煙酒店要保障持續(xù)動銷應該這樣做

• 2017年8月24日 LiuYang來源：佳釀網 521 28
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有人說，在中國做銷售就是做客情，客情做好了，銷售就自然好。如今越來越多的企業(yè)重視客情關系，并把建立和維護好客情關系作為一項重要的營銷工作來抓。但實際工作中，很多業(yè)務員還不知道如何做好客情，還只認為做客情就是送禮、請吃飯、請桑拿KTV之類的，這樣做也未嘗

?　　辦法一：通過幫助門店整理陳列增加銷量。

　　一般來說，我們看到的BC類店，門店選址多數(shù)選在農貿市場旁邊。老板也大多是沒有太多專業(yè)知識的人，家族成員居多。所以，管理不太規(guī)范，家族式管理模式，人員素質差，門店陳列比較凌亂，選擇產品沒有什么程序和標準。對于門店管理要素不清晰、缺落實?；谝陨显颍斘覀兿蚶习逄岢鲆笳黻惲?，他們一般都會表示歡迎同意，店員也落得輕松。當然，也有的店員或者主管會不同意你去整理陳列，主要是怕你把其他陳列搞亂，然后還要他們自己再次收拾，這樣一來他們就會拒絕你的請求。所以，解釋和征詢加上保證是你事前一定要做好的思想工作。我們一般按照下面的步驟來進行整理陳列：

　　第一步、征得老板和店員同意后，我們先在紙上畫出一個商品陳列規(guī)劃圖給店員和老板看，我們把陳列目的、意圖、理由講給他們聽，把打算按照紙上畫出的圖樣整理陳列，咨詢他們有什么更好的意見?通常情況下，他們是不會有太多意見的，一是因為他們不專業(yè)，二是他們也不知道什么叫好的陳列，所以，我們只要在紙上能征得他們同意，你下面的工作就好辦多了。還有一點就是你一定要一邊畫圖一邊解釋給他們聽，為什么要這樣陳列，這樣陳列的效果好在哪里，解釋陳列還希望他們以后不要經常變動陳列等等，其實這樣的做法不但是為他們服務，更多的是為了自己的品牌服務。

　　第二步、我們很多人整理陳列都只是考慮自己的產品，事實上，我們更應從門店的角度出發(fā)，更多的考慮使用什么方法會令門店才能產出更大的量，什么樣的陳列才能第一時間吸引顧客，哪一種陳列才是最優(yōu)陳列，這都是門店所需。所以，陳列不一定要完全按照自己公司的要求來陳列，而是要求陳列要明確目的;不是為了陳列而陳列，也不是為了好看才陳列，而是為了讓商品賣得更好、賣得更暢、賣得更多而陳列。在陳列的時候還要注意千萬不能把別的產品壓在自己產品的下面，這樣的做法會嚴重地影響了門店管理人員對你本人的看法，對你公司的看法，他們覺得你很自私，只顧自己，沒有站在超市門店的角度思考問題，這樣做的結果會讓你成為他們不喜歡的人。當然，跟重要的是你下次別再指望還有機會在這家門店整理陳列。所以，明確陳列目的和清楚陳列時的注意事項是非常重要的。

　　第三步、整理陳列要把自己的主推品牌、主打產品整理出來。整理陳列除了把基本的牌面整理好，還要重點突出當月和本公司的主推品牌、主推商品，整理牌面也好，整理堆頭也好，最為忌諱的是沒有重點的陳列。很多供應商或經銷商都經營著很多品牌，有的多到幾十個品牌幾百個品種，但對于業(yè)務員的考核則沒有什么重點推廣的產品規(guī)劃，這樣一來，業(yè)務員在整理陳列的時候就很容易流于形式，只顧著表面上的陳列----好看和豐滿而已，對于公司的主推產品則沒有多少放在心上。所以，我們提倡主推品牌和主推商品必須擺放在首要位置和一定要擴大陳列面。

　　第四步、整理陳列要帶上助銷品，助銷品顧名思義就是為了幫助銷售才設立的。我經常見到業(yè)務員在整理陳列時都是兩手空空，只是隨便簡單地擺放一下商品，看看價格牌，摸摸商品是否干凈，其實，這樣做是遠遠不夠的。我們還需要把一些吸引顧客的助料貼上，新產品推廣常常需要讓消費者先試用、試飲、試食，如果你沒有帶上樣品給別人試用、試飲、試食，你就難以助銷。很多時候BC類店就是堆頭都看不到特價牌，你就可能要自己親自動手寫上一塊特價牌。據(jù)調查，如果助銷品能使用得當，銷量會增加20%以上。

　　第五步、整理好陳列后別忘了叫上店員或管理人員來“檢查”。這樣做的目的不是真的要求他們來檢查，而是讓店員滿意和管理人員放心，尊重他們的意見，令他們?yōu)槟阏f好話。很多人不明白為什么主動叫人來檢查的目的，以為檢查會帶來不良影響，其實，剛好相反，通過主動請人檢查是一種策略。

　　第六步、通過整理陳列，我們還很快就可以看出商品的貨架庫存量和倉庫庫存量，然后把補貨品名和數(shù)量告訴采購或者老板，一般情況下，這樣的補貨流程不會有什么問題。相反，如果你不知道貨架上和倉庫里庫存有多少商品，那你要求采購他們給你補貨，他們會覺得你不夠認真，沒有真正為他們考慮，結果當然是十有六七會得不到采購的認可，嚴重的會在送貨過去時還會把貨退回來。

　　第七步、最后，我們通過整理陳列會從中看出自己的銷售機會在哪里。銷售的目的就是不斷努力地在激烈的競爭中尋找銷售機會，尋找生存的夾縫空間。陳列后，你會看到這個店內什么樣的商品賣得最暢、賣得最好、最有競爭力，自己公司的商品賣什么樣的價格最為合適。超市里缺些什么產品，哪一類商品最為適合這個門店銷售。用什么樣的促銷方式更好地促進銷售，是否需要上導購，消費群和消費習慣等等問題，我們都可以通過在整理陳列中了解。

　　整理完陳列后，我們下一步的工作就是如何維護好現(xiàn)有的陳列效果，把陳列繼續(xù)優(yōu)化。那么，如何才能有效地鞏固陳列效果?又如何抗衡競爭對手把自己的陳列搞亂?

　　辦法二：做好店內人員的客情

　　有人說，在中國做銷售就是做客情，客情做好了，銷售就自然好。如今越來越多的企業(yè)重視客情關系，并把建立和維護好客情關系作為一項重要的營銷工作來抓。但實際工作中，很多業(yè)務員還不知道如何做好客情，還只認為做客情就是送禮、請吃飯、請桑拿KTV之類的，這樣做也未嘗不可，只是還不完全。

　　實際上，真正的客情應該是建立在專業(yè)的基礎之上，而專業(yè)客情又是建立在尊重客戶的基礎之上，是靠專業(yè)的銷售技能和管理知識以及專業(yè)態(tài)度來維系的。我們知道，客戶永恒不變的話題是利益和價值，因此有必要讓客戶感覺到你做事認真、敬業(yè)、專業(yè)，你在做生意上或者管理上比他強，比他專業(yè)，你能教他很多做企業(yè)的方法，能幫助他們在銷量和利潤上的突破。只有這樣，客戶才會尊重你，相信你，才會跟你合作，聽你“指揮”，畢竟，所有的關系都是建立在商業(yè)利益的基礎上的。

　　當然，客情不能保證你一定能完成銷售業(yè)績，但卻是完成銷售業(yè)績的良好潤滑劑。做好客情對提升銷量有很大的幫助，做好客情是我們維護好商品陳列和商品賣進的最好保障。據(jù)統(tǒng)計，做好客情對提升銷量可增加29%以上。KA和A類店需要做客情，BC類小店更需要做客情。對于BC類小店來說，沒有客情，你可能無法談銷售，無法產品賣進，無法談陳列，無法做促銷，以致無法結帳。總之，沒有客情，你所說的一切都可能是空談，所做的一切都可能是白費功夫。

　　既然BC類小店對做好客情那么重要，我們又應該從哪里著手做好客情?筆者認為從下面以下幾種分類做好客情：

　　第一、做好老板的客情

　　BC類小店多數(shù)都是老板說了算，一切以老板為中心，無論是買進商品還是談進場費用，談促銷商品、快訊，對賬結款幾乎大多數(shù)門店都要由老板來拍板，總算不是老板拍板也要經過老板同意。做好老板的客情自然而然也就必不可少。BC類小店的老板一般都是文化程度不高，但有創(chuàng)業(yè)精神、勤快，他們一般很早就出來做生意，雖沒有讀萬卷書，但也有行萬里路、閱人無數(shù)的經驗，所以，他們除了沒有文化和對管理不是專業(yè)外，你要是想用技巧蒙騙他們完全是“魯班門前弄大斧”!因此，對付他們的辦法只有一個：敬業(yè)精神感動他們，專業(yè)方法令他們佩服。筆者也常常跟我下面的經理去拜訪這些老板，也常常聽到老板們對著經理說“你們老總都直接到市場一線看業(yè)務，難得!”當看到我也經常直接動手整理陳列時，老板們更是感動，這樣做的目的只有一個：令老板們覺得我們公司是一家敬業(yè)的公司，也讓自己的下屬覺得我們一定要關注細節(jié)能令門店老板感動。所以，我總是要求我的經理跟這些老板講怎么樣選商品，怎么樣做好品類選擇，怎么樣做陳列、怎么樣搞促銷活動，這都是公司的管理問題，也是公司的盈利問題。其實，管理和盈利模式都是老板們最為感興趣的話題。你能把這些方法教給老板，老板會很滿意，也對你很熱情。

　　第二、做好采購或店長的客情

　　BC類小店通常都是店長或采購來采購商品。可以這樣說，在小店，采購或店長掌握著采購商品和陳列位置的生殺大權，他可以叫你的產品從貨架上下架，從店內滾出去，也可以將你的產品提升到銷量第一的位置上，把銷量從下降的地位到節(jié)節(jié)上升的地位。比如他們可以讓你的商品擺在最好的位置上，尤其是堆頭，在堆頭才能產量的時代里，這是至關重要的。對付他們這一關的處理辦法我認為最好就是收買他們，他們是打工仔，最為需要的是利益，直接的利益-----給錢。有錢使得鬼推磨，把銷量與返利掛鉤，直接給采購，“受人錢財，替人消災”這是古話，也是至理名言!這樣做你真的會獲得意想不到的收獲，給你最佳陳列位置，給你上快訊，給你換購產品，不斷地變換競爭品的位置、縮減競爭對手的商品陳列空間，令他們無法在店內競爭。當然，除了給錢，在適當時候還要與他們吃吃飯、去一下KTV，拍拍肩膀，聯(lián)絡聯(lián)絡一下“感情”。

　　辦法三：合適產品進合適門店

　　商品選擇得對與不對，這對于銷售產量起著至關重要的作用。尤其是對于BC類小店，因為它們面積小、貨架少、商品品類少、商品的廣度和深度都不能滿足多數(shù)廠家。我在逛超市的時候就常常見到很多供應商因為沒有對超市所在的商圈消費群有更深的了解，結果導致在產品進場不久就給超市下架或讓自己的商品掩埋在商品堆里了，這既浪費了廠家的進場資源，也浪費了超市的貨架資源，還浪費了消費者的變換選擇商品時間。反之，你如果能選準商品，對店進品，無論是對于供應商也好還是對于門店也好這都是百利而無一弊的，供應商能節(jié)省資源投入，門店也不會浪費貨架資源，大家都各得其所。

　　一般大廠家都要求分銷商全品項賣進產品，其實，廠家的產品分銷指導只能作為參考，不能完全服從和操作。廠家大多都只是按KA、A、B、C、D這樣的門店規(guī)模分類方法要求產品賣進，較少廠家能按居住人群消費特點分類賣進產品。實際上，每類人群，其消費都會有一些共同點的，我們只有按照其消費特性來賣進產品，才能讓產品轉換成商品的過程更加貼切、更加快速，更加適合消費者消費，商品周轉率更高。下面就是本人按照人群消費特點進行分類賣進產品的一些總結介紹，以饗讀者。

　　第一、按居民社區(qū)店賣進

　　在居民社區(qū)里，小店的特點主要是附近居民來消費，他們的消費特點是家庭裝為主。比如洗衣液，他們一般選擇大包裝的，包裝容量在一公升以上，很少會購買一些如360毫升的小包裝。還有一個特點是家庭主婦們斤斤計較，對商品價格相當敏感，哪怕是一角錢，她們也會比較來比較去。她們常常為購買促銷商品跑上幾條街，等上一個禮拜的時間;她們也不惜時間跑上幾家商店對比商品價格，所以說價格是很重要的銷售購買要素，她們經常會拿回來一些超市DM做參考對照;其他人的購物意見也會左右這些家庭主婦們，總之，她們生怕買錯和錯過購買機會。香港的百佳連鎖和惠康連鎖就常常針對師奶們喜歡貪便宜的習慣總是在禮拜五、禮拜六舉行特價促銷和綁贈促銷活動，而活動的宗旨總是以家庭大包裝為主。師奶們購買時也總是貪大的多，不管自己家庭能否真的派上用場，就是浪費了也不會覺得可惜。

　　第二、按學生學校店賣進

　　據(jù)了解，目前對90后最受廣泛認同的描述是流行與時尚的領跑者，自主與創(chuàng)造的擁護者，娛樂與表現(xiàn)自我的狂熱者。也許是90后學生有著不同的成長環(huán)境、思維方式、生活理念和消費特點。他們出手闊綽，喜歡嘗試新事物，崇尚新奇消費，個性明顯，具有超前消費的意識，在消費觀念上更加大膽、勇于嘗試。但是，很多人認為他們的消費特點是注重名牌，其實不然，根據(jù)筆者觀察他們的消費特點是并非名牌而是喜歡不喜歡，不是貴與不貴而是合適不合適。比如Tempo得寶紙巾迷你裝手帕紙就特受學生們的喜愛，他們不會因為一包手帕紙賣一塊錢覺得是貴的，也不會因為他們自己還是學生，用的是家長的錢，所以從節(jié)約、節(jié)省錢這種角度去思考。

　　在學校校園里的店鋪一般都比較小，沒有太多庫容存貨。所以，作為供應商配貨就更要研究清楚該進那些商品，如進一些小包裝的、精致的，包裝設計要有個性化的、時尚的、甚至是浪漫型的產品。如果學校離市區(qū)或大超市路途比較遠，學生一般常用的日用品如膠桶、洗臉盆、卷筒衛(wèi)生紙、沐浴露、拖鞋之類的商品學生會就近購買，但像衛(wèi)生巾、化妝品、發(fā)飾之類的小件物品，能夠放進包里的，她們會禮拜天放假逛超市的時候順便購買攜帶回來。像衣服這樣的比較耐用的耐用的物品她們更不會輕易地在校園里的店鋪購買，因為這涉及到個人形象問題，而且還涉及到價錢的高距離。

　　辦法四：特殊助銷

　　BC類店有很多時候是很奇怪的，上午你過去一看，可能會嚇得你一大跳：怎么這個店這么冷清，一個顧客都沒有看見，服務員也很少，只有兩三個人在整理貨架，拿著一塊毛巾在擦拭產品。你大概一眼看到它這個樣子，你肯定會說這樣的店生意會好嗎?其實，這樣的店鋪在BC類小店中不在少數(shù)，可能會占了70%以上。很多沒有做過基層銷售的老總們我想他們是不會知道也不會了解的，甚至，他們檢查市場時還會大罵業(yè)務員沒有認真考察，這樣的小店壓根就不值得投入，但他們沒有進一步思考，這樣的小店難道他們自己就不想生存嗎?沒有生意他們能生存下去嗎?實際情況是：這種店的銷售不是全天候的，而是一天之中在某一個時段它會忙個不停，大部分時段營業(yè)員可能都是在磨時間、拍蒼蠅，守候著生意的到來。不過，一旦生意過來，像窩蜂爆發(fā)一樣，她們會忙得不亦樂乎。

　　作為業(yè)務員的我們一定要充分掌握好每一個門店的銷售時段和銷售點，在這樣的特殊時段或者特殊銷售點助銷，你會事半功倍，業(yè)績斐然，不然的話你就會是出力不討好，事倍功半。

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