宋小菜：瞄準(zhǔn)菜販背后的3萬(wàn)億生鮮市場(chǎng) 損耗率不足平均水平的1/20

• 2017年10月30日 lihuizhen來(lái)源：盛景商業(yè)評(píng)論 1219 79
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  2017-2022年中國(guó)IT分銷行業(yè)市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)與投資規(guī)劃研究分析報(bào)告

  第一章 2017年中國(guó)IT分銷市場(chǎng)運(yùn)行環(huán)境解讀 第一節(jié) 2017年國(guó)際經(jīng)濟(jì)觀察 一、經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)復(fù)蘇跡象，未來(lái)前景仍需觀察 二、定量寬松貨幣政策退出尚早，寬松的貨幣政策將繼續(xù)維持 三、小結(jié) 第二...

在我國(guó)，從事生鮮蔬菜批發(fā)、零售的人，包括農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的菜販、小生鮮店等，全國(guó)累計(jì)超過(guò)1200萬(wàn)，影響著中國(guó)2億個(gè)家庭的廚房，6.5億人口，是我們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡囊蝗喝恕?/p>

一個(gè)做蔬菜的平臺(tái)——宋小菜，一個(gè)聽(tīng)起來(lái)不洋氣，但卻很親切的名字。貌似跟互聯(lián)網(wǎng)不搭邊，可它的確是一個(gè)生鮮蔬菜B2B互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

宋小菜的創(chuàng)始人不姓宋，甚至連創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)中都沒(méi)有人姓宋，只是取了“送”的諧音，巧妙地賦予了它人格化魅力。

之所以取了個(gè)這么接地氣的名字，還因?yàn)樗N近服務(wù)的人群——每天起早貪黑干著臟活累活、文化程度不高、社會(huì)地位不高的菜販，或者說(shuō)中小生鮮蔬菜零售商。

在我國(guó)，從事生鮮蔬菜批發(fā)、零售的人，包括農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的菜販、小生鮮店等，全國(guó)累計(jì)超過(guò)1200萬(wàn)，影響著中國(guó)2億個(gè)家庭的廚房，6.5億人口，是我們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡囊蝗喝恕?/p>

在我家附近的一個(gè)大型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，生鮮蔬菜批發(fā)零售商的工作時(shí)間是晚上八點(diǎn)到第二天下午兩點(diǎn)，每天工作十幾個(gè)小時(shí)。

科普文章中所說(shuō)的人類最佳的睡眠時(shí)間晚上十一點(diǎn)到早上六點(diǎn)正是他們最忙碌的時(shí)刻。民以食為天，作為家庭食材的供應(yīng)者他們?nèi)隉o(wú)休，365天都過(guò)著黑白顛倒的生活。

而宋小菜的愿景就是解放這群人。通過(guò)提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率，讓百姓吃上好菜，同時(shí)也讓農(nóng)業(yè)從業(yè)者的工作更輕松、生活更幸福。

含著金湯匙出生的宋小菜

數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)生鮮供應(yīng)鏈體系每年貢獻(xiàn)GDP超過(guò)10萬(wàn)億，蘊(yùn)藏著無(wú)窮無(wú)盡的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。原阿里巴巴農(nóng)業(yè)電商創(chuàng)始人、宋小菜CEO余玲兵就是其中一員。

天舒是余玲兵在阿里時(shí)的花名，現(xiàn)在他仍然習(xí)慣大家這樣稱呼他，也許是因?yàn)榘⒗锏睦佑√^(guò)深刻。

他一手創(chuàng)建了淘寶農(nóng)業(yè)電商、淘寶特色中國(guó)的業(yè)務(wù)，在2014年9月離開(kāi)阿里，于2015年1月創(chuàng)建生鮮蔬菜B2B平臺(tái)宋小菜。

誕生快三年的宋小菜已獲得兩輪融資。當(dāng)宋小菜這個(gè)創(chuàng)業(yè)想法還只是一個(gè)雛形的時(shí)候，它就拿到了阿里十八羅漢之一吳詠銘投資的天使輪融資3000萬(wàn)元。

如此順利的拿到天使輪要?dú)w功于其豪華的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)成員均是“來(lái)自業(yè)界各線的founder”：CEO余玲兵曾是淘寶農(nóng)業(yè)電商、淘寶特色中國(guó)founder;產(chǎn)品技術(shù)總監(jiān)嚴(yán)德紅，原阿里花名展堂，淘寶網(wǎng)產(chǎn)品技術(shù)及開(kāi)放平臺(tái)founder;市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)張琦，原阿里花名銀古，阿里釘釘founder;財(cái)務(wù)總監(jiān)黃佼佼，被認(rèn)為是團(tuán)隊(duì)里最懂零售最懂生鮮的，之前在畢馬威負(fù)責(zé)大潤(rùn)發(fā)超市的上市審計(jì)，后加入淘寶，參與菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)的籌建工作，對(duì)生鮮整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的倉(cāng)配冷鏈物流非常熟悉。

隨后，宋小菜又拿到了由IDG資本領(lǐng)投，元璟資本、普華資本跟投的1.04億元A輪融資。IDG副總裁張海濤看生鮮類項(xiàng)目?jī)赡陼r(shí)間，前后見(jiàn)了17個(gè)團(tuán)隊(duì)，訪談過(guò)110多名從業(yè)人員，未投過(guò)一家。直到2015年5月遇到宋小菜，他果斷出手了。

選擇武漢作為起源地，宋小菜有著自己的考量，其中一個(gè)因素也許你很難想到，便是躲避投資人。創(chuàng)始人天舒表示，創(chuàng)業(yè)初期在杭州見(jiàn)過(guò)近百家投資機(jī)構(gòu)，VC實(shí)在太多了。

損耗率不足平均水平的1/20

當(dāng)融資不再是問(wèn)題的時(shí)候，下一步就是將客戶聚攏在平臺(tái)上。

中國(guó)生鮮農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的年交易額在萬(wàn)億級(jí)別，每年以約15%的速度增長(zhǎng)。但電商滲透率只有3%，線下依然高速流通著97%的份額。

3%和97%的懸殊差距，給這個(gè)領(lǐng)域留下了巨大的空間。既然要在這個(gè)垂直領(lǐng)域發(fā)力，將菜販作為客戶群體，那么首要的就是要解決客戶在過(guò)去采購(gòu)過(guò)程中的痛點(diǎn)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，菜販每天的固定采購(gòu)額在1500-2000元左右，這樣的零散小額采購(gòu)群體基本喪失了與上游供應(yīng)商的議價(jià)能力，長(zhǎng)期處于任人宰割的狀態(tài)。強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣、缺斤少兩、品質(zhì)良莠不齊等是這一行的潛規(guī)則，一旦蒙受損失無(wú)處可尋，每天都在重復(fù)著一錘子買(mǎi)賣。只能祈禱運(yùn)氣不要太差。

但在宋小菜APP上，用戶只要提前一天下單，宋小菜第二天會(huì)在約定時(shí)間把菜配送到社區(qū)自提點(diǎn)。蔬菜品質(zhì)如果有問(wèn)題，宋小菜可以退賠，且蔬菜價(jià)格會(huì)比菜販自己去批發(fā)市場(chǎng)，綜合成本便宜10%-20%。也就是說(shuō)，宋小菜不僅為生鮮蔬菜中小零售商提供采貨配送，還提供售后服務(wù)，給予客戶售后保障。

另外，在傳統(tǒng)的多層級(jí)市場(chǎng)中，每一級(jí)都有30%-50%的加價(jià)和10%的蔬菜損耗。目前蔬菜行業(yè)平均的損耗在40%左右，做得好的商超損耗率在10%-15%，但宋小菜可以將損耗率控制在2%以下。

這不足行業(yè)平均水平1/20的損耗率是如何創(chuàng)造出來(lái)的?關(guān)鍵在于對(duì)物流的全程質(zhì)量把控。蔬菜損耗大部分來(lái)自現(xiàn)貨采購(gòu)時(shí)貨物被多次倒手所致，而以銷定產(chǎn)的預(yù)售模式則保證了需求量精準(zhǔn)，也可以在源頭進(jìn)行定裝把關(guān)，并減少中轉(zhuǎn)次數(shù)。

創(chuàng)始人天舒，用反向供應(yīng)鏈、商品化管理、蜂巢社區(qū)冷鏈和分包運(yùn)營(yíng)四點(diǎn)解釋了宋小菜模式的特點(diǎn)。他表示，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈?zhǔn)窍扔猩a(chǎn)再有銷售，宋小菜通過(guò)預(yù)售的模式做單品的集單，再與上游供應(yīng)鏈進(jìn)行議價(jià)。雖然蔬菜是非標(biāo)品，但宋小菜可以在品類分級(jí)、規(guī)格化包裝、售后服務(wù)方面，對(duì)蔬菜進(jìn)行商品化。

與大倉(cāng)加密集人工的方式不同，宋小菜側(cè)重社區(qū)冷鏈小倉(cāng)，即以3公里為半徑建設(shè)冷鏈體系，解決最后一公里的問(wèn)題。用戶上門(mén)自提，宋小菜就只有城際物流的成本。

蔬菜行業(yè)的供給側(cè)改革

以銷定產(chǎn)雖然是合理化節(jié)約資源的生產(chǎn)方式，但也似乎在挑戰(zhàn)供應(yīng)商的統(tǒng)治權(quán)。降服強(qiáng)勢(shì)多年的上游供應(yīng)商成為宋小菜攻克的一個(gè)難題。

如今整個(gè)社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入到供給過(guò)剩的時(shí)代，生產(chǎn)方卻仍然按照原本的傳統(tǒng)方式來(lái)組織生產(chǎn)。宋小菜要做的是，讓市場(chǎng)來(lái)指導(dǎo)生產(chǎn)，解決產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)差異化產(chǎn)品，滿足核心的消費(fèi)市場(chǎng)，并形成完整的生產(chǎn)體系，根據(jù)大數(shù)據(jù)對(duì)生產(chǎn)流程進(jìn)行再造，完成供需的匹配，這個(gè)流程道理很簡(jiǎn)單，就是我們常說(shuō)的“供給側(cè)改革”。

改革意味著改變供需雙方多年的生意習(xí)慣。摒棄舊的運(yùn)營(yíng)方式，迎接新模式的到來(lái)。

在過(guò)去的兩年多，讓宋小菜頭疼的一件事是將優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商招致麾下。好的供應(yīng)商是好貨源、好服務(wù)的保障基礎(chǔ)?？扇思以械纳饽Ｊ揭呀?jīng)運(yùn)轉(zhuǎn)幾十年，包含著熟悉的人脈、穩(wěn)定的收入，父輩甚至父輩的父輩都是這么做過(guò)來(lái)的，為什么現(xiàn)在要放棄原有渠道，轉(zhuǎn)向與宋小菜合作呢?

怎樣才能打開(kāi)市場(chǎng)，取得供應(yīng)商的信任?宋小菜在摸索中找到了突破口。也許是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)擁有阿里背景，他們極為熟悉用戶的消費(fèi)習(xí)慣，所以80后且以女性居多的供應(yīng)商成為宋小菜最先鎖定的群體。

宋小菜有一個(gè)供應(yīng)商，本來(lái)父女共同經(jīng)營(yíng)一個(gè)公司，為了要不要和宋小菜合作最后分了家。爸爸問(wèn)女兒為什么這么看好宋小菜，女兒的回答是：她是淘寶一族，很清晰地知道淘寶給人們的購(gòu)物方式所帶來(lái)的變化。

更重要的是，80后這代人與已經(jīng)做了20多年檔口生意的父輩不同，不甘于每天的倒買(mǎi)倒賣，他們對(duì)生意有更高的要求，甚至希望擁有自己的品牌，“如果我的到貨能力很強(qiáng)，品質(zhì)控制做得很好，我為什么不能給這些蔬菜貼上一個(gè)自己的品牌呢?”

【 結(jié) 語(yǔ) 】

從起步就順風(fēng)順?biāo)乃涡〔俗罱灿錾狭藷┬氖隆芏鄠鹘y(tǒng)市場(chǎng)開(kāi)始“不滿”甚至“封殺”宋小菜，“我們從第一年就被別人封殺，現(xiàn)在是做的越大，替代效應(yīng)越明顯，越要打壓我們”，創(chuàng)始人天舒說(shuō)。

這是做新零售必然會(huì)面臨的挑戰(zhàn)和壓力，是新舊渠道之間的對(duì)抗。隨著線上流量收入增長(zhǎng)遇到天花板，線下流量成為新零售商爭(zhēng)奪的對(duì)象。

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