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小米的重生故事:罷黜高管、重整供應鏈

  • 2017年9月19日 ZhangHongYuan來源:騰訊科技 509 27
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2016年,小米手機銷量大幅下滑,公司發(fā)展也暴露出諸多問題,為此擔心的不僅是雷軍等小米高管和背后投資人,還有京東董事長劉強東等合作伙伴。

  外界甚少知道的是,小米手機最早的供應鏈由設(shè)計出身的聯(lián)合創(chuàng)始人劉德和周光平一起負責,那段時間劉德一直處于超級忙碌的狀態(tài),由于缺乏硬件背景,他經(jīng)常需要到全國各地去求供應鏈伙伴,“痛苦無比”。

  周光平個性太強,而供應鏈本身也不是劉德所擅長的,于是劉德在2012年初退出了供應鏈管理。據(jù)報道,從交出供應鏈到 2013年底,除了主抓一些手機周邊產(chǎn)品的設(shè)計,參與一些高層決策,他幾乎無事可做,顯得十分尷尬。小米生態(tài)鏈副總裁夏勇峰甚至打趣道:“那時候德哥在小米工作完就回家哭?!崩总姷弥@一情況后,覺得應該給劉德找點事做,這才有了今天外界看到的小米生態(tài)鏈投資。

  小米布局線下渠道,首先就需要店面成本,在保證線下售賣手機不加價的情況下,如何分攤掉成本成了必須解決的問題。由于小米之家的租金是固定的,只有店內(nèi)每平米的銷售業(yè)績足夠高,才有可能把這個成本攤下來。

  小米之家團隊的工作就是把平銷(即每平米的銷售額)做起來,為此就得在“有多少人進店”、“有多高的轉(zhuǎn)化率”這兩個指標上下功夫。

  如果小米之家只做一家純粹的手機店,幾乎無法活下來。因為人們一般要一年以上才換一部手機,這就意味著他們不會經(jīng)常進手機店,這也是目前OPPO和vivo都面臨的難題。

  但因為有劉德投資的幾十家生態(tài)鏈企業(yè),多少人進店這個問題已經(jīng)被解決了。小米生態(tài)鏈企業(yè)可以提供手環(huán)、充電寶、平衡車、電動牙刷、掃地機器人等眾多硬件設(shè)備,讓小米之家不僅僅只賣手機,這樣很多人可以一兩周就進店一次。因為進店頻次高,最終會撐起這家店的流量。

  小米之家并非靠單個產(chǎn)品的毛利高,而是靠賣掉很多低毛利的產(chǎn)品。據(jù)小米之家官方披露的數(shù)據(jù),目前進店下單的顧客,單人平均成交產(chǎn)品數(shù)為2.6個。

  據(jù)悉,小米生態(tài)鏈企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品,在小米網(wǎng)售賣時需要向小米繳納一定比例的費用,在小米之家同樣如此。只要這些生態(tài)鏈產(chǎn)品賺到錢,就有望分攤掉店面成本。

  小米生態(tài)鏈企業(yè)華米科技一位內(nèi)部員工就向騰訊深網(wǎng)透露,華米負責生產(chǎn)的小米手環(huán),小米負責在多渠道進行銷售,一般情況下雙方是按去除成本后的利潤進行五五分成。

  今年7月31日晚,小米總參大樓燈火通明,小米總裁林斌、小米之家總經(jīng)理張劍慧為團隊舉辦了一次慶功會,就是在這個月,小米之家單月銷售額首次突破5億元。

  但即使按照小米之家破紀錄月銷售額5億計算,一年60億的總銷售額相對小米近千億的年營業(yè)額,也是杯水車薪,所以這個團隊正在加快開店的速度。2017年5月28日,農(nóng)歷端午節(jié),林斌飛到上海,出席第100家小米之家開業(yè)儀式,而不到兩個月后的7月22日,雷軍就宣布小米開設(shè)了149家小米之家。

  小米聯(lián)合創(chuàng)始人王川表示,小米電視目前排名前三的渠道依次是小米網(wǎng)、京東和天貓,但是小米之家的出現(xiàn)正在迅速打破這一格局,預計明年第一季度,最晚明年第二季度,小米之家就會超越上述三者成為小米電視最大的銷售渠道。

  從米粉到小店

  在雷軍與小米高管的討論中,小米之家最多只會開到兩千家左右,而OPPO和vivo在國內(nèi)的門店數(shù)超過20萬家,小米之家很難真正滲入到OV的腹地與之較量。于是,一種全新的零售模式正在被小米重視。

  小米試圖調(diào)動全中國廣大的米粉群體,讓他們在縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)去幫助小米銷售產(chǎn)品,依然堅持線上線下同價,小米最終會按照銷售額給予米粉報酬,小米將這種模式稱為“小米小店”。

  據(jù)悉,目前小米小店的收益構(gòu)成主要分為兩部分:每個單品有一個單獨的收益;當銷售額達到1-2萬元可拿到3%的提成,銷售額達到2-5萬元提成比例升至4%,銷售額超過5萬元提成比例升至5%。

  睢寧是江蘇省徐州市的一個縣城,店主田碩已經(jīng)在這里銷售了近400件小米產(chǎn)品。今年上半年,經(jīng)歷了線上學習和考核之后,田碩成為了小米小店的店主。剛開始的時候田碩一頭霧水,僅僅在微信朋友圈和親友微信群宣傳,很快發(fā)現(xiàn)線上宣傳效果欠佳,于是開始到小區(qū)樓下擺地攤。

  最開始擺攤,小區(qū)里路過的人多,但愿意來看和來買的人少,田碩又去買了個血壓計給小區(qū)老人義務量血壓,客流量果然比之前大了幾倍。但是經(jīng)過一段時間的擺攤,田碩發(fā)現(xiàn)小區(qū)購買力有限,擺攤的意義不大。田碩又在當?shù)夭叫薪终液脭偽?,這才有了如今的銷量。

  記者曾經(jīng)參加過一次小米小店的線上直播培訓,小米工作人員說,由于開實體店成本高昂,不希望小米小店店主開實體店。此外,小米小店采取“三條紅線和兩條禁令”,禁止改價銷售、禁止跨區(qū)域銷售、禁止惡意刷機、禁止在門店或線上渠道轉(zhuǎn)售、禁止泄露收益信息。比如為了鑒別店主是否跨區(qū)域銷售,小米會通過后臺數(shù)據(jù)分析小店所售出設(shè)備的激活情況和活躍區(qū)域來判定。

  在官方培訓資料中,小米歷史上首次提出“要以經(jīng)營者的視角看問題,而不是從用戶的角度看問題”,比如遇到不同渠道不同的貨源、促銷政策等,不是抱怨為什么不一樣,而是看看自己有沒有借力的機會。

  小米小店還首次引入信用體系,店主未來的貨源、收益等資源都將根據(jù)不同的信用等級實現(xiàn)差異化。對于小米6這樣的熱門商品,將按照信用等級進行分配,信用越高,獲得熱門產(chǎn)品的概率越高。

  小米給店主算了一筆賬,如果每個店主可以服務1000個家庭,其中有200個是核心用戶,平均每個家庭年消費1萬元,每年至少有200萬的年銷售額,已經(jīng)遠遠超過普通門店的年銷售額了。

  為了讓店主提高銷售額,小米希望店主首先要盡可能多地進貨,曾一度采取了一個飽受詬病的策略——店主所有收益只能折算成米豆,但米豆不能折現(xiàn),只能用于進貨。在一片抱怨聲中,小米不得不停止了這一策略。

  記者調(diào)查發(fā)現(xiàn),不同小米小店店主之間的銷售業(yè)績差距很大,很多人開店之后并沒有真正去推廣小米的產(chǎn)品,近半小店已淪為“僵尸店”。雷軍今年8月親自去考察的河南許昌縣,全縣城的小米小店僅賣出60多件小米產(chǎn)品。

  在湖北省西部縣級市利川,全縣城有三個小米小店,店主黃春高目前已賣出860件商品,但另外兩位店主一件商品也未售出。

  在田碩所在的江蘇省睢寧縣,除了他賣出近400件小米產(chǎn)品外,另外兩位店主加起來也只賣出20件產(chǎn)品。

  不過,小米小店依然是一股不容忽視的力量,此模式上線半年以來,累計銷售額已突破7億元。進入9月,小米小店平均每日新增銷售額在2000萬元左右,與月銷售額剛剛突破5億元的小米之家規(guī)模相當。

  印度旋風

  在小米官網(wǎng)的高管團隊中,排在最后一位的是馬努·賈殷,小米印度總經(jīng)理,也是小米唯一一位副總裁級別的純海外背景高管。

  如今在Facebook負責VR業(yè)務的雨果·巴拉,此前是小米另一位純海外背景高管,今年初從國際業(yè)務全球副總裁崗位上離職。回到硅谷以后,除了打算要把小米的一些做法帶到Facebook,雨果還經(jīng)常私下跟朋友表示中國公司的節(jié)奏太快,抱怨這3年在小米的工作太累。

  小米早期投資人、GGV紀源資本管理合伙人童世豪告訴記者,雨果在小米的這3年,整個世界觀都變了,他認識到誰更饑渴、動作更快,誰就更可能贏。

  不過,一位接近小米高層的人士卻指出,雨果在小米并沒有做出多少實質(zhì)性的貢獻,一度導致雷軍和林斌非常不滿?!坝旯橇直笸趤淼?,他們以前在谷歌時就認識?!?/p>

  與之相比,雷軍對馬努·賈殷的表現(xiàn)則相當滿意,他實實在在讓小米模式落地印度,銷售業(yè)績一路高歌猛進,即便整個小米在2016年處于最低谷期時印度也能傳來捷報。

  兩則關(guān)于小米印度業(yè)務的最新數(shù)據(jù):雷軍7月在內(nèi)部信中透露,2017年上半年小米在印度的業(yè)績同比增長328%,市場份額僅次于三星排名第二;IDC報告顯示, 2017年第二季度,紅米Note 4出貨量超過200萬部,成為印度智能手機市場有史以來單季出貨最多的智能手機。

  可以說馬努是一位內(nèi)置了“MIUI”的印度人。他身材壯實,光頭,膚色趨白,顯得精力充沛。此前在印度南部城市班加羅爾小米總部,與記者交流的兩個小時過程中,小米所擅長的互聯(lián)網(wǎng)模式、性價比打法、線上線下的策略等等,全部化作他口中小米的“philosophy”(哲學)源源流出。

  過去幾年,小米海外整體未有跨越,巴西市場已經(jīng)退出,很多市場進展緩慢,獨印度地區(qū)表現(xiàn)最為出色。常駐印度的馬努,每個季度都會飛去北京向雷軍匯報業(yè)務進展。

  諸如“我們是印度用時最短達到年銷售額10億美金的公司”、“小米不僅是手機公司,而是一家互聯(lián)網(wǎng)公司”、“過去15年來,從來沒有哪一家偉大的公司是靠營銷宣傳實現(xiàn)”等等表述,與小米在國內(nèi)的話語表述體系高度一致。只有在被問到一些敏感問題,馬努才會先咧嘴微笑,思索一會兒再回答,呈現(xiàn)出典型的印式風格。

  2014年7月,小米在國內(nèi)如日中天的時候,決定遠赴印度,“首批小米3手機發(fā)布的時候,好多人說我們在印度不能成功。原因有二,第一,當時所有其它手機90%以上是線下銷售;第二,別的廠商都花好多錢去做市場營銷。”馬努對騰訊深網(wǎng)說,“但是小米當時在營銷上只花很少的錢,堅持只做線上銷售?!?/p>

  首批小米3進貨1萬臺,35萬人來搶,小米首次把“饑餓營銷”也帶到了印度。過硬的性價比和互聯(lián)網(wǎng)人口紅利,成就了小米在印度的一系列新紀錄。嘗到甜頭的小米印度團隊,試圖將粉絲經(jīng)濟融入印度文化中。員工開玩笑稱,當小米收獲100萬粉絲的時候,將把馬努推進游泳池來慶祝。

  馬努會經(jīng)常去拜見有“印度李嘉誠”之稱的塔塔先生。塔塔在印度上層政商資源雄厚,通過馬努的介紹和牽線,塔塔投資了小米公司。今年3月,雷軍受到印度總理莫迪接見,有分析人士推測這是馬努個人資源和能力的體現(xiàn)。

  現(xiàn)在留給小米的問題是,要趕在OV大規(guī)模在印度鋪設(shè)線下渠道之前,做好線下布局。在中國,互聯(lián)網(wǎng)手機模式在經(jīng)歷了四五年的高速增長以后,已經(jīng)觸及天花板,小米不得不大舉在線下開設(shè)小米之家。

  面對來勢洶洶的線下進攻,馬努稱小米主要有三個策略,第一,繼續(xù)跟亞馬遜合作,發(fā)布新產(chǎn)品;第二,繼續(xù)做印度小米網(wǎng);第三,小米打算積極拓展線下渠道,開設(shè)小米之家。

  明年或啟動IPO

  曾經(jīng)預言小米將在2017年重新崛起的魅族高級副總裁李楠表示,去年擅長線下的OV所向披靡,但今年中國智能手機的贏家將是互聯(lián)網(wǎng)手機?!吧习肽曜畲蟮内A家是榮耀,下半年最大的贏家將是小米?!?/p>

  隨著在中國市場重回巔峰,在印度市場取得飛躍式增長,小米又重新回到全球手機銷量前五的陣營。這時,登陸資本市場無疑是一個不錯的時間節(jié)點。

  盡管小米官方一直對外表示沒有上市時間表,但據(jù)記者獨家獲悉,今年夏天,一位小米聯(lián)合創(chuàng)始人親自出馬挖一位科技公司高管到小米工作時,為了顯示誠意,曾向這位高管透露,小米內(nèi)部初步?jīng)Q定將在明年上半年啟動IPO。

  為了等待這一天,很多小米員工已經(jīng)苦熬了好幾年。眾所周知的是,小米工資待遇偏低,每年漲薪幅度也較小,個人財務方面只能寄希望于手中的期權(quán)股票。

  一位小米中層稱,小米員工的身家,大致可以根據(jù)工號來判斷,如果不出意外,前100號員工未來都可能成為億萬富翁,前1000號員工未來也可能成為千萬富翁。

  但一切落定之前,這些都只是美好的想象。過去一年,小米的增長和樂視、酷派、魅族、錘子等競品廠商表現(xiàn)不佳不無關(guān)系。小米的巨大出貨量,也主要依靠定位低端的千元機紅米,在高端市場依然面臨不小的競爭壓力。小米的線下渠道,目前還在投入期,短期很難有立竿見影的效果。能否穩(wěn)固目前的增長勢頭,保證小米MIX2的量產(chǎn)和成功,扶植起小米之家和小米小店兩大線下渠道,是雷軍在小米重生后面臨的下一個難題。

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