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美團(tuán)也來做打車了 滴滴該如何應(yīng)對(duì)?

  • 2018年4月2日 ZhouXun來源:創(chuàng)事記 42章經(jīng) 473 24
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都是打硬仗的偉大公司,但不管有意還是無意,滴滴手里一直多了一只叫做“資本”的拐杖。也所以,后來大家就說滴滴是有規(guī)模優(yōu)勢(shì),天底下所謂的規(guī)模,說穿了不都是錢堆起來的么。

美團(tuán)也來做打車了 滴滴該如何應(yīng)對(duì)?

上個(gè)月的一個(gè)飯局上,正好有一個(gè)人來自滴滴,一個(gè)人來自美團(tuán),話題自然也就圍繞兩家近來的競對(duì)展開。

滴滴的哥們說,我們本來做的就是路線調(diào)配,人是分散運(yùn)動(dòng)的,外賣點(diǎn)是固定的,我們能送人肯定也能送外賣。

美團(tuán)的哥們說,我們本來做的就是路線調(diào)配,外賣最講究時(shí)效性,多一分鐘都不能等,我們能送外賣肯定也能送人。

全桌大笑,說怪不得你們兩家能掐起來。

再后來就是大家都知道的,美團(tuán)打車正式在上海上線,據(jù)說幾天就攻下了三成市場(chǎng)份額。

有壁壘就能阻止對(duì)手攻擊,那目前從美團(tuán)這件事看來,滴滴的壁壘似乎是不高。

反過頭看,滴滴也確實(shí)不全是靠自己的壁壘起來的,有兩次打到關(guān)鍵時(shí)刻,都是同一個(gè)結(jié)果——合并,結(jié)果滴滴就變成了現(xiàn)在的滴滴。而美團(tuán)卻確實(shí)是千團(tuán)大戰(zhàn)里剩下的,中間似乎只合并過一次大眾點(diǎn)評(píng)?應(yīng)該更多還是為了沉淀的數(shù)據(jù)。

所以,都是打硬仗的偉大公司,但不管有意還是無意,滴滴手里一直多了一只叫做“資本”的拐杖。也所以,后來大家就說滴滴是有規(guī)模優(yōu)勢(shì),天底下所謂的規(guī)模,說穿了不都是錢堆起來的么。

不巧,現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng),缺流量、缺用戶、缺創(chuàng)新、缺大餅,就是不缺錢。

所以,滴滴這個(gè)模式的問題到底是什么呢?我們從供給端和需求端分別來看下。

先看供給端。

首先,滴滴當(dāng)初花了那么多人力物力,一個(gè)個(gè)的教司機(jī)安裝和使用打車APP,結(jié)果讓司機(jī)學(xué)會(huì)了多部手機(jī),多家接單,哪里賺錢去哪里。

這樣,在市場(chǎng)競爭初期看起來特別難的壁壘和優(yōu)勢(shì),在后期可能就不復(fù)存在了。這真的是這個(gè)市場(chǎng)最殘酷的地方,先發(fā)優(yōu)勢(shì)變成了教育市場(chǎng),為他人做嫁衣。

所以,很多時(shí)候我們講,強(qiáng)調(diào)first mover advantage在巨頭林立的市場(chǎng)中,有時(shí)候不一定比last mover advantage好。

再者,我們發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在很多投資人認(rèn)可的SaaS公司投資邏輯都從面向小B客戶,轉(zhuǎn)變?yōu)榱嗣嫦虼驜客戶,因?yàn)榇蠹叶及l(fā)現(xiàn),小B的留存很差,可能是因?yàn)楣舅赖袅?、沒錢了、業(yè)務(wù)方向變了等等,而大B雖然一開始難啃,但一旦合作就是一紙合同,可能能吃三年。

所以,任何商業(yè)世界都一樣,小B越小,越不穩(wěn)定。而打車市場(chǎng)的小B已經(jīng)小到了每個(gè)都是個(gè)人,于是供給和需求有了驚人的一致性,就是“逐利”二字,結(jié)果就是對(duì)平臺(tái)毫無忠誠度。

當(dāng)然,說到這我們也想過,那為什么淘寶上也都是小B商家,就看起來比較忠誠?

首先,客觀事實(shí)是,目前確實(shí)有很多小的淘寶商家在外逃(到拼多多等平臺(tái))。

其次,淘寶做得好的地方就是把交易數(shù)據(jù)和信用體系打造的非常完美。所有淘寶上的商家開店后的目標(biāo)都是先做到幾鉆,因?yàn)槟菢幽軒砀嗟目土鳌?/p>

而對(duì)司機(jī)來說,幾顆星影響的是司機(jī)與平臺(tái)之間的關(guān)系,而非司機(jī)與乘客之間的主觀選擇關(guān)系,何況絕大多數(shù)正常司機(jī)也不會(huì)相差過大。

這就又要講到另一點(diǎn),就是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品帶來的劣勢(shì)。

滴滴是一個(gè)典型的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程的產(chǎn)品,天下的車大多也就是分成快車和專車,司機(jī)是誰,車長啥樣,都不重要。

這讓滴滴能迅速規(guī)?;⑶矣孟鄬?duì)比較輕的模式來運(yùn)營。

但這同時(shí),也讓美團(tuán)有機(jī)會(huì)直接替代供給端。

所以,滴滴的供給端相對(duì)來說是沒有壁壘的(后文我會(huì)講那對(duì)于滴滴來講該怎么辦)。

我們?cè)賮砜葱枨蠖恕?/p>

之前的太多文章都在講滴滴的服務(wù)做得如何。在我看來,很多人分析這個(gè)事情的一個(gè)問題是,太把人當(dāng)人看了,通篇去分析滴滴怎么讓顧客不開心了。

但實(shí)際上,人就是這個(gè)商業(yè)模式的一個(gè)單元而已,而這個(gè)單元的問題就是,越小的個(gè)體越?jīng)]有忠誠度,越無法綁定。

服務(wù)本身并不是壁壘,無法壟斷。就好像海底撈的服務(wù)再好,也沒有人每次吃飯都必須吃海底撈的。

所以其實(shí)用戶就是認(rèn)補(bǔ)貼,哪里省錢去哪里,哪怕之前滴滴的服務(wù)再好也是一樣。

那是否有什么解決辦法呢?從需求端來說,滴滴之前的會(huì)員制、積分制、拼車順風(fēng)車社交元素等都沒有做好,而從用戶需求的完成上來說,滴滴確實(shí)本身也不像Amazon能用自建物流差異化,也不像一些視頻平臺(tái)能用IP留住人,所以還真的不好辦。

所以,這個(gè)問題我覺得短期能從會(huì)員和積分上努努力(我一個(gè)用了N年滴滴的白金卡用戶,和第一天用滴滴的人并沒明顯服務(wù)或定價(jià)體系上的區(qū)別,那我當(dāng)然也沒啥動(dòng)力留下),但長期解決問題還是要靠供給側(cè)的變化。

最后,不管是供給還是需求端,都還有一個(gè)共同問題,就是這個(gè)業(yè)務(wù)太地域化了。

線下服務(wù)本身就是個(gè)地域化的市場(chǎng),打車因?yàn)檐嚺频南拗?,尤其是?/p>

所以美團(tuán)可以在南京先撩撥一下,再在上海猛攻一陣,說不定下次又跑去某個(gè)三線城市占個(gè)據(jù)點(diǎn)。真跟打仗一樣,還是游擊戰(zhàn),滴滴應(yīng)付起來估計(jì)要疲于奔命。

那講完滴滴的問題,我們?cè)僬f為什么美團(tuán)天生適合做這件事呢?

我們來舉個(gè)偏題一點(diǎn)的例子你就明白了。

總有人問我,該不該出國留學(xué)。

我一般都說,你要知道留學(xué)是工具而不是目的,留學(xué)是為了讓你能找到更好的更適合自己的工作。那如果你現(xiàn)在就有,或就能找到,那就別去了。

出行,就像留學(xué)一樣。很少有人把出行本身當(dāng)做目的的,說我的愛好就是每天出門做三公里專車。

大家的目的是:從一個(gè)目的地到另一個(gè)目的地。

而我相信這里的目的地絕大部分占比是“公司”、“餐廳”、“ShoppingMall”或“親戚朋友家”。

而這里有一半(餐廳、ShoppingMall、等其他逛吃玩樂場(chǎng)所)本來就是屬于美團(tuán)的,這部分用戶心智和流量也在美團(tuán)。所以美團(tuán)是天然適合做打車業(yè)務(wù)的。

這就好像說,滴滴是一家留學(xué)公司,把留學(xué)申請(qǐng)做到了極致。但美團(tuán)出來了,對(duì)用戶說,你不就是想去XX公司工作么,我?guī)湍闵暾?qǐng)留學(xué)吧,你也別管去的學(xué)校咋樣,反正最后我能把你弄進(jìn)那個(gè)公司。

這就是掌握了人、掌握了目的地場(chǎng)景,然后做中間的服務(wù)連接。

所以美團(tuán)現(xiàn)在做打車,就和當(dāng)初從點(diǎn)評(píng)到外賣的邏輯一樣,一個(gè)是把吃的帶到人旁邊,一個(gè)是把人帶到吃的地方。

而場(chǎng)景的重要性自然不言而喻,微信支付為什么能把支付寶市場(chǎng)份額侵蝕的那么厲害,就是兩個(gè)字,場(chǎng)景。

于是,逼得支付寶線下大布局,到某些地方只能使用支付寶。但滴滴真的挺難的,總不能說你要到天安門,必須用滴滴打車才放行。

這樣長久下去,美團(tuán)打車也許真的會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)侵蝕滴滴的場(chǎng)景和用戶習(xí)慣了。

然后我們?cè)僦v,為什么美團(tuán)可以低價(jià)做這件事。

美團(tuán)做的是人和服務(wù)的連接,而滴滴做的是出行。對(duì)于美團(tuán)來講,出行是其中服務(wù)的一環(huán),是順手做掉的,而對(duì)于滴滴來講,出行是主營業(yè)務(wù),是拿來賺錢的。

所以,美團(tuán)可以用平臺(tái)的思路來做,而滴滴就要在其中努力牟利。

試想,對(duì)于行車1公里的一單,和行車100公里的一單,滴滴在背后所做的事情有任何區(qū)別嗎?那為何滴滴對(duì)司機(jī)端要用總費(fèi)用提成來收費(fèi)呢?那美團(tuán)就可以都以成單的基礎(chǔ)價(jià)格收費(fèi),也就可以把利返給供需兩端。

這樣,到頭來美團(tuán)打滴滴變成了一種合情合理的降維打擊,而不只是補(bǔ)貼大戰(zhàn)。

那滴滴該怎么辦呢?目前看來滴滴的一個(gè)回應(yīng)是,做外賣,頗有點(diǎn)圍魏救趙的意思。

但這里有兩個(gè)大問題。

第一個(gè)問題,單從商業(yè)模式的組成單元來說。

美團(tuán)是:商戶=>外賣團(tuán)隊(duì)=>用戶

滴滴是:司機(jī)端=>用戶

所以,美團(tuán)自己手中有用戶和用戶場(chǎng)景,翹掉了司機(jī)端,這事情就成了。而滴滴雖然可以翹美團(tuán)的外賣團(tuán)隊(duì),卻還缺少商戶資源和用戶場(chǎng)景這兩件事,所以從這個(gè)角度來說,滴滴要做美團(tuán)的事情,更難。

第二個(gè)問題,美團(tuán)做的是人和服務(wù)的連接,是橫切市場(chǎng),做出行是自然而然,滴滴做的是出行市場(chǎng),是縱切,做外賣的意義是什么呢?

我們假設(shè)滴滴的外賣做的和美團(tuán)的打車一樣好,誰的好處更多,誰的殺傷力更大呢?

再進(jìn)一步說,哪怕美團(tuán)和滴滴最終和解了,這并不能解決我們最開始提到的滴滴本身的問題。滴滴仍然是一家以規(guī)模/資本勉強(qiáng)支撐起壁壘的公司,所以你看市場(chǎng)這一亂起來,高德也做順風(fēng)車了,嘀嗒拼車也又出來了,更別說一直有的神州、首汽或莫名冒出來的曹操專車等。

所以,滴滴到底該怎么辦呢?

我們已經(jīng)講過,在出行的整條服務(wù)流程里,司機(jī)控不住,乘客控不住,但還有一個(gè)東西是有可能控的,這也是孫正義敢大手筆全球投資出行公司的核心原因。

那就是:

控車

不論是短期的融資租賃,還是長期的無人駕駛,我相信只有控車一條路可以真正讓滴滴的市值落地為安(甚至包括美團(tuán)要繼續(xù)做打車也是一樣)。

在這個(gè)方面,我們已經(jīng)看到滴滴做了一些布局,我相信美團(tuán)的進(jìn)來會(huì)讓滴滴加速轉(zhuǎn)型成為一家汽車產(chǎn)業(yè)鏈公司與無人駕駛技術(shù)公司,我也相信這對(duì)于滴滴來講是件大好事,因?yàn)槿绻裉鞗]有美團(tuán),可能未來滴滴直接面對(duì)的就是一些汽車廠商,到那個(gè)時(shí)候會(huì)更難應(yīng)對(duì)。

但控車畢竟是一個(gè)需要十年、二十年才能完成的事情,在這個(gè)時(shí)間窗口內(nèi),就要看美團(tuán)做出行的心有多堅(jiān)決了。

延伸閱讀

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