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國內(nèi)家居建材實(shí)體如何才能順利轉(zhuǎn)型新零售?

  • 2018年10月15日 YaoEnHua來源:居悅網(wǎng) 1334 87
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家居建材零售業(yè)是一個比較特殊的實(shí)體零售業(yè),它具有極其特殊的行業(yè)特性,通過文章將教會大家如何站在更高維度,進(jìn)行行業(yè)特性分析來推導(dǎo)實(shí)體新零售的轉(zhuǎn)型方法。

家居建材零售業(yè)是一個比較特殊的實(shí)體零售業(yè),它具有極其特殊的行業(yè)特性,通過文章將教會大家如何站在更高維度,進(jìn)行行業(yè)特性分析來推導(dǎo)實(shí)體新零售的轉(zhuǎn)型方法。

我們將分多批次文章來闡述家居建材實(shí)體零售業(yè)的“新”在何處,如何從十個維度來實(shí)現(xiàn)新零售變革。

行業(yè)特性

回望我們身邊存在的實(shí)體零售業(yè),家居建材行業(yè)有以下幾個特殊的特點(diǎn),談新零售、談轉(zhuǎn)型必須先做到了解這個行業(yè)的特性,存在放之四海而皆準(zhǔn)的規(guī)律和原理,但不存在放之四海而皆準(zhǔn)的方法和工具。

特性1:低頻消費(fèi)品

很顯然,在我們生活中所經(jīng)歷的消費(fèi)品中,裝修這件事顯然不是高頻消費(fèi)品。絕大所數(shù)人一生中消費(fèi)該行業(yè)的產(chǎn)品復(fù)購次數(shù)是不會超過十次的。所以通過服務(wù)和產(chǎn)品經(jīng)營讓消費(fèi)者復(fù)購幾次或者幾十次是基本不可能的?!耙诲N子買賣”成了很多經(jīng)營該行業(yè)產(chǎn)品的老板潛意識里的經(jīng)營思路。

不斷地尋找新客戶、簽單、回款幾乎占據(jù)了我們?nèi)康臅r間和精力,耗費(fèi)大量的人力財力,商家的注意力全部投放在這幾件事情中,實(shí)際上這個思維是錯誤的。如何做好每一個已成事實(shí)性成交的訂單,如何加強(qiáng)客戶的粘性和提高老客戶的口碑效應(yīng)比起前幾項來要重要的多。

特性2:冷關(guān)注度產(chǎn)品

大多數(shù)的消費(fèi)者在不產(chǎn)生對家裝需求的時候,是不會主動去了解和關(guān)注這一類產(chǎn)品的?,F(xiàn)實(shí)生活中我們可以看到夫妻沒事兒結(jié)伴去逛商場的,但基本上不存在夫妻沒事兒的時候去建材城溜達(dá)玩的。那么問題來了消費(fèi)者教育就成了售前最重要的事情,基本上誰在消費(fèi)者購物前的教育問題上占據(jù)了先機(jī),誰對訂單的把握程度就大了多。

關(guān)于消費(fèi)者教育問題,現(xiàn)在還基本停留在一下幾個方向:

1、傳統(tǒng)全國性流量型媒體的品牌宣傳,比如電視、電臺、新媒體(互聯(lián)網(wǎng)各類咨詢、視頻類廣告)的消費(fèi)者教育,像瓷磚行業(yè)大面積電視廣告的馬可波羅、蒙娜麗莎、簡一大理石;櫥柜行業(yè)的歐派;木門行業(yè)的夢天等,率先在客戶沒有需求的時候完成客戶心智的“品牌”占領(lǐng)。

2、地域化的地推媒體廣告,高速大牌、建材城主體位置廣告、小區(qū)、樓宇平面廣告,像照明行業(yè)的歐普照明就是采用這一點(diǎn),幾乎看不到他的全國性媒,體電視,互聯(lián)網(wǎng)節(jié)目的廣告,但是大量投放區(qū)域性和需求性的建材城、小區(qū)、樓宇、公交站牌等平面廣告,完成消費(fèi)者心智中的“品牌”展位。

3、通過深挖服務(wù)和產(chǎn)品售賣環(huán)節(jié)的口碑性“品牌”宣傳。每個城市都存在這一類的品牌,區(qū)別第一第二條雖然不是全國性的口碑“品牌”,但是是地域性口碑“品牌”,銷量也非常好。

但是每個建材經(jīng)銷商不可能都去代理這一類的全國性口碑“品牌”,所以如何在消費(fèi)者購買需求產(chǎn)生之前,強(qiáng)制占領(lǐng)消費(fèi)者的“心智品牌”,就是我們今天要去轉(zhuǎn)型及完成消費(fèi)者教育的重點(diǎn)了。

特性3:產(chǎn)品復(fù)雜性

隨便拿一個產(chǎn)品來舉例:木門行業(yè)。大家都是到木門是定制類產(chǎn)品,選好這一類產(chǎn)品需要了解裝修風(fēng)格、適配年齡、顏色、花色、材質(zhì)、尺寸、五金構(gòu)成、門鎖分類、門鎖顏色功能等等一大批的信息量。消費(fèi)者想把整個家裝領(lǐng)域的產(chǎn)品了解完,需要耗費(fèi)大量的時間和精力。所以如何以簡短、精確、形象化、可信任化的的傳播途徑完成專業(yè)知識的傳達(dá)也是未來轉(zhuǎn)型的重中之重。

特性4:產(chǎn)品同質(zhì)化

在每個品類都存在的大大小小的眾多品牌,每個地域建材城/街密集式分布的眾多專賣店,每個專賣店里有存在幾十個乃至上百個的產(chǎn)品。在消費(fèi)者可及的范圍內(nèi)數(shù)以百計的產(chǎn)品展示,似乎存在特點(diǎn),但其實(shí)又都沒有特點(diǎn)。

比如我們隨便拿出十款品牌的同等價位段的馬桶,去掉LOGO后展示在消費(fèi)者面前,別說消費(fèi)者恐怕連從業(yè)者都很難分清哪款屬于哪個品牌。其他品類亦是如此!對于經(jīng)銷商而言,決定不了產(chǎn)品的設(shè)計和研發(fā),做大同中的大不同才是長久之計!

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