“賣家具”越來(lái)越艱難 衣柜經(jīng)銷商還能勝任嗎？

• 2018年1月26日 YaoEnHua來(lái)源：中華衣柜網(wǎng) 923 57
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  2018-2023年智能休閑椅行業(yè)深度分析及“十三五”發(fā)展規(guī)劃指導(dǎo)報(bào)告

  “十三五”規(guī)劃對(duì)“十二五”規(guī)劃實(shí)施情況進(jìn)行全面評(píng)估；貫徹黨的十八大和十九大精神，以習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義思想為指導(dǎo)，突出改革創(chuàng)新；遠(yuǎn)近結(jié)合，更加注重以解決長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題的辦法來(lái)應(yīng)對(duì)...

當(dāng)前，家具零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化的程度。家具銷售變得越來(lái)越復(fù)雜，從簡(jiǎn)單的開店坐銷盈利，到現(xiàn)在你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼定位、拼位置、拼價(jià)格、拼模式、拼團(tuán)隊(duì)、拼促銷、拼廣告、拼運(yùn)營(yíng)、拼管理、拼培訓(xùn)、拼資金、拼服務(wù)。

當(dāng)前，家具零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化的程度。家具銷售變得越來(lái)越復(fù)雜，從簡(jiǎn)單的開店坐銷盈利，到現(xiàn)在你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼定位、拼位置、拼價(jià)格、拼模式、拼團(tuán)隊(duì)、拼促銷、拼廣告、拼運(yùn)營(yíng)、拼管理、拼培訓(xùn)、拼資金、拼服務(wù)。幾乎你能想到的只要能促進(jìn)銷售的招你都想過(guò)了，但是，似乎沒(méi)有起到明顯的效果，為什么呢?因?yàn)槟隳芟氲降母?jìng)爭(zhēng)策略對(duì)手也在做，甚至做的還比你好!

當(dāng)上述的招術(shù)全部用盡的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)仍然銷售困難，競(jìng)爭(zhēng)激烈。那該怎么辦呢?今天我就介紹一種幾乎被所有家具銷售商忽視的銷售策略-現(xiàn)貨銷售。

何為現(xiàn)貨銷售

所謂的現(xiàn)貨銷售，就是一手交錢一手交貨。付款與送貨幾乎是同步進(jìn)行的，消費(fèi)者不需要再等待。就像你去超市，付完錢，直接把貨拿走一樣。

在早些年，家具門店的銷售幾乎都是現(xiàn)貨銷售的模式。那時(shí)的消費(fèi)習(xí)慣是，消費(fèi)者進(jìn)店，看好了產(chǎn)品，直接付款把貨拉走就可以了。

訂貨銷售模式

現(xiàn)如今，大部分家具終端門店的銷售模式是訂貨銷售模式(消費(fèi)者在終端門店下單，終端門店將訂單傳給工廠、工廠根據(jù)訂單生產(chǎn)、然后將貨物物流到衣柜經(jīng)銷商處，衣柜經(jīng)銷商負(fù)責(zé)送貨上門)。也就是說(shuō)現(xiàn)在終端門店產(chǎn)品的銷售行為是需要一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的過(guò)程的，不是短時(shí)間內(nèi)就可以完成從下單到交付整個(gè)環(huán)節(jié)的。

消費(fèi)者從訂貨到收到貨，是有一個(gè)時(shí)間差的，尤其是一些做歐美家具的專賣店，他們從訂貨到送貨，這個(gè)周期大約至少需要45天，甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，我見(jiàn)過(guò)周期長(zhǎng)的，平均每一個(gè)訂單的供貨周期是60天。也就是說(shuō)消費(fèi)者從支付訂金的那一刻起，需要等待60天的時(shí)間才可能手到貨。如果遇到節(jié)假日或者遭遇特殊天氣，物流的時(shí)間更長(zhǎng)，顧客等待的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)。在終端由于貨物的交期延長(zhǎng)導(dǎo)致退單的情況頻頻發(fā)生。很多門店為了不退單，往往被逼采取先把展廳的樣品送到顧客家里讓顧客先用著，等新貨到了之后再換回來(lái)的做法來(lái)避免顧客的退單，畢竟成交一單不容易。

既然訂單銷售模式有這樣和那樣的弊端，為什么現(xiàn)在多數(shù)家具終端門店都實(shí)行了訂單銷售模式呢?原因有三：

原因一：訂單銷售不占用門店的資金(門店提前不用備貨);

大家都知道，目前衣柜經(jīng)銷商與家具工廠的合作模式是“先款后貨”，如果衣柜經(jīng)銷商提前備足沒(méi)有確定訂單的貨，貨款是需要衣柜經(jīng)銷商提前墊付的。

原因二：訂單銷售不用租用倉(cāng)庫(kù)，可以節(jié)約成本;

原因三：降低或避免庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

訂單銷售模式的好處是，不會(huì)造成庫(kù)存的積壓，不會(huì)有庫(kù)存的壓力。產(chǎn)品到貨后，直接送到了顧客的家里。降低了庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)。衣柜經(jīng)銷商不必為高企的庫(kù)存煩惱。很多城市當(dāng)中的店中店的衣柜經(jīng)銷商實(shí)行的都是零庫(kù)訂單銷售模式。衣柜經(jīng)銷商幾乎是沒(méi)有庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的。

多數(shù)衣柜經(jīng)銷商意識(shí)到訂單銷售模式的好處后，紛紛由現(xiàn)貨銷售模式，逐漸的改變?yōu)橛唵武N售模式，尤其是在城市里。平時(shí)根本不備貨。在銷售的過(guò)程中也會(huì)頻繁的引導(dǎo)目標(biāo)客戶要提前訂貨。讓顧客有提前訂貨的意識(shí)，養(yǎng)成提前做計(jì)劃，提前訂貨的習(xí)慣。

消費(fèi)者樂(lè)意接受的銷售模式是現(xiàn)貨銷售

訂單銷售模式是目前家具零售業(yè)的普遍銷售模式，這種模式也逐漸的被廣大的消費(fèi)者所認(rèn)可。消費(fèi)者之所以接受這種銷售模式，是因?yàn)樗龥](méi)有第二種選擇，并非是其所愿!

對(duì)于一些消費(fèi)者而言，買現(xiàn)貨是他們所希望的。一是顧客在購(gòu)買時(shí)就可以看到每一件產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)，所見(jiàn)即所得;二是賣現(xiàn)貨更能增加顧客的即時(shí)得到的滿足感;三是不會(huì)出現(xiàn)訂貨銷售模式下收到的貨物的不確定感(懷疑收到的產(chǎn)品與購(gòu)買時(shí)的展品不一樣，如有色差、有瑕疵、有味、質(zhì)量不過(guò)關(guān)等等問(wèn)題)。

然而，在當(dāng)前訂貨銷售模式為主流的情況下，主流的目標(biāo)消費(fèi)者就喪失了購(gòu)買現(xiàn)貨的一種選擇機(jī)會(huì)。在當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，如果某一個(gè)賣場(chǎng)或?qū)Ｙu店能給顧客這樣的一種選擇機(jī)會(huì)的話，必然會(huì)增加更多的銷售機(jī)會(huì)。

從這層意義上說(shuō)，現(xiàn)貨銷售，儼然成為了一種有效的銷售策略。消費(fèi)者選擇你，可能不是你的產(chǎn)品質(zhì)量夠好、不是你的價(jià)格夠低、不是你的服務(wù)夠好好，而是，你能馬上送貨!

家具賣家所倡導(dǎo)的，先看家具后裝修，其實(shí)是一種自嗨的口號(hào)，無(wú)非是想讓消費(fèi)者先入為主的選擇自己的產(chǎn)品而已。作為業(yè)主而言，如何裝修，如何根據(jù)自己的個(gè)性審美和意愿來(lái)裝修自己的家，讓自己滿意是首選要考慮的。消費(fèi)者的習(xí)慣和意愿還是先裝修后買家具。在家具產(chǎn)品極大豐富的今天，消費(fèi)者購(gòu)買到適合自己的家的裝修風(fēng)格根本就不是一個(gè)難事。消費(fèi)者更加的知道，一旦先購(gòu)買了家具，他們就是去了裝修的主動(dòng)權(quán)。所以，引導(dǎo)消費(fèi)者先買家具后裝修的策略很難從根本上說(shuō)難以奏效。

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