張裕收緊解百納代理權(quán) 有人歡喜有人憂

• 2017年7月18日 LiuYang來源：葡萄酒研究 406 20
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今年3月張裕高管就曾透露，張裕將面向解百納的區(qū)域代理商發(fā)放經(jīng)銷牌照，并嚴格控制各個省的經(jīng)銷商總數(shù)量，依據(jù)不同區(qū)域的特點，設(shè)置解百納的指定銷售片區(qū)，原則上在每個片區(qū)只選擇一家張裕解百納的配額合作伙伴，發(fā)放牌照。首批牌照發(fā)放完畢后，將不再增加，退出一家才

　

? 　今年五六月份以來，張裕的經(jīng)銷商尤其是解百納的經(jīng)銷商普遍感受到了一股強烈的“整治之風(fēng)”，對于竄貨和經(jīng)銷權(quán)等方面，張裕都出重拳規(guī)范市場，大力度減少市場亂象的出現(xiàn)。

　　代理權(quán)“收緊”，或?qū)嵭小芭普罩啤?/strong>

　　“今年張裕非常重視解百納，這是我們的直觀感受?！庇袕堅５慕?jīng)銷商向筆者表示。而從實際的情況來看，確實如此。先是今年春季糖酒會期間，張裕在成都舉辦解百納商標注冊80周年慶祝酒會，宣布解百納全球累計銷量突破4.6億瓶，同時與解百納相關(guān)的一系列市場管理措施也相應(yīng)發(fā)布，其中最重要的一點便是解百納的“經(jīng)銷商牌照管理制”，據(jù)悉，在張裕即將發(fā)布的解百納第9代2017全球版新品的運作中，將會采用這一體制。

　　據(jù)筆者對江蘇、浙江、山東等地最新的調(diào)查，張裕解百納的經(jīng)銷權(quán)正在收緊，有的地區(qū)全部“歸口”到一家經(jīng)銷商，并且在一些區(qū)域還實行競標制，這意味著有一部分經(jīng)銷商將不會再有運作張裕解百納的權(quán)利。

　　而另外的一些經(jīng)銷商則表示，張裕此舉對規(guī)范的酒商是一個很好的保護，“我們也希望這樣的管理多一些，價格保護好了，我們的利潤高了，下面的二批商利潤也高了，大家日子都好過?！?/p>

　　今年3月張裕高管就曾透露，張裕將面向解百納的區(qū)域代理商發(fā)放經(jīng)銷牌照，并嚴格控制各個省的經(jīng)銷商總數(shù)量，依據(jù)不同區(qū)域的特點，設(shè)置解百納的指定銷售片區(qū)，原則上在每個片區(qū)只選擇一家張裕解百納的配額合作伙伴，發(fā)放牌照。首批牌照發(fā)放完畢后，將不再增加，退出一家才能新進一家。

　　竄貨一箱罰一萬!

　　“張裕近來對竄貨的整治力度進一步加大，一旦發(fā)現(xiàn)有竄貨，一箱罰一萬。”有經(jīng)銷商表示。而近日張裕公司也發(fā)出了一份內(nèi)部竄貨處罰文件，對近期因解百納產(chǎn)品竄貨、網(wǎng)上違規(guī)銷售的14個省區(qū)的41家經(jīng)銷商進行了處罰，同時還直接取消了4家經(jīng)銷商的經(jīng)銷資格、解除了2位公司員工的勞動合同，其中開出的一張?zhí)卮罅P單金額高達151180元。

　　“張裕公司查竄貨，我們自己公司也在防竄貨方面做了很多工作，在箱子、瓶子上面都做了相應(yīng)的標記，以防下面的二批商或者客戶將產(chǎn)品竄到外地或者網(wǎng)上?！币晃唤K的經(jīng)銷商告訴筆者。

　　第三方調(diào)查規(guī)范價格，可能錄音

　　據(jù)了解，為了保護解百納經(jīng)銷商的利益，今年張裕在價格管控方面也重拳出擊，有經(jīng)銷商透露：“特選級解百納目前給經(jīng)銷商的規(guī)定是零售標價不得低于108元，成交價格不得低于86元，并且有第三方調(diào)研機構(gòu)隨時抽查，以消費者的名義去買產(chǎn)品，還可能會錄音。一旦發(fā)現(xiàn)有不合規(guī)，會有很嚴重的處罰。“以前價格比較亂，特選解百納有人甚至以低于70塊錢的價格出手，這樣一來，價格可能會規(guī)范很多。”

　　筆者觀察

　　整治解百納背后的戰(zhàn)略意圖

　　一直以來，張裕的優(yōu)勢在于酒店、商超為主要組成部分的傳統(tǒng)渠道架構(gòu)體系，“經(jīng)銷商魚鱗式排列”、“三級營銷體系”等都是張裕的關(guān)鍵詞。而在產(chǎn)品方面，張裕解百納作為中國葡萄酒行業(yè)最大的單品，一直廣受市場的追捧，經(jīng)銷商分布也最為廣泛。但是因為種種原因，部分市場價格被壓低，經(jīng)銷商的利潤低于預(yù)期。張裕重點對這方面重點整治，也是對其經(jīng)銷商體系進行一次全新的梳理和保護。

　　另外，張裕解百納的銷售占比已經(jīng)達到37%，年銷量3000多萬瓶，張裕做強“解百納”的意義重大。加上解百納是張裕的中端腰部產(chǎn)品，面對市場形勢的快速變化，一個強有力的腰部產(chǎn)品，是張裕提高高端、做大中低端的必由之路。