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日化品牌商承接代理業(yè)務(wù) 這可不是你想買賣就能買賣的

  • 2017年9月12日 lihuizhen來源:化妝品財經(jīng)在線 228 7
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現(xiàn)在的品牌商越來越全能了,除了經(jīng)營好自家品牌,不少開始成為代理業(yè)務(wù)的“一把好手”。隨著越來越多進口品亟需國內(nèi)老司機“帶帶路”,一些品牌商順勢而出,或拿出自身優(yōu)質(zhì)渠道資源為代理品牌鋪貨,或買斷品牌運營補足品類業(yè)務(wù)尋求新增長。而這,或?qū)⒊蔀橐淮筅厔荨?/p>

  新的消費觀念促進滋生新的銷售模式。隨著國內(nèi)消費者對優(yōu)質(zhì)進口品的需求加大,許多品牌在考量市場環(huán)境和自身需求后,逐漸盤算起了代理生意。“我?guī)湍沅伹来蚴袌?,你帶我增利潤漲見識”,品牌商和代理商,這兩個在化妝品鏈條上有明顯分野的環(huán)節(jié)開始重合,用組CP的形式,開始了“你情我愿”的代運營合作。

日化品牌商,代理,面膜

  一、上海家化和花王,互相成全的好CP

  上海家化和花王,應(yīng)該是組“CP”中比較典型的例子。

  彼時,一個是不熟悉中國渠道打法的異鄉(xiāng)俠客,進入中國17年后僅開發(fā)90個城市的銷售網(wǎng)絡(luò),內(nèi)心焦灼。而另一個則是2011年收入就有36億元,正在醞釀向更廣闊日化市場進軍的上海名企。2011年,二者一拍即合,互簽5年合作協(xié)議。擁有1000多個城市經(jīng)銷商的上海家化,負責為花王打通紙尿褲、衛(wèi)生巾、洗衣液等三大品類的線下批發(fā)經(jīng)銷渠道。

  二者的結(jié)合一開始是順利的,在紙尿褲業(yè)務(wù)的強勢推動下,花王中國消費品銷售額已經(jīng)增至500億日元,是2012年的3倍。2012年到2015年期間,上海家化代理花王業(yè)務(wù)的收入占全部營業(yè)收入的比重跨度為8%-25%。

  除利潤刺激之外,有業(yè)內(nèi)專家向《化妝品財經(jīng)在線》記者總結(jié),花王對上海家化最大的影響其實是幫拓展母嬰渠道,催化2013年啟初品牌的誕生。

  但激情冷卻之后是對利益的深層考量。

  公開資料顯示,在這場合作中,上海家化的代理業(yè)務(wù)主要在LKA渠道。而花王除了上海家化,還在國內(nèi)建立40家直營公司,負責國際大型超市如家樂福、沃爾瑪?shù)臉I(yè)務(wù),同時又進駐天貓,價格戰(zhàn)一定程度上損失了上海家化作為經(jīng)銷商的利益。不僅如此,花王作為日本第二大美容集團,也不僅僅滿足于在中國做“紙尿褲公司”。2016年10月,花王第一次對外界放出“單飛”信號,并在年終正式終結(jié)了這場代理合作。

  放開了花王的上海家化,收入上空出來9.45億元的缺口。為了維持已有體量,上海家化于今年3月接下母公司收購的國際知名嬰童品牌Tommee Tippee中國區(qū)代理業(yè)務(wù),并6月宣布全資收購該品牌。

  也可以說,在吃了花王的虧之后,上海家化選擇對Tommee Tippee進行全局掌控。

  二、御泥坊聯(lián)合城野醫(yī)生:一切為了IPO!

  今年2月,御泥坊母公司御家匯,悄然與負責城野醫(yī)生中國大陸地區(qū)銷售的強生公司展開代運營合作。御家匯動用電商“老炮兒”的優(yōu)質(zhì)經(jīng)驗、人員和資源,為城野醫(yī)生開墾電商渠道。

  2017年3月31日,城野醫(yī)生即正式進駐天貓。收益來得很快,3個月之內(nèi),城野醫(yī)生線上營業(yè)額增長了1500%,全網(wǎng)銷售額突破1500萬元,海外旗艦店單月銷售破1000萬元,在6·18狂歡節(jié)中3天銷售達到628萬元。

  而御家匯的算盤,沒有止于銷售業(yè)績。

  4月21日,御泥坊母公司御家匯股份有限公司發(fā)布招股說明書,開始IPO沖刺。

  但從招股書可以看出,御家匯2016年度營業(yè)收入11.68億元,在報告期內(nèi),御泥坊品牌“一家獨大”,銷售收入占公司主營業(yè)務(wù)收入的比重分別為 88.91%、85.25%和 82.07%。同時,公司產(chǎn)品品類單一,面膜的收入占主營業(yè)務(wù)收入的比重為78.05%、84.17%和85.94%。這兩個缺陷也遭到投資者詬病。

  因此御家匯在招股說明書中明確表示,上市后的御家匯將借助資本的力量,通過收購新品牌進行外延式發(fā)展,充分利用和整合優(yōu)勢資源,實現(xiàn)公司跨越性發(fā)展。

  號稱“日本第一醫(yī)學美容品牌”的城野醫(yī)生,在2014年初匆匆結(jié)束國內(nèi)專柜“一年游”,撤出中國市場。2016年7月,強生宣布收購城野醫(yī)生19.9%的股份,同時也將除日本以外的其他地區(qū)美妝產(chǎn)品線的銷售權(quán)收入麾下。有了強生的庇護,城野醫(yī)生或?qū)⒉粫^疼海外實體渠道,而御家匯的出現(xiàn),又則可彌補其線上短板。

  在IPO靜默期的御泥坊未對此次合作有很多外部宣傳,但這一思路得到了一些電商品牌商的認同。一位有著十年電商運營經(jīng)驗的總經(jīng)理向《化妝品財經(jīng)在線》記者分析稱,專注電商渠道、單一品類的企業(yè)抗風險能力較弱,他所在的企業(yè)也正在謹慎尋找已進入各電商品牌的品牌庫的、在某垂直領(lǐng)域擁有一定知名度的、品牌營銷邏輯的“小而美”品牌。 “如果只是想找我賣貨,那也不行,我需要的是可長期發(fā)展的戰(zhàn)略合作”。

  三、不老隆力奇:男士和藥妝這倆熱點它都想抓

  隆力奇這個企業(yè)似乎很難和“年輕”、“動感”、“溫和”聯(lián)系在一起,不過這個刻板印象或?qū)⒈桓淖儭衲?月和8月,隆力奇接連拿下阿迪達斯個人護理用品和絲塔芙的代理業(yè)務(wù)。

  31歲的隆力奇日化深知自己的長處在哪里,它在官網(wǎng)這樣介紹自己:覆蓋全國90%以上地市,網(wǎng)店數(shù)量達百萬家,全方位覆蓋KA賣場、地方連鎖超市、包場網(wǎng)點、日化連鎖店、批發(fā)市場、流通中小網(wǎng)點、便利店以及特通渠道。

  隆力奇甚至放話:新品一周內(nèi)可到達全國網(wǎng)點。

  但引以為傲的行銷網(wǎng)絡(luò),對應(yīng)的卻是略顯固化的品牌形象。隆力奇如今的拳頭產(chǎn)品仍是賣了幾十年的蛇油膏、護手霜、花露水和SOD蜜,大眾、平價的定位和主攻商超和三四線市場,使隆力奇難以擺脫老舊之嫌。

  而那廂的兩個品牌卻在經(jīng)歷相反的困惑。

  對比2017年上半年的營收猛增18%達到836.69億元的榮光,歷經(jīng)羽西、上海家化、丁家宜、利豐等幾位“寄主”的阿迪達斯個人護理業(yè)務(wù),一度顛沛流離得像個被貶謫的庶子?!痘瘖y品財經(jīng)在線》記者曾就阿迪達斯護膚、香水業(yè)務(wù)的表現(xiàn)走訪市場,發(fā)現(xiàn)阿迪達斯“牌子響,卻市場亂”。

  而絲塔芙是創(chuàng)立于1931年的法國高德美公司推出的藥妝,主打“溫和護膚”。2004年,絲塔芙就通過當時的中國區(qū)代理上海PROFEX百潤進入中國市場。2014年,高德美公司收回代理權(quán)后,從電商渠道開始獨立運營之路。

  根據(jù)維恩咨詢監(jiān)測的2015年5月線上平臺洗面奶銷售數(shù)據(jù)得知,絲塔芙潔面以12.7萬支的成交量,居全網(wǎng)潔面銷售第5名。但在線下絲塔芙只涉及少數(shù) LKA和屈臣氏等渠道,顯然騰挪空間巨大。

  隆力奇相關(guān)負責人向記者介紹,隆力奇能夠相繼拿下阿迪達斯和絲塔芙,靠的是強大的供應(yīng)鏈體系、品牌美譽度、渠道資源、研發(fā)能力以及31年的品牌力沉淀?!奥×ζ嬗袕姶蟮墓?yīng)鏈,絲塔芙、阿迪達斯有強大的品牌力,雙方的合作定會有巨大前景”。

  四、“聯(lián)姻”或成趨勢,品牌只想“站著把錢掙了”

  電影《讓子彈飛》中有這樣一個場景:葛優(yōu)飾演的湯師爺諄諄教誨縣長如何跪著才能掙到錢,姜文飾演的張麻子縣長“砰”地將手槍扔到桌上,說:“要站著把錢掙了!”

  隨著國內(nèi)市場的日益開放,渠道紅利逐漸消失,國內(nèi)品牌面對的是前狼后虎、內(nèi)外交困的險境。自主品牌想壯大,外資品牌想進圍城,在上海家化等一系列合作成功的案例下,近年來,品牌“聯(lián)姻”的后繼者逐漸增多。強強聯(lián)合,似乎是一種能站著掙錢的好方式。

  資深業(yè)內(nèi)專家、上海悅妝信息科技有限公司總經(jīng)理白云虎向《化妝品財經(jīng)在線》表示,據(jù)他觀察,近幾年來,國內(nèi)品牌承接代理業(yè)務(wù)或?qū)⒊蔀橐环N趨勢。

  白云虎認為,在產(chǎn)業(yè)鏈條上,不管是品牌、代理或是零售,單一品牌和單一商業(yè)模式都意味著極大風險。所以國內(nèi)諸如上美、伽藍等企業(yè),都在不斷嘗試多品牌布局。有的也在轉(zhuǎn)變單一商業(yè)模式,開始涉足代理或者零售(直營)。對于想代理進口品的品牌,考慮要素無外乎兩點:一是經(jīng)濟效益和經(jīng)濟效率;二是抗風險能力。他認為,“聯(lián)姻”現(xiàn)象近幾年的增多,恰是在之前的十幾年,國產(chǎn)品牌過得太安逸的表現(xiàn),“有競爭,才能促使你提升競爭力”。

  而為何進口品選擇繞過專業(yè)的代理商,不考慮在零售終端直營?選擇品牌進行代理呢?

  白云虎表達了自己的理解:品牌想進入中國市場,無論是通過品牌、代理或是零售,它選擇的終究不過是一個行銷網(wǎng)絡(luò)。

  這一觀點不無道理。首先從網(wǎng)絡(luò)滲透能力來看,品牌作為產(chǎn)業(yè)鏈條的上游端口,擁有最多網(wǎng)點。比如隆力奇在官網(wǎng)直言的“百萬網(wǎng)點”,比如上海家化六神擁有數(shù)萬家網(wǎng)點的超強覆蓋率……一旦進口品選擇和品牌合作,極大可能就是坐收龐大行銷網(wǎng)絡(luò)。但零售商和零售的網(wǎng)點數(shù)量是有極限值的,最大本土化妝品專營店如嬌蘭佳人,也只有2000家店。故在滲透力上,品牌贏。

  另一方面,從網(wǎng)絡(luò)運營能力來看,能提供各種維護、配送、培訓服務(wù)的代理商,無疑是運營能力最強的。且按照區(qū)域劃分,代理的運營效率也是最高的。零售店則由于品牌數(shù)量太多,運營能力最弱。品牌在這一局居于中游。進口品會根據(jù)自身需求,在滲透率和運營能力之間找到最好的平衡,從而選擇進入國內(nèi)市場的方式。

  可見,基于利益的聯(lián)姻,或許是市場競爭白熱化后,一個理所當然的選擇。隨著市場進一步開放,品牌運營代理業(yè)務(wù),或?qū)⒂上∑孀優(yōu)閷こ!?/p>

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