進(jìn)入資本時(shí)代 國(guó)內(nèi)照明企業(yè)有何發(fā)展策略？

• 2017年11月21日 YaoEnHua來源：九正建材網(wǎng) 413 20
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  2018-2023年酒柜行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研與投資潛力研究報(bào)告

  酒柜行業(yè)的發(fā)展，一面印證中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)更加多元和開放，一面也證明人們對(duì)葡萄酒文化的認(rèn)識(shí)越來越普及，他們更加追求專業(yè)的葡萄酒品酒享受，同時(shí)需要專業(yè)的葡萄酒恒溫儲(chǔ)藏有多樣化的需求，這...

近年來，物聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和崛起帶動(dòng)著LED照明走向小型聯(lián)網(wǎng)的高值化數(shù)位照明。融合個(gè)人化、以人為本的智慧照明已成為未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點(diǎn)。具有LED高發(fā)光率、節(jié)能環(huán)保的LED照明產(chǎn)品逐漸代替?zhèn)鹘y(tǒng)照明，而高值化、聯(lián)網(wǎng)、系統(tǒng)整合、個(gè)人化的需求推動(dòng)著LED照明走向智能化，形成了新

9月，走進(jìn)成都，探訪當(dāng)?shù)鼐哂写硇缘恼彰鞴こ坦荆私獗镜氐恼彰魇袌?chǎng)環(huán)境，以及全國(guó)性的政策、資本介入、照明觀念等因素對(duì)本地企業(yè)的影響。走訪企業(yè)包括成都艾森德光電工程有限公司、四川大光明城市照明工程有限公司、四川金典照明工程有限公司。趙 凱，成都艾森德光電工程有限公司 總經(jīng)理;劉昌嚴(yán)，四川大光明城市照明工程有限公司 董事長(zhǎng);姜智彬，四川金典照明工程有限公司 總經(jīng)理

Q：四川照明市場(chǎng)的環(huán)境如何?

姜智彬：我對(duì)全國(guó)市場(chǎng)不太了解，但是我認(rèn)為四川市場(chǎng)非常好，首先是從我們現(xiàn)在所掌握的數(shù)據(jù)來看，有多個(gè)城市正在做規(guī)劃設(shè)計(jì)，沒有做的也正在學(xué)習(xí)考察階段，準(zhǔn)備去做。四川是個(gè)旅游大省，而且四川人喜歡消費(fèi)，喜歡夜生活，喜歡浪漫，這些因素決定了四川市場(chǎng)潛力很大。

其實(shí)全國(guó)大型的照明企業(yè)都很重視四川市場(chǎng)，如果要成立分公司的話，基本上都會(huì)考慮四川。但是要怎么樣把四川市場(chǎng)開發(fā)好，這就涉及到很多方面的因素了。

Q：公司的業(yè)務(wù)情況如何?

趙凱：我們的業(yè)務(wù)全國(guó)都有，貴州、云南、重慶、四川的項(xiàng)目比較多。目前我們已經(jīng)在云南設(shè)立了分公司，預(yù)計(jì)今年年底會(huì)在廣州成立一個(gè)分公司，貴州可能會(huì)設(shè)辦事處。

劉昌嚴(yán)：從這三年的趨勢(shì)來看，業(yè)務(wù)量縮減得厲害，比三年前縮減了一半。三年前，成都有非常多的立面改造工程，我們憑借自身優(yōu)勢(shì)，跟政府之間合作比較多，當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)量在全國(guó)來看都是很可觀的。

今年的業(yè)務(wù)量比去年好一點(diǎn)，我們現(xiàn)在手里最少有十幾個(gè)項(xiàng)目，但都是比較小的，幾百萬(wàn)的項(xiàng)目，主要集中在市政跟房地產(chǎn)這一塊。我們?cè)诜慨a(chǎn)領(lǐng)域影響力還是很大的，在全國(guó)能進(jìn)入20強(qiáng)。市政項(xiàng)目，包括我們正在做的洛帶古鎮(zhèn)，我們都希望從設(shè)計(jì)上、技術(shù)上去做一些創(chuàng)新，增加更多藝術(shù)、演繹性的東西。

姜智彬：從業(yè)務(wù)對(duì)象來講，我們主攻房地產(chǎn)、市政這兩塊。房地產(chǎn)進(jìn)入高峰期的時(shí)候，我們也和全國(guó)大型的房地產(chǎn)公司合作過，即使很低迷的時(shí)候，我們也一直在關(guān)注。但因?yàn)榉康禺a(chǎn)市場(chǎng)存在很多不確定因素，所以市政項(xiàng)目現(xiàn)在是我們最主要的支撐點(diǎn)。

在我們未來的規(guī)劃中，市政的占比可能也會(huì)更多。從區(qū)域來看，四川是我們的大本營(yíng)，我們還是想先把四川做好，不會(huì)盲目擴(kuò)張，有選擇性地進(jìn)入一些區(qū)域，比如西部地區(qū)，這些市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)滯后的地方，市場(chǎng)空間更大一些。

從業(yè)務(wù)的領(lǐng)域來講，我們不能單純只做照明，而是拓展到和照明相關(guān)聯(lián)的體育文化產(chǎn)業(yè)，我們最近已經(jīng)在對(duì)接一些資源了。我們不應(yīng)該被動(dòng)地等待別的行業(yè)給我們機(jī)會(huì)，而是要主動(dòng)地提出我們的創(chuàng)意、理念，去跟別的行業(yè)對(duì)接、融合。

Q：這些年照明行業(yè)最突出的變革是什么?

趙凱：我覺得變革主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。一個(gè)是業(yè)主對(duì)美的訴求在提高。以前很多項(xiàng)目搞出來就像農(nóng)家樂，比如2001年做的春熙路，花花哨哨的。后來業(yè)主更傾向于老百姓喜歡什么就做什么，開始注重營(yíng)造氣氛、品牌包裝，為的是提高項(xiàng)目的效益。現(xiàn)在對(duì)燈光的要求就更嚴(yán)格了，項(xiàng)目報(bào)審的時(shí)候，燈光不好就不給過。第二是資本的介入。資本介入有好的一面也有不好的一面，總的來說是好的，它加速了企業(yè)優(yōu)勝劣汰的過程。

劉昌嚴(yán)：第一是產(chǎn)品的變革。我最早是做舞臺(tái)燈光的，以前想要實(shí)現(xiàn)燈光色彩的變化，要用兩到三倍的燈具，結(jié)合一些舞臺(tái)上面的技術(shù)，總之是非常復(fù)雜、非常困難，今天這些都不是問題了。所以說，從早期的傳統(tǒng)照明到現(xiàn)在LED照明，這種變革可以說是翻天覆地的。

第二就是照明領(lǐng)域里的跨界。其實(shí)在很多年前，國(guó)內(nèi)的照明大師們?cè)谠O(shè)計(jì)的時(shí)候，就能從場(chǎng)景上面去延伸燈光，用燈光去演繹場(chǎng)景的變化，以今天的眼光來看，我覺得它就是一個(gè)跨界。現(xiàn)在，照明除了運(yùn)用聲光電，還加上了互動(dòng)感應(yīng)、MR、VR這些技術(shù)，它這種跨界給人們帶來的更大的想象空間，也給客戶帶了更大的價(jià)值。

姜智彬：要說最突出的幾個(gè)變革，從產(chǎn)品角度來講，首先是LED的出現(xiàn)替代傳統(tǒng)光源，算是一個(gè)比較大的突破;還有一些高科技的運(yùn)用，比如互動(dòng)投影、3D、VR等，也是一個(gè)比較大的變革。第二，從設(shè)計(jì)的角度來看，原來的照明沒有太多的設(shè)計(jì)，現(xiàn)在設(shè)計(jì)越來越受到重視和認(rèn)可。

第三，從工程的角度來講，現(xiàn)在工程的體量比原來也有了比較大的突破。第四，注重投資模式，原來都是30%~50%的預(yù)付款，現(xiàn)在更多的是和投資相結(jié)合，這可能和政府的財(cái)政赤字有關(guān)，于是就帶來在工程資金模式上面一個(gè)本質(zhì)性的變化。

第五是競(jìng)爭(zhēng)，原來更多是區(qū)域性的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在是全國(guó)性的競(jìng)爭(zhēng)。第六是近兩年才出現(xiàn)的變化，就是現(xiàn)在燈光不再單純是燈光，它會(huì)和景觀、綠化、文化旅游相結(jié)合。

Q：如何應(yīng)對(duì)行業(yè)的變革?

趙凱：首先是專業(yè)。我一直認(rèn)為只要專業(yè)技術(shù)夠強(qiáng)，無論什么時(shí)期都不用怕。我們公司現(xiàn)在可能有30%的項(xiàng)目是慕名找上門來的新客戶，我想他們看重的就是我們的專業(yè)水平。我覺得國(guó)內(nèi)現(xiàn)在最需要的就是一些務(wù)實(shí)、專業(yè)，而且真正為業(yè)主著想的公司。

第二就是創(chuàng)新。我們會(huì)和一些高校合作一些創(chuàng)新型的項(xiàng)目，這無論對(duì)于企業(yè)還是學(xué)生來說都是非常有益的?，F(xiàn)在很多學(xué)生在學(xué)校里讀了四年書，到最后畢業(yè)答辯的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)自己什么也沒學(xué)到，我覺得挺可惜的。所以，我們希望通過校企合作的方式，給學(xué)生們帶去一些好玩的東西，帶動(dòng)起他們的激情，讓他們學(xué)以致用。

劉昌嚴(yán)：因?yàn)镋PC、PPP項(xiàng)目都很大，沒有資金根本操作不了，所以像我們這樣的公司要么能找到一顆大樹來靠，要么只能抱團(tuán)去整合資源。

姜智彬：做EPC的話，我們要對(duì)整個(gè)流程負(fù)責(zé)到底，責(zé)任更重大。因此，工程公司首先要做好人才的儲(chǔ)備和培訓(xùn)，其次要加強(qiáng)工程管理。

Q：怎樣看待EPC和PPP這兩種模式?

趙凱：好幾年前我們就在關(guān)注PPP，但是照明的PPP項(xiàng)目非常少，而且規(guī)模不大，多則幾億，少則幾千萬(wàn)。前年也有人來跟我們談過合作，我們否了。我比較喜歡的PPP項(xiàng)目是由央企或者有名的設(shè)計(jì)院主持的大PPP項(xiàng)目，其中有燈光建設(shè)的服務(wù)，我們就可以跟他們合作。讓他們?nèi)ネ尜Y本運(yùn)作，我們就只負(fù)責(zé)干專業(yè)的活，踏踏實(shí)實(shí)做好分內(nèi)的事，為資本服務(wù)，就可以了。

至于EPC的話，不可否認(rèn)它有它的優(yōu)點(diǎn)，但就我個(gè)人來看，設(shè)計(jì)和施工還是分開比較好。特別是如果甲方尊重設(shè)計(jì)的話，那么分開來做會(huì)得到更好的效果，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)方案時(shí)會(huì)更專注于設(shè)計(jì);而如果是用EPC來做，設(shè)計(jì)方案很可能就是為施工服務(wù)。

劉昌嚴(yán)：EPC、PPP模式是行業(yè)的趨勢(shì)，雖然挑戰(zhàn)很大，但我們也只能順應(yīng)這個(gè)形勢(shì)去變。那么，怎么變?因?yàn)镋PC、PPP項(xiàng)目都很大，沒有資金根本操作不了，所以像我們這樣的公司要么能找到一顆大樹來靠，要么只能抱團(tuán)去整合資源。

資金方面，我們?nèi)ツ暌埠鸵恍┥鲜泄?、?guó)字頭的公司、本地公司談了一下，但是大家提出的條件不匹配。有的上市公司想全資收購(gòu)我們，但我沒有接受，畢竟公司成立了20年，雖然沒有做大，但是這里邊有我們的心血。

我想要找的“大樹”，我們可以給它控股或者部分股份，讓我們成為這個(gè)公司的一員，然后它幫助我們解決我們作為獨(dú)立公司時(shí)不能解決的資金，以及跟政府之間合作的信任度問題。這條路是必須走下去的，但如果找不到的話，現(xiàn)階段我們會(huì)想要通過和一些基金合作來操作PPP項(xiàng)目。

姜智彬：PPP、EPC對(duì)資本的需求非常大，這對(duì)企業(yè)的融資能力是一個(gè)考驗(yàn)。其次，EPC對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的綜合掌控能力要求很高。以前，政府項(xiàng)目一般會(huì)要求設(shè)計(jì)和施工分開，然而做EPC的話，我們要對(duì)整個(gè)流程負(fù)責(zé)到底，責(zé)任更重大。因此，工程公司首先要做好人才的儲(chǔ)備和培訓(xùn)，其次要加強(qiáng)工程管理。

做EPC項(xiàng)目基本都需要雙甲資質(zhì)，但是四川目前還沒有雙甲企業(yè)，我們力爭(zhēng)今年就把雙甲資質(zhì)給辦下來。此外，我們今年也在和一些國(guó)有企業(yè)搞戰(zhàn)略性合作，比如說像四川能投。同時(shí)，我們也在和一些上市企業(yè)接洽，談?wù)勥M(jìn)入資本市場(chǎng)的合作模式的問題。

Q：有人說工程行業(yè)進(jìn)入薄利時(shí)代您怎么看

劉昌嚴(yán)：外行業(yè)人看照明工程行業(yè)其實(shí)有很多盲區(qū)，他們覺得這太簡(jiǎn)單了誰(shuí)都能做，于是很多外行進(jìn)來了，導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)變得越來越激烈，然后惡性的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)也出現(xiàn)了。一個(gè)500萬(wàn)的項(xiàng)目，人家就說300萬(wàn)就能做，這種跌破成本的報(bào)價(jià)我不知道他怎么賺錢。

正是因?yàn)樾袠I(yè)的不規(guī)范，造成了利潤(rùn)的下降，讓行業(yè)進(jìn)入薄利時(shí)代。我覺得企業(yè)要有原則，這種為了賺錢卻破壞了市場(chǎng)的公司早晚有一天會(huì)死掉的。每個(gè)公司都應(yīng)該有自己的市場(chǎng)定位，搞差異化競(jìng)爭(zhēng)。

Q：從基礎(chǔ)照明安裝到城市夜景提升，到城市燈光環(huán)境的運(yùn)營(yíng)，工程公司在不斷轉(zhuǎn)變角色的過程中，遇到最大的困難是什么?

趙凱：我覺得困難的是項(xiàng)目的前期設(shè)計(jì)沒有很好地與照明做結(jié)合。在我們跟業(yè)主提這個(gè)問題的時(shí)候，業(yè)主往往覺得要進(jìn)行各個(gè)工序之間的配合很麻煩;特別是當(dāng)聽說我們要調(diào)整了一些結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、要增加費(fèi)用的時(shí)候，他們就說算了。最后項(xiàng)目的效果自然達(dá)不到理想的樣子。我們的公司叫艾森德，它是英文“accent”的音譯，意思是重點(diǎn)照明，想要表達(dá)的是我們追求專業(yè)的決心?？涩F(xiàn)實(shí)是，很多客觀因素使我們沒辦法專業(yè)地去完成一個(gè)項(xiàng)目。

Q：如何看待資本介入照明行業(yè)?

姜智彬：我對(duì)資本愛恨交加。沒有資本，很多事情沒辦法去做。但在感謝資本進(jìn)入照明行業(yè)的同時(shí)，我們也要清醒地意識(shí)到背后的一些問題。首先，資本更多關(guān)注的是工程，很少關(guān)注設(shè)計(jì)和產(chǎn)品研發(fā)。可工程只是產(chǎn)業(yè)鏈上的一個(gè)環(huán)節(jié)，即使這一環(huán)節(jié)做得再好，其他環(huán)節(jié)跟不上的話，也會(huì)嚴(yán)重制約行業(yè)的發(fā)展。

其次，這些外來資本對(duì)照明行業(yè)不是特別了解，可能會(huì)帶進(jìn)來一些錯(cuò)誤的作法，影響了行業(yè)的健康發(fā)展。所以，我覺得還是要讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，不能完全由資本主導(dǎo)。而為了提高話語(yǔ)權(quán)，我們就必須增強(qiáng)自身的實(shí)力，只有你本身的技術(shù)夠創(chuàng)新、設(shè)計(jì)夠優(yōu)秀，你在資本面前才有更多的主動(dòng)權(quán)。

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