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高盛第24屆全球零售大會重點(diǎn)內(nèi)容 零售商將增長寄希望于會員系統(tǒng)

  • 2017年10月19日 lihuizhen來源:零售威觀察 1088 69
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會員比非會員重要10倍,如果能把1%的非會員變成忠誠會員,那么每年將帶來2億美元的額外收入。

  高盛第24屆年度全球零售峰會(Goldman Sachs 24th Annual Global Retailing Conference)已經(jīng)結(jié)束,各大零售商的高管都在大會上進(jìn)行了分享,一起來看一下詳細(xì)內(nèi)容。

高盛第24屆全球零售大會,零售商,會員系統(tǒng)

  1 敏捷供應(yīng)鏈(Supply Chain Agility)成為零售商重點(diǎn)投資領(lǐng)域

  早年間,零售商們關(guān)注的是基于生產(chǎn)周期的供應(yīng)鏈成本,現(xiàn)在更多關(guān)注的是供應(yīng)鏈的敏捷性問題。

  零售商Old Navy,當(dāng)年一件產(chǎn)品從概念到投入市場花費(fèi)6-18周,而整個行業(yè)平均為35周;類似地,梅西百貨就將三個獨(dú)立的銷售規(guī)劃部門合而為一,而在供給端,將供應(yīng)商進(jìn)行整合,目前40%的供應(yīng)商提供了梅西百貨60%的商品。

  2 零售商將增長寄希望于會員系統(tǒng)

  會員們通常到店頻率更高、消費(fèi)更多,也貢獻(xiàn)了最多的收入。

  Ulta目前就有2500萬會員,這就給Ulta通過會員系統(tǒng)抓住美妝達(dá)人這一細(xì)分客群以更多可能性。

  梅西百貨也開展了全新的會員體系,最高級的會員每次消費(fèi)還會得到5%的返現(xiàn),甚至在過去一年中,當(dāng)時的會員體系獲得的收入占企業(yè)總收入的一半。

  在Gap,其高管表示,會員比非會員重要10倍,如果能把1%的非會員變成忠誠會員,那么每年將帶來2億美元的額外收入。

  3 零售商希望提供價值而非促銷

  Gap正在減少各類促銷,而是更好地為那些價值驅(qū)動的消費(fèi)者提供服務(wù),同時在離消費(fèi)者更近的地方開店,而不僅僅是在奧特萊斯里。

  TJ Maxx表示,其成功的根本是因?yàn)橥ㄟ^“尋寶體驗(yàn)(Treasure Hunt)”來為消費(fèi)者創(chuàng)造價值,而不是從價格上和競爭對手硬碰硬。

  4 懟亞馬遜,還是有招的

  Kynetic的創(chuàng)始人、CEO邁克爾·羅賓表示,要善于使用社交媒體和消費(fèi)者進(jìn)行溝通,給企業(yè)帶來線上流量。讓消費(fèi)者可以從Facebook上找到商品,而不是直接從亞馬遜去搜。

  ShopRunner和大量零售商合作,為消費(fèi)者提供基于付費(fèi)會員體系的2日送達(dá)服務(wù),這樣消費(fèi)者就不必依靠亞馬遜Prime的2日送達(dá)了。

  同時,為消費(fèi)者提供別具一格的商品,也是抗擊亞馬遜的重要思路。

  5 合作名人,帶來喜悅與新鮮感

  和明星合作一直是品牌商的常見手段,隨著明星在社交媒體上的火爆(例如粉絲數(shù)、粉絲互動等),這就使得品牌可以很好的借助這個粉絲基礎(chǔ)來和自己的目標(biāo)人群產(chǎn)生聯(lián)系。

  6 消費(fèi)者在哪,零售商就在哪

  很多零售商都表示,消費(fèi)者在哪,我就出現(xiàn)在哪,無論是實(shí)體店還是線上渠道,這里對零售商也有很高要求,例如實(shí)現(xiàn)全渠道(Omnichannel)、線上購買線下取(Buy Online Pick-up In Store,BOPIS)、開新店等等。

  Gap首席執(zhí)行官Art Peck表示,Gap的目標(biāo)就是“以趨勢、便利或線上(on trend, by convenience, or online)”來接觸消費(fèi)者,為了更貼近消費(fèi)者需求,Gap將開設(shè)270個Athleta和Old Navy新店,關(guān)閉200個Gap和Banana Republic老店。

  兒童服裝品牌Carter’s的一位高管表示,公司將把那些里消費(fèi)者太遠(yuǎn)的店關(guān)掉,而是在高流量的地區(qū)開新店,去服務(wù)消費(fèi)者。

  7 兒童服裝利潤豐厚,而且是超級引流器

  Carter’s作為最大的兒童服裝零售商,已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了連續(xù)29年的銷售增長,目前市場份額達(dá)到210億美元。它認(rèn)為孩子的服裝——尤其是從出生到上學(xué)這個時期——是一個超級引流器。

  數(shù)據(jù)顯示,在過去一年里,85%有新生兒的父母都來到Carter’s消費(fèi)過,而且線上下單線下取這個手段將線上消費(fèi)者引入線下:87%的Carter’s消費(fèi)者表示,自己對線上和線下同樣喜歡。

  8 以自有品牌給消費(fèi)者帶來價值和差異化

  零售商們都在談?wù)搶⒆杂衅放萍{入自己的商品體系,這些商品不僅可以給企業(yè)帶來更高的利潤,還可以給消費(fèi)者提供差異化產(chǎn)品——這中差異化將帶來消費(fèi)者的忠誠。

  Urban Outfitter的首席財(cái)務(wù)官Frank Conforti表示,這些獨(dú)一無二的自有品牌商品正在快速增長,目前銷售占比超過20%。

  9 全渠道技能樹加強(qiáng):"網(wǎng)上點(diǎn)擊+線下提貨"正當(dāng)時

  網(wǎng)上點(diǎn)擊+線下提貨(Click & Collect)或者正如上文提到的“線上下單線下取(BOPIS)”已經(jīng)成為消費(fèi)者越來越喜歡的購買路徑。他們越來越喜歡自己去店內(nèi)同日提貨,對于零售商來說一方面省了配送成本,更把消費(fèi)者引入店中,成為免費(fèi)的“自生流量”。

  在家得寶,2017Q2數(shù)據(jù)顯示40%的訂單都出現(xiàn)了消費(fèi)者線下自取的現(xiàn)象;Tractor Supply的CEO表示,今年5月他們推出該項(xiàng)業(yè)務(wù),目前55%的訂單都實(shí)現(xiàn)了線下自取。

  Carter’s的CEO表示,30%的消費(fèi)者在線下自取后還會再買點(diǎn)別的東西,這極大提升了企業(yè)的收入。

  10 零售商開始著眼于全球化擴(kuò)張機(jī)會

  中國、歐洲和加拿大成為零售商們最關(guān)注的區(qū)域。梅西百貨CEO就提到了和天貓的合作,并表示想在中國開出獨(dú)立的電商平臺Macy.cn。

  11 家裝和美妝比服裝還火

  很多零售商都提到,家裝(Home Improvement)和美妝(Beauty)兩個品類發(fā)展迅速,比服裝還要迅猛。

  Ross Store的CFO表示,家裝相關(guān)服務(wù)占整個公司業(yè)務(wù)收入的25%,這里的家裝服務(wù)包括非傳統(tǒng)的家裝,例如寵物用品、花園用品等,而且他認(rèn)為還有很大上升空間。

  HomeGoods(目前是TJX旗下公司)主席表示,公司30%的業(yè)務(wù)與家裝相關(guān),而且越來越多的年輕人成為客戶,因?yàn)樗麄冮_始進(jìn)入置業(yè)的人生階段,同時,這類商品退貨率也不高。

  美妝也是非常火的品類,Ulta的美妝部門在2017Q2的同比增長達(dá)到11.7%,其CFO表示,一年開100家新店是可以的,目前總共有1010家店鋪,長期目標(biāo)是在美國開出1400-1700家店鋪。

  Dollar General的高管表示,目前他們擁有健康美妝市場的1.2%,未來應(yīng)該可以增到到3%。他表示,美妝業(yè)務(wù)可以帶來流量,所以公司正在減少時尚類商品,提供更多美妝類產(chǎn)品。

  12 消費(fèi)者想要差異化商品

  消費(fèi)者開始尋找那些差異化的、獨(dú)一無二的商品,只要找到這類商品,價格根本就不是問題。

  戶外品牌Canada Goose的CEO表示,雖然很多風(fēng)衣價格達(dá)到1000美元,但是不少很快就會賣光。公司的一份研究報(bào)告顯示,如果能給商品提供更多功能,那么價格超過1000美元,消費(fèi)者都是可以接受的。目前公司希望在2020年前開15-20個新店,去尋找那些客流量大的區(qū)位,為線上和線下的顧客服務(wù)。

  TJX的高管表示,消費(fèi)者總愿意到店,因?yàn)樗麄兎浅O矚gTJX中差異化的商品,而且還怕自己去晚了就買不到。甚至,一些消費(fèi)者還知道配貨卡車什么時候到,他們會很高興于自己能買到那些獨(dú)一無二的商品,這更吸引著他們反復(fù)到店。

  同時,在商品差異化方面,TJX會從全球進(jìn)貨,所以消費(fèi)者能找到“德國生產(chǎn)(Made in Germany)”、“意大利生產(chǎn)(Made in Italy)”的商品。

延伸閱讀

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