)者創(chuàng)造價值，而不是從價格上和競爭對手硬碰硬。

　　4 懟亞馬遜，還是有招的

　　Kynetic的創(chuàng)始人、CEO邁克爾·羅賓表示，要善于使用社交媒體和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，給企業(yè)帶來線上流量。讓消費(fèi)者可以從Facebook上找到商品，而不是直接從亞馬遜去搜。

　　ShopRunner和大量零售商合作，為消費(fèi)者提供基于付費(fèi)會員體系的2日送達(dá)服務(wù)，這樣消費(fèi)者就不必依靠亞馬遜Prime的2日送達(dá)了。

　　同時，為消費(fèi)者提供別具一格的商品，也是抗擊亞馬遜的重要思路。

　　5 合作名人，帶來喜悅與新鮮感

　　和明星合作一直是品牌商的常見手段，隨著明星在社交媒體上的火爆(例如粉絲數(shù)、粉絲互動等)，這就使得品牌可以很好的借助這個粉絲基礎(chǔ)來和自己的目標(biāo)人群產(chǎn)生聯(lián)系。

　　6 消費(fèi)者在哪，零售商就在哪

　　很多零售商都表示，消費(fèi)者在哪，我就出現(xiàn)在哪，無論是實(shí)體店還是線上渠道，這里對零售商也有很高要求，例如實(shí)現(xiàn)全渠道(Omnichannel)、線上購買線下取(Buy Online Pick-up In Store，BOPIS)、開新店等等。

　　Gap首席執(zhí)行官Art Peck表示，Gap的目標(biāo)就是“以趨勢、便利或線上(on trend, by convenience, or online)”來接觸消費(fèi)者，為了更貼近消費(fèi)者需求，Gap將開設(shè)270個Athleta和Old Navy新店，關(guān)閉200個Gap和Banana Republic老店。

　　兒童服裝品牌Carter’s的一位高管表示，公司將把那些里消費(fèi)者太遠(yuǎn)的店關(guān)掉，而是在高流量的地區(qū)開新店，去服務(wù)消費(fèi)者。

　　7 兒童服裝利潤豐厚，而且是超級引流器

　　Carter’s作為最大的兒童服裝零售商，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了連續(xù)29年的銷售增長，目前市場份額達(dá)到210億美元。它認(rèn)為孩子的服裝——尤其是從出生到上學(xué)這個時期——是一個超級引流器。

　　數(shù)據(jù)顯示，在過去一年里，85%有新生兒的父母都來到Carter’s消費(fèi)過，而且線上下單線下取這個手段將線上消費(fèi)者引入線下：87%的Carter’s消費(fèi)者表示，自己對線上和線下同樣喜歡。

　　8 以自有品牌給消費(fèi)者帶來價值和差異化

　　零售商們都在談?wù)搶⒆杂衅放萍{入自己的商品體系，這些商品不僅可以給企業(yè)帶來更高的利潤，還可以給消費(fèi)者提供差異化產(chǎn)品——這中差異化將帶來消費(fèi)者的忠誠。

　　Urban Outfitter的首席財(cái)務(wù)官Frank Conforti表示，這些獨(dú)一無二的自有品牌商品正在快速增長，目前銷售占比超過20%。

　　9 全渠道技能樹加強(qiáng)："網(wǎng)上點(diǎn)擊+線下提貨"正當(dāng)時

　　網(wǎng)上點(diǎn)擊+線下提貨(Click & Collect)或者正如上文提到的“線上下單線下取(BOPIS)”已經(jīng)成為消費(fèi)者越來越喜歡的購買路徑。他們越來越喜歡自己去店內(nèi)同日提貨，對于零售商來說一方面省了配送成本，更把消費(fèi)者引入店中，成為免費(fèi)的“自生流量”。

　　在家得寶，2017Q2數(shù)據(jù)顯示40%的訂單都出現(xiàn)了消費(fèi)者線下自取的現(xiàn)象;Tractor Supply的CEO表示，今年5月他們推出該項(xiàng)業(yè)務(wù)，目前55%的訂單都實(shí)現(xiàn)了線下自取。

　　Carter’s的CEO表示，30%的消費(fèi)者在線下自取后還會再買點(diǎn)別的東西，這極大提升了企業(yè)的收入。

　　10 零售商開始著眼于全球化擴(kuò)張機(jī)會

　　中國、歐洲和加拿大成為零售商們最關(guān)注的區(qū)域。梅西百貨CEO就提到了和天貓的合作，并表示想在中國開出獨(dú)立的電商平臺Macy.cn。

　　11 家裝和美妝比服裝還火

　　很多零售商都提到，家裝(Home Improvement)和美妝(Beauty)兩個品類發(fā)展迅速，比服裝還要迅猛。

　　Ross Store的CFO表示，家裝相關(guān)服務(wù)占整個公司業(yè)務(wù)收入的25%，這里的家裝服務(wù)包括非傳統(tǒng)的家裝，例如寵物用品、花園用品等，而且他認(rèn)為還有很大上升空間。

　　HomeGoods(目前是TJX旗下公司)主席表示，公司30%的業(yè)務(wù)與家裝相關(guān)，而且越來越多的年輕人成為客戶，因?yàn)樗麄冮_始進(jìn)入置業(yè)的人生階段，同時，這類商品退貨率也不高。

　　美妝也是非常火的品類，Ulta的美妝部門在2017Q2的同比增長達(dá)到11.7%，其CFO表示，一年開100家新店是可以的，目前總共有1010家店鋪，長期目標(biāo)是在美國開出1400-1700家店鋪。

　　Dollar General的高管表示，目前他們擁有健康美妝市場的1.2%，未來應(yīng)該可以增到到3%。他表示，美妝業(yè)務(wù)可以帶來流量，所以公司正在減少時尚類商品，提供更多美妝類產(chǎn)品。

　　12 消費(fèi)者想要差異化商品

　　消費(fèi)者開始尋找那些差異化的、獨(dú)一無二的商品，只要找到這類商品，價格根本就不是問題。

　　戶外品牌Canada Goose的CEO表示，雖然很多風(fēng)衣價格達(dá)到1000美元，但是不少很快就會賣光。公司的一份研究報(bào)告顯示，如果能給商品提供更多功能，那么價格超過1000美元，消費(fèi)者都是可以接受的。目前公司希望在2020年前開15-20個新店，去尋找那些客流量大的區(qū)位，為線上和線下的顧客服務(wù)。

　　TJX的高管表示，消費(fèi)者總愿意到店，因?yàn)樗麄兎浅Ｏ矚gTJX中差異化的商品，而且還怕自己去晚了就買不到。甚至，一些消費(fèi)者還知道配貨卡車什么時候到，他們會很高興于自己能買到那些獨(dú)一無二的商品，這更吸引著他們反復(fù)到店。

　　同時，在商品差異化方面，TJX會從全球進(jìn)貨，所以消費(fèi)者能找到“德國生產(chǎn)(Made in Germany)”、“意大利生產(chǎn)(Made in Italy)”的商品。

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