信息化時代 消費數(shù)據(jù)缺乏是家居企業(yè)的最大硬傷

• 2018年10月19日 YaoEnHua來源：居悅網(wǎng) 1361 89
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  如何應對2019年新形勢下中國中空玻璃行業(yè)的變化與挑戰(zhàn)！

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銷售上十億的家居品牌沒有建立自己的消費數(shù)據(jù)，不可不說是經(jīng)營風險。消費數(shù)據(jù)不是品牌自己要就能夠獲得，需要品牌站在用戶的立場參與服務和輸出服務標準，并且要從過去各自為政的離散型經(jīng)銷商經(jīng)營走向聯(lián)盟式的用戶運營體系。

銷售上十億的家居品牌沒有建立自己的消費數(shù)據(jù)，不可不說是經(jīng)營風險。消費數(shù)據(jù)不是品牌自己要就能夠獲得，需要品牌站在用戶的立場參與服務和輸出服務標準，并且要從過去各自為政的離散型經(jīng)銷商經(jīng)營走向聯(lián)盟式的用戶運營體系。

2016年口無遮攔的美國地產(chǎn)商人特朗普出乎所有人意料，成功當選美國總統(tǒng)。原因有多方面，但有一個不可忽略的原因：特朗普的競選團隊更好地利用了大數(shù)據(jù)。

他們根據(jù)不同選民群體的性格和情緒建立無數(shù)種用戶角色的模型，把特朗普變化無常的性格特質(zhì)和語言內(nèi)容通過Facebook等社交媒體對不同群體進行分層傳播，從而比競選對手更好地照顧到選民的個性化需求而增加了獲勝的機率。一個總統(tǒng)的當選需要數(shù)據(jù)的支撐，一個品牌的勝出更應該具備數(shù)據(jù)思維。

數(shù)據(jù)兩個字的定義在《數(shù)據(jù)思維》一書中如是說：凡事能夠被電子化記錄的就叫做數(shù)據(jù)。這句話里有兩個關(guān)鍵詞，“電子化”和“記錄”，行為必須在線化同時能夠隨時記錄和更新。

現(xiàn)代企業(yè)的競爭就是數(shù)據(jù)的競爭，例如阿里巴巴之所以在短短十幾年時間就成為富可敵國的商業(yè)帝國，就是因為掌握了相當大的消費和用戶數(shù)據(jù)。試想，如果阿里巴巴沒有了數(shù)據(jù)它的價值還有多少?因為銷售而有了數(shù)據(jù)，因為有了更多的數(shù)據(jù)，商家就能促成更好的銷售。

實時交互是未來商品消費者體驗的基本要求。商家與消費者需要建立售前、售中和售后的用戶對話，商家需要開發(fā)什么產(chǎn)品，賣的過程中有什么需求，買賣后的體驗是怎樣的，這些都需要跟消費者有互動，減少開發(fā)和銷售的盲目性。增強用戶感知，打造C2B的銷售模式，這與過去家居建材的“上傳下達”產(chǎn)品銷售模式截然不同，需要消費者與品牌有效地交互和對話。

家居行業(yè)的銷售通路是過去二三十年傳承下來的代理商服務模式，品牌將產(chǎn)品批發(fā)給代理商，代理商銷售給消費者，服務幾乎全部由經(jīng)銷商來做。這種渠道模式的好處是品牌商和代理商的運營都比較簡單，品牌主要管出貨，代理商做好產(chǎn)品服務即可。

但是，品牌商與經(jīng)銷商、消費者之間關(guān)系沒有形成互動閉環(huán)，從而不能獲取消費數(shù)據(jù)。而在競爭充分講究用戶體驗的當下，簡單的產(chǎn)品服務不能滿足消費升級的用戶需求。

此外，傳統(tǒng)的家居渠道模式是三方不受益。品牌商沒有消費數(shù)據(jù)不能夠提供完全基于用戶需求的更好產(chǎn)品。經(jīng)銷商缺乏足夠的服務能力，可以勉強完成產(chǎn)品功能型服務，對于品牌增值型服務就沒有能力提供了。

比如一個家具品牌，品牌商閉門造車制造了家具產(chǎn)品，代理商提供了基本的送貨安裝服務。但是對于品牌封裝、品牌精神傳達等增值服務，代理商就沒有能力和意愿去完成，而剛好90、00后消費群體對這些體驗又非常重視。

更重要的是，傳統(tǒng)的渠道模式注定買賣是“一生一次”，所以無法考慮品牌粘性，也無法建立開門性、盈利性、長尾性的產(chǎn)品矩陣?？傮w來說就是渠道效率低下，不符合長遠的市場競爭。小區(qū)門口賣茶葉蛋的大爺大媽都掌握著屬于自己的用戶數(shù)據(jù)，而家居行業(yè)動輒上十億銷售額的品牌并沒有掌握消費數(shù)據(jù)，這是不可忽視的經(jīng)營風險。

未來的競爭就是數(shù)據(jù)的競爭，沒有數(shù)據(jù)的品牌將逐步失去市場競爭力，這點似乎也不會有人提出異議，但是對于家居品牌怎樣才能夠建立消費數(shù)據(jù)呢?在此提出三點建議：

一、品牌商需要與經(jīng)銷商一起服務消費者

品牌商需要承擔服務消費者的責任，因為家居行業(yè)的服務特性，重個性同時對區(qū)域化的服務有很高的要求，所以完全由品牌提供服務不太現(xiàn)實，但是完全不承擔服務責任就會讓品牌商與消費信息割裂。

因此，可以選擇能夠解決經(jīng)銷商服務痛點，又能體現(xiàn)品牌服務規(guī)模優(yōu)勢，并且能提升消費者服務體驗的部分環(huán)節(jié)參與服務，例如對于某些家居品類的物流送達、售后咨詢等。

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