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服裝行業(yè)數(shù)字化:新零售的回歸線

  • 2018年11月13日 WangYu來(lái)源:中國(guó)紡織網(wǎng) 1371 90
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在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代,伴隨著云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、軟件定義、信息安全、虛擬化等技術(shù)的成熟與普及,數(shù)字化技術(shù)開(kāi)始滲透到中國(guó)社會(huì)與經(jīng)濟(jì)的每一個(gè)環(huán)節(jié),并與各個(gè)環(huán)節(jié)加速融合。

綾致時(shí)裝:數(shù)字化是服裝行業(yè)回歸線下的創(chuàng)新生命線

在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代,伴隨著云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、軟件定義、信息安全、虛擬化等技術(shù)的成熟與普及,數(shù)字化技術(shù)開(kāi)始滲透到中國(guó)社會(huì)與經(jīng)濟(jì)的每一個(gè)環(huán)節(jié),并與各個(gè)環(huán)節(jié)加速融合。

《哈佛商業(yè)評(píng)論》中文版聯(lián)合中國(guó)數(shù)字化解決方案領(lǐng)導(dǎo)者新華三,特別推出“數(shù)字化領(lǐng)航”專(zhuān)欄,以中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型為主線,聚焦政府、教育、醫(yī)療、廣電、物流、制造等多個(gè)領(lǐng)域的數(shù)字化轉(zhuǎn)型經(jīng)典案例,梳理發(fā)展脈絡(luò),總結(jié)得失經(jīng)驗(yàn),以期推動(dòng)各行各業(yè)實(shí)現(xiàn)深度數(shù)字化轉(zhuǎn)型和升級(jí)。

數(shù)字化創(chuàng)新不僅是技術(shù)的創(chuàng)新,更是運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)新、銷(xiāo)售的創(chuàng)新。新零售時(shí)代,數(shù)字化連接起了線上和線下,也打通了管理和人心。未來(lái),數(shù)字化將貫穿于服裝行業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié),成為創(chuàng)新的生命線。

從2009年天貓舉行第一場(chǎng)雙十一狂歡購(gòu)物節(jié)以來(lái),近十年間,數(shù)字化為零售業(yè)帶來(lái)了顛覆性的變革,也對(duì)傳統(tǒng)零售提出了巨大的挑戰(zhàn)。有的企業(yè)吃到了數(shù)字化的紅利,有的卻在數(shù)字化中逐漸衰落。

綾致時(shí)裝就是吃到第一口電商蛋糕的企業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì),綾致時(shí)裝2017年天貓雙十一銷(xiāo)售額突破10億。旗下的Only,Vero Moda和Jack & Jones常年占據(jù)品牌榜前三。

但電商并不是企業(yè)數(shù)字化唯一的答案。綾致時(shí)裝IT數(shù)字化總監(jiān)常飛在接受《哈佛商業(yè)評(píng)論》中文版記者的獨(dú)家專(zhuān)訪中指出,“以人為本的新零售時(shí)代來(lái)了,未來(lái)行業(yè)紅利將從線上回歸線下?!?/p>

綾致時(shí)裝IT數(shù)字化總監(jiān)常飛

新零售回歸線下,首要是解決人性痛點(diǎn)

2016年圣誕前夕,綾致服裝CEO正式?jīng)Q定要發(fā)展自己的數(shù)字化渠道,成立專(zhuān)門(mén)的IT數(shù)字化部門(mén),研究數(shù)字化變革,旗幟鮮明地要求把IT和技術(shù)融入業(yè)務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié),讓數(shù)字化產(chǎn)生價(jià)值。

“企業(yè)數(shù)字化的效果還是和高管思維有關(guān)的,很多高管認(rèn)識(shí)不到位,數(shù)字化就變成了面子工程?!痹诟邔拥拇罅χС趾屯苿?dòng)下,兩年多的時(shí)間里,綾致已經(jīng)完成所有數(shù)字化架構(gòu),覆蓋全中國(guó)7000多家門(mén)店的基礎(chǔ)硬件架構(gòu)、官網(wǎng)電商平臺(tái)、微信小程序平臺(tái)、內(nèi)部的BI平臺(tái)、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、DMP、大數(shù)據(jù)平臺(tái)、CRM、阿里的新零售、騰訊的智慧零售等。

2018年,綾致數(shù)字化正式開(kāi)始發(fā)力。通過(guò)自有數(shù)字化架構(gòu),官網(wǎng)及微信營(yíng)業(yè)額從一天幾萬(wàn)到上百萬(wàn),最火爆的時(shí)期,輕松做到了一千萬(wàn)。

在常飛看來(lái),服裝行業(yè)的數(shù)字化首先要解決人性痛點(diǎn)。線下門(mén)店有售賣(mài)壓力,門(mén)店指標(biāo)還沒(méi)有完成,怎么會(huì)幫線上引流?又怎么相信流量可以從線上到線下門(mén)店?“如果你說(shuō)要做新零售,做數(shù)字化,他們首先想的是會(huì)不會(huì)搶我現(xiàn)在的生意?這是人的一種天然的自我保護(hù)反應(yīng)?!?/p>

服裝行業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程并不容易。常飛坦言,綾致一開(kāi)始的進(jìn)程非常緩慢。幾個(gè)月的時(shí)間毫無(wú)進(jìn)展,沒(méi)有流量,沒(méi)有銷(xiāo)售額?!昂髞?lái),我們發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵問(wèn)題在于人,第一步要先解決人的問(wèn)題?!?/p>

綾致決定分兩步走。第一步,保證線上線下銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)一。無(wú)論是線上線下,所有渠道的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)一歸類(lèi)到一個(gè)ID之下。比如一位賣(mài)場(chǎng)店員添加了顧客的微信,該顧客無(wú)論是從該店員微信、朋友圈,還是官方網(wǎng)站的任意渠道購(gòu)買(mǎi),數(shù)據(jù)都會(huì)記錄分享鏈接,將銷(xiāo)售額劃分到店員。

第二步,做大蛋糕。傳統(tǒng)實(shí)體店的痛點(diǎn)是無(wú)法系統(tǒng)收集客戶的消費(fèi)數(shù)據(jù),銷(xiāo)售只能靠經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)和管理。數(shù)字化就要讓銷(xiāo)售人員意識(shí)到,數(shù)字化不是在搶門(mén)店的生意,而是把蛋糕做大。打通線上線下數(shù)據(jù),建立精準(zhǔn)的用戶畫(huà)像,獲得更加精準(zhǔn)的銷(xiāo)售線索。

“人貨場(chǎng)”的解構(gòu)與重建,數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施是關(guān)鍵

在新零售時(shí)代,傳統(tǒng)服裝銷(xiāo)售的“人貨場(chǎng)”模式在線下還適用嗎?

常飛認(rèn)為,新零售時(shí)代,以貨為主變成了以人為主。上游是大量的貨,中間需要人來(lái)完成互動(dòng)。人是核心,店員與顧客之間的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系變成了有人情味的朋友關(guān)系;場(chǎng)是擴(kuò)大的場(chǎng),不僅是銷(xiāo)售的場(chǎng)景,還是服務(wù)、體驗(yàn)、休閑的場(chǎng)景;貨是定制和柔性供應(yīng)鏈上的貨,根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)大數(shù)據(jù)配貨,讓用戶買(mǎi)到最喜歡、最合適的衣服。

綾致時(shí)裝對(duì)門(mén)店進(jìn)行數(shù)字化,重構(gòu)了“人貨場(chǎng)”的概念

“數(shù)字化把傳統(tǒng)的‘人貨場(chǎng)’概念解構(gòu)以后,又融為一體。打通融合了線上線下的渠道,重建了服裝業(yè)新零售的生態(tài)系統(tǒng)。”

綾致時(shí)裝從2016年開(kāi)始布局,推進(jìn)門(mén)店的數(shù)字化。推動(dòng)門(mén)店數(shù)字化的第一步,是一張全覆蓋、強(qiáng)連接、穩(wěn)定可靠的IT網(wǎng)絡(luò)。

對(duì)于IT基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu),常飛有兩個(gè)要求:第一是穩(wěn)定。穩(wěn)定的IT架構(gòu)是企業(yè)數(shù)字化的生命線——硬件需要穩(wěn)定,性能要很強(qiáng)勁。沒(méi)有穩(wěn)定的核心基礎(chǔ)設(shè)施去支撐,數(shù)字化就無(wú)從談起。

“綠洲平臺(tái)上,有幾萬(wàn)顆AP(無(wú)線訪問(wèn)接入點(diǎn))在同時(shí)運(yùn)行,并且每一分鐘都要把這個(gè)數(shù)收上來(lái)。這個(gè)時(shí)候,就需要我們IT的建設(shè)跟得上?!?/p>

穩(wěn)定對(duì)于用戶體驗(yàn)來(lái)說(shuō)也非常重要?!叭绻霈F(xiàn)1小時(shí)之內(nèi),全國(guó)所有門(mén)店P(guān)OS結(jié)不了賬單,iPad也連不了網(wǎng),顧客可能轉(zhuǎn)身就走了。這對(duì)于客戶體驗(yàn)來(lái)說(shuō)是不可接受的?!?/p>

第二,具有行業(yè)價(jià)值的解決方案?!叭绻菃渭兊奈锢碓O(shè)備,我可能隨便找個(gè)供應(yīng)商,或者是誰(shuí)的價(jià)格便宜就可以。但我們想要的是能提供數(shù)字化價(jià)值的合作伙伴,提供的解決方案是以真正的企業(yè)ROI為核心的?!?/p>

正是基于對(duì)穩(wěn)定和價(jià)值的共識(shí),綾致時(shí)裝選擇了新華三作為硬件、軟件供應(yīng)商。

新華三為綾致時(shí)裝全國(guó)7000多家門(mén)店提供了整體數(shù)字化解決方案。通過(guò)布置線下AP(無(wú)線訪問(wèn)接入點(diǎn))及綠洲平臺(tái),構(gòu)成了一個(gè)龐大的物聯(lián)網(wǎng),全面支持門(mén)店所有移動(dòng)終端,構(gòu)建了“人貨場(chǎng)”統(tǒng)一數(shù)字生態(tài)。

通過(guò)硬件軟件結(jié)合,后臺(tái)可以觸達(dá)7000家門(mén)店中任一地段、任一時(shí)段到店人數(shù),統(tǒng)計(jì)顧客到店時(shí)間,積累和連接海量數(shù)據(jù),返回統(tǒng)一到后臺(tái),進(jìn)行數(shù)據(jù)整合及分析。同時(shí)數(shù)據(jù)資產(chǎn)的沉淀可以為以后的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)做好了準(zhǔn)備。

“年底我想知道某個(gè)地段的一家門(mén)店周末進(jìn)店人數(shù)。這種數(shù)據(jù)以前來(lái)源于人的經(jīng)驗(yàn),存在于銷(xiāo)售的大腦當(dāng)中??扛杏X(jué)我可能會(huì)得出一個(gè)概數(shù)——300至500人。那到底是301還是390?通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)就能夠得出比較準(zhǔn)確的數(shù)字?!?/p>

大數(shù)據(jù)助力開(kāi)源節(jié)流,數(shù)字化成創(chuàng)新生命線

數(shù)據(jù)是新零售時(shí)代企業(yè)最重要的資產(chǎn)。新華三的綠洲平臺(tái)可以實(shí)時(shí)反饋和打通全域海量數(shù)據(jù),比如綠洲平臺(tái)Talking Data給出基于大數(shù)據(jù)構(gòu)建的人物畫(huà)像,將單一消費(fèi)者的到店行為、WiFi上網(wǎng)行為、交互點(diǎn)擊行為、消費(fèi)積分行為數(shù)據(jù)整合在一起,將綾致時(shí)裝所有門(mén)店數(shù)據(jù)全域打通,實(shí)現(xiàn)了開(kāi)源節(jié)流。

數(shù)據(jù)可以節(jié)省成本。綾致時(shí)裝雙十一發(fā)貨是通過(guò)大數(shù)據(jù)就近匹配倉(cāng)庫(kù)和門(mén)店,一半的貨物都是由消費(fèi)者附近的門(mén)店發(fā)出的?!拔锪魃辖档鸵粋€(gè)百分點(diǎn),節(jié)省下來(lái)的成本就能夠轉(zhuǎn)化為利潤(rùn),還可以擴(kuò)大門(mén)店銷(xiāo)售額。”

通過(guò)店面流量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),綾致時(shí)裝還可以靈活決定商場(chǎng)店面的開(kāi)設(shè)與關(guān)閉,將線下門(mén)店數(shù)始終保持在7000家左右?!坝辛藬?shù)據(jù)作為決策依據(jù),在每年的商場(chǎng)店鋪?zhàn)饨鹫勁兄校覀儞碛辛烁嗟淖h價(jià)權(quán)。”

數(shù)據(jù)還可以增加銷(xiāo)售線索,加強(qiáng)精準(zhǔn)的廣告投放。通過(guò)不同的數(shù)據(jù)來(lái)源,營(yíng)銷(xiāo)行為可以有選擇的進(jìn)行投放,真正做到千人千面。

“比如前不久的618電商節(jié),我們把用戶分為90多個(gè)人群,精準(zhǔn)化推送信息,觸達(dá)用戶。喜歡線下消費(fèi)的就發(fā)購(gòu)物券,喜歡線上的就推天貓,不同環(huán)節(jié)采取不同的、精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)策略?!?/p>

數(shù)字化創(chuàng)新不僅是技術(shù)的創(chuàng)新,更是運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)新、銷(xiāo)售的創(chuàng)新。綾致真正吃到了數(shù)字化的甜頭。更重要的是,通過(guò)變革,綾致走到了服裝業(yè)數(shù)字化的前列。

在服裝行業(yè)向“新零售”轉(zhuǎn)型的過(guò)程中,綾致確實(shí)感到了各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)對(duì)于數(shù)字化的強(qiáng)烈需求?!捌鋵?shí)數(shù)字化就是企業(yè)底層的一條生命線,這種生命線現(xiàn)在要融入到所有的業(yè)務(wù)當(dāng)中,跟所有人一起去創(chuàng)新,幫助企業(yè)完成開(kāi)源和節(jié)流。”

談到未來(lái),常飛表示下一步綾致要進(jìn)一步提升數(shù)字化水平。比如通過(guò)傳感器和三維建模等技術(shù),幫助顧客選購(gòu)服裝;或者用數(shù)字化技術(shù)獲取顧客在門(mén)店貨架之間瀏覽的數(shù)據(jù)等。

依靠長(zhǎng)期積累的品牌效應(yīng),通過(guò)回歸線下,綾致時(shí)裝在“新零售”時(shí)期的發(fā)展值得期待,而2018年就是以往數(shù)字化布局發(fā)力的開(kāi)端。

專(zhuān)家觀點(diǎn)

“服裝行業(yè)的數(shù)字化首先要解決人性痛點(diǎn)。新零售時(shí)代,以貨為主變成了以人為本。數(shù)字化把傳統(tǒng)的‘人貨場(chǎng)’概念解構(gòu)以后又融為一體。打通融合了線上線下的渠道,重建了服裝業(yè)新零售的生態(tài)系統(tǒng)。

數(shù)字化就是企業(yè)底層的一條生命線,這種生命線現(xiàn)在要融入到所有的業(yè)務(wù)當(dāng)中,跟所有人一起去創(chuàng)新,幫助企業(yè)完成開(kāi)源和節(jié)流?!?/p>

——綾致時(shí)裝IT數(shù)字化總監(jiān)常飛

《哈佛商業(yè)評(píng)論》點(diǎn)評(píng)

從線下到線上,從線上又到線下,傳統(tǒng)服裝業(yè)在數(shù)字化時(shí)代經(jīng)歷了兩個(gè)輪回。其核心的內(nèi)涵并沒(méi)有改變。在新零售時(shí)期,客戶需要體驗(yàn)。不論是線下還是線上,誰(shuí)能給客戶更好的服務(wù)與體驗(yàn),誰(shuí)就能持續(xù)獲得新的增長(zhǎng)。

在新零售時(shí)代,服裝行業(yè)還是要做自己最擅長(zhǎng)的事——贏得顧客的心。但這一次,可能不僅需要設(shè)計(jì)師的力量,更需要IT人才的力量。

未來(lái),線下門(mén)店可能不僅是選購(gòu)服裝的場(chǎng)所,也可能變成休閑娛樂(lè)的重要場(chǎng)景。流量不只是通過(guò)電商,更通過(guò)社交平臺(tái)甚至智能家居流入。而要想乘上這次新零售的快車(chē),不僅需要基礎(chǔ)架構(gòu)上的長(zhǎng)遠(yuǎn)布局,更需要一場(chǎng)思維上的深刻變革。

紡織行業(yè)市場(chǎng)需求與發(fā)展前景如何?怎樣做價(jià)值投資?

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