無人貨架是燒錢的生意 但BAT入局只是時間問題

• 2017年9月26日 ZhangHongYuan來源：虎嗅 694 41
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放眼所有新零售創(chuàng)業(yè)項目，無人貨架不論空間和時間都已經(jīng)達到了極致，幾乎可以說是“擺在眼前”。伴隨著購物的增多，也推動了其大數(shù)據(jù)方面的價值，進而具備了未來為線上導流的變現(xiàn)能力。

截止到9月末，已經(jīng)有至少16家無人貨架獲得投資，最高的達到1.4億元。雖然期間不斷有唱衰者，質(zhì)疑無人貨架是“偽商業(yè)模式”，“是一門賠本生意”。但屢屢刷新的融資金額還是讓其成為新零售下的一匹黑馬，并且成為共享充電寶和共享單車之后的新風口。

電商領(lǐng)域，淘寶縮短了商品和用戶的空間，京東在淘寶之上把時間縮短了。而到了O2O崛起時也是如此。美團餓了么拉近了消費者和飯店的距離，無人便利店解決了消費者排隊的麻煩。

從這個角度來說，無人貨架則近一步把空間和時間都壓縮到極致：把商品放在了消費者觸手可及的地方。無人貨架正是切合了用戶越來越懶的心理。

無人貨架的入場邏輯是什么?

聚劃算前總經(jīng)理閻利珉、美團點評前高管呂廣渝(張濤、王興、葉樹蕻、王慧文等)相繼加入無人貨架創(chuàng)業(yè)熱潮，而餓了么也于近日推出無人貨架。

如果呂廣渝的創(chuàng)業(yè)項目只代表其個人，那餓了么則是第一家進入無人貨架的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)小巨頭，而進行布局背后的邏輯其實和前不久美團進軍共享充電寶如出一轍。

之前多數(shù)人把共享充電寶看做是一門不錯的生意。但其背后更重要的是成功占領(lǐng)了餐飲、咖啡館等消費場景。目前共享充電寶僅僅作為一個應(yīng)急需要，補充在餐飲飯店之中。而一旦全面扎根餐飲，利用自有的App端與用戶大數(shù)據(jù)進行匹配，轉(zhuǎn)身一變就可以成為餐飲排隊的工具。若是再延伸一步，一個以移動充電寶為入口的新大眾點評就此誕生。

眾所周知，美團正是由餐飲起家，餐飲娛樂是其核心，是明星業(yè)務(wù)，也是美團的命門。無論誰想從中切這塊蛋糕，美團都會出手抵御(購買或是出擊)，所以美團推出了共享充電寶也在情理之中。

與美團之之充電寶相似，餓了么對于無人貨架的投資亦是如此。

根據(jù)易觀的數(shù)據(jù)，2017年Q2季度，中國外賣市場的消費459.5億元人民幣中，80%是由白領(lǐng)們所貢獻。而無人貨架早期能且只能覆蓋CBD，與外賣的主力消費者剛好重疊。但與充電寶不同的是，無人貨架對餓了么的跨界殺傷或遠大于充電寶對于美團的影響。

無人貨架與多年前的淘寶和京東相類似，一旦在CBD的公司中鋪開，內(nèi)購的消費場景養(yǎng)成后，將全方位節(jié)流與其產(chǎn)品重疊的消費場景。首當其沖被影響的就是圍繞著CBD的周邊零售實體。無論便利店還是無人便利店都將受到波及。

換而言之，無人貨架既然可以賣零食酒水，同樣的，也可以賣水果，賣紙巾，當供應(yīng)鏈和大數(shù)據(jù)支撐足夠的時候，賣個外賣早餐又有何不可?當我們把這個順序理清，那么餓了么為何進入無人貨架領(lǐng)域也就很好理解了。

由此可見，美團之充電寶，餓了么之無人貨架，風口不同，但內(nèi)在邏輯卻一致：均為前瞻式的防御性投資，目的是為防止自己構(gòu)建起外賣的壁壘被新模式所侵蝕。

仍然是燒錢的生意

要完成這么長的商業(yè)模式，需要足夠多的線下鋪設(shè)來獲取大數(shù)據(jù)，同時也需要技術(shù)的研發(fā)和強大的柔性供應(yīng)鏈做支撐。更大的問題在于，無人貨架的價值要進行“滴滴式”的馬拉松長跑和演變才能體現(xiàn)出來。這么久的時間，小玩家耗不起。

1. 效率低，起步慢

目前大部分無人貨架項目均采用自營的方式拓展，地域性限制，自營雖然控制力強，但最大的問題是線下地推拓展進度緩慢。

我們在這里可以做個類比：美團在干嘉偉的領(lǐng)導下，地推鐵軍維持在1萬人，而鼎盛時期不完全統(tǒng)計在2萬人上下。這樣的成本遠不是目前幾家無人貨架公司融資能夠承受的。

另一方面，在團購的年代，糯米談的商戶，美團也可以談。但無人貨架簽訂進入某一家公司，往往就成為了事實上的獨家。這個也使得入局者拓展難度大大增加。

據(jù)連線家實地調(diào)研情況來看，目前國內(nèi)的無人貨架推廣人員可執(zhí)行的效率為日增貨架7個/人。實際落地進駐，又能帶來正向流水的不足四成。目前最好的情況是談百人以內(nèi)30人以上的公司。通過掃樓的方式跟行政談，簽約以后一兩周的時間可以上架商品，整個周期最快需要兩周。

這樣的推進速度與團購相比實在效率頗低，一旦有個巨頭入場砸錢快速度鋪路，小玩家就要掉隊離席。

2. 虧本至少要2年

就目前的技術(shù)而言，無人貨架只能夠上架一些塑封快消品，而便利店中毛利最高的加工食品暫時無法解決。沒有加工食品的零售店毛利在15%，而無人貨架目前行業(yè)的貨損率在10%以上，整體的表現(xiàn)就是入不敷出。

目前所有的無人貨架都處于虧本銷售的狀態(tài)。按照情況來看，無人貨架還剛剛處于風口，所以，在運營上至少要虧本兩年。即使目前有1.4億元融資的企業(yè)，也耗不住。

3. 技術(shù)投入成本高

如果說前兩點的擴張和運維的錢小玩家還賠得起，那么技術(shù)開發(fā)將是壓垮小玩家的最后一根稻草。

目前所有的無人貨架在技術(shù)上都處于“石器時代”，包括餓了么“E點便利”在內(nèi)都是匆匆上線，并未搭建起技術(shù)門檻。大多數(shù)無人貨架真的就是一個貨架+收款碼，完全沒有實現(xiàn)無人貨架的價值。

未來誰能夠加緊研發(fā)，把無人貨架進行升級改造，配合人臉識別和動作記錄，配合大數(shù)據(jù)，才能搭建出門檻，無人貨架的真正價值才能體現(xiàn)。而這其中大量的研發(fā)成本，以及后續(xù)研發(fā)出的“高成本貨架”也將淘汰資本不足的小玩家。

BAT入局只是時間問題

討論巨頭的入場，就要考慮這個風口有沒有值得巨頭關(guān)注的內(nèi)容。無人貨架除了是一門生意，但在易飛的眼中，它存在著三個最有意義的價值。

1、大數(shù)據(jù)價值

基于無人貨架這種半開放本身屬性，在國內(nèi)必定要首先推廣在CBD。CBD是白領(lǐng)大量集中的區(qū)域，未來基于目前的無人貨架配合技術(shù)升級，做可識別消費，那么這塊的大數(shù)據(jù)價值將得到徹底體現(xiàn)。從用戶的購買行為我們可以判斷出某個用戶的口味，偏好，甚至可以從一個高復購用戶女生的數(shù)據(jù)中推算出她哪天來大姨媽。

當無人貨架體系和供應(yīng)鏈完整后，大數(shù)據(jù)的計算將會讓每個公司的貨架上都應(yīng)該陳列著對應(yīng)公司員工所喜好的產(chǎn)品。面對這樣的數(shù)據(jù)模型，哪家互聯(lián)網(wǎng)巨頭會沒有興趣?

2. 社交價值

每一個無人貨架本身就是基于一個獨立封閉的公司實體而存在的。

與支付寶這樣泛用戶交易App偏執(zhí)地做社交不同，無人貨架的用戶在現(xiàn)實生活中本就是相互熟識，所產(chǎn)生的交集非常多。無人貨架在未來技術(shù)升級后，必將引導用戶到App，那么這一個個以公司為基礎(chǔ)的“商務(wù)熟人圈子”自然形成。

3. 入口價值

貨架商品賠錢不怕，只要讓用戶形成高頻使用習慣，這就是一個未來可以為線上倒流反補的新入口。目前國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)紅利已經(jīng)接近尾聲，各家產(chǎn)品獲取流量的成本都變得非常高，這樣一個潛在的未來新興入口就變得非常有價值。

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