下半年家居行業(yè)渠道拓荒 新一輪流量混戰(zhàn)開打

• 2018年9月13日 YaoEnHua來源：居悅網(wǎng) 1047 66
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  2018-2023年中國拆遷安置工程行業(yè)發(fā)展策略及市場深度研究分析報告

  隨著城市化的發(fā)展，城市的規(guī)模的擴(kuò)大，城市拆遷的速度也在加快。于是拆遷安置工程行業(yè)也就有了市場。拆遷安置工程行業(yè)研究報告旨在從國家經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略入手，分析拆遷安置工程未來的政策...

家居行業(yè)線下門店的渠道網(wǎng)絡(luò)并不是鐵板一塊，而是不斷衍生新的合作方式、新的細(xì)分銷售渠道等多種創(chuàng)新，除此之外，帶微分銷功能的微店、拼多多、云集微店、抖音、小程序等從側(cè)面出擊，正力圖從傳統(tǒng)線上渠道撕開一條口子。

在線下渠道戰(zhàn)場，做家具生意，除了進(jìn)家居賣場、本地家具市場、在街邊開獨(dú)立店，后來又出現(xiàn)了新現(xiàn)象，一些公司把門店開到寫字樓里，或者入駐購物中心、城市綜合體，避開了在家居賣場苦苦廝殺的正面交鋒。

寫字樓開店，尚品宅配是我們喜歡舉的例子，他們這種店叫做“O店”，區(qū)別于綜合體里的S店。據(jù)公開報道，他們在廣州東寶大廈開的體驗(yàn)店，2016年銷售額高達(dá)3億多元。

瑪格家居有些門店也沒有選擇家居賣場或裝飾城，而是開在了社區(qū)里，或者萬達(dá)廣場這類地方;索菲亞進(jìn)駐了廣州東方寶泰百貨，后來又到西安萬達(dá)廣場開店。

在部分公司的組織架構(gòu)里，整裝被視為市場開拓的中堅(jiān)力量，比如歐派、大自然等，專門設(shè)立了整裝渠道負(fù)責(zé)人，主攻各類家裝與房地產(chǎn)企業(yè)、大型集團(tuán)公司、會所酒店等項(xiàng)目的合作，而且也可能跟互補(bǔ)的家具建材品牌聯(lián)手，搭建拎包入住式的整裝方案。

有些整裝公司擁有較強(qiáng)的主輔材供應(yīng)、施工安裝交付等能力，獲客能力非同凡響，有些手上還掌握著采購大單，如果能拿下這些整裝公司，事半功倍。

從消費(fèi)商看，拎包入住可能成為業(yè)主的一種主流選擇。即使不會壟斷家裝市場，毫無疑問的是，它會從原來的蛋糕上切走一塊。作為家具企業(yè)，這個渠道自然不能忽略，要么自己組建整裝聯(lián)盟，要么找到自己的整裝渠道戰(zhàn)友，盡早構(gòu)筑整裝的渠道優(yōu)勢。

值得注意的是，老房翻新、局裝等公司也是值得考慮的合作渠道，隨著新房銷售占比的下降、老房裝修煥新的必要，國內(nèi)房地產(chǎn)市場正進(jìn)入存量房時代，那么，老房翻新、局裝這樣的專業(yè)公司將迎來業(yè)務(wù)增長的春天。

如果與他們合作，彌補(bǔ)其產(chǎn)品制造與供應(yīng)鏈資源的不足，優(yōu)勢互補(bǔ)，在一站式滿足消費(fèi)者需求的同時，是可以提升銷售競爭力的。

獵食新興電商渠道，新一輪搶客交鋒大幕已開

有這樣幾種新的線上銷售渠道，特別值得注意：公眾號、小程序、拼多多、抖音、云集微店，以及帶微分銷功能的微店，比如微盟等，雖然到目前為止，這些渠道大多時候只是扮演錦上添花的角色，但已有一些公司從中收獲頗豐。

公眾號：無論是廠家，還是經(jīng)銷商，甚至一家門店，都可以運(yùn)營自家的公眾號。借助公眾號的裝修搭配內(nèi)容、家居指南、免費(fèi)福利、紅包、客戶服務(wù)、線下活動等多種方式圈粉，沉淀粉絲，作為獲客的關(guān)鍵渠道。

當(dāng)粉絲積累到一定程度后，開通微商城，或者向天貓店、京東店導(dǎo)流，并且提供線下門店的指引入口，這個套路不新鮮，目前依然有效。要想實(shí)現(xiàn)比較明顯的效果，粉絲數(shù)量與質(zhì)量決定成敗。

比較典型的現(xiàn)象是，尚品宅配聲稱旗下多家公眾號累加在一起，粉絲高達(dá)1000萬，微信訂單占到電商銷售額的60%。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，不包括分公司與門店在內(nèi)，該公司至少運(yùn)營了10家認(rèn)證公眾號，部分號的頭條內(nèi)容閱讀量保持在10萬+。

另外像宜家家居、歐派家居等公司，均在公眾號這一渠道有所部署，從粉絲量、閱讀量及訂單轉(zhuǎn)化來看，相對領(lǐng)先于大多同行。

依托公眾號開通微店的家具公司，也有一些，但做成的家具品牌很少，重視程度都一般，覺得成不了氣候。

對比各行業(yè)的情況，大材研究創(chuàng)始人鄧超明認(rèn)為，微商城的成敗，取決于三件事情：一個是你現(xiàn)有的粉絲有多少;二是能不能建成一支強(qiáng)大的兼職的微分銷隊(duì)伍，比如云集微店這種渠道，可以考慮重點(diǎn)合作;三是價格比其它渠道能便宜多少，往往要撬動新渠道，需要價格競爭力開路。

還有一種打法是，全員參與開微店，推廣商品拿提成，推動線下門店資源以及店員資源，釋放銷售能量，做到離店后也能銷售。

公眾號還在路上，小程序又來了，據(jù)最新的數(shù)據(jù)，全行業(yè)來看，已上線小程序超過100萬個，超過150萬開發(fā)者加入，已有5000多個第三方平臺，每日人均打開小程序次數(shù)為4次。

另據(jù)QuestMobile發(fā)布的《微信小程序洞察報告》顯示，目前微信小程序月活躍用戶規(guī)模呈爆發(fā)式增長，突破4億;到2018年底將超過6億。艾瑞咨詢的分析認(rèn)為，2017年微信小程序電商用戶規(guī)模達(dá)到0.63億，今年可能增長到1.62億。

多種跡象表明，這條零售賽道正逐漸變得擁擠，眾多商家與開發(fā)者嗅到了流量紅利，微信官方的支持使得它的吸粉、變現(xiàn)能力顯著提升。

不過，放到家具行業(yè)里看，小程序還在起步階段，開通小程序的公司不多。據(jù)大材研究觀察，已有歐派家居、三葉家居、簡尚家居、瑪格定制家居、HarborHouse美式家居、大自然家居、意風(fēng)家具、顧家家居、索菲亞全屋定制等，在公眾號上搭載了自有的小程序。

整個家具行業(yè)里，還沒有出現(xiàn)小程序引爆銷量的手筆，在整個渠道版圖上，小程序還處于不起眼的角色。

業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，如果微信繼續(xù)力推小程序，為其提供多種流量入口，并且持續(xù)提升用戶體驗(yàn)，那么，它有潛力成為比肩于公眾號的又一個殺手級渠道。

我們可以看一下小程序能做什么?比如門店開了小程序，那么，這家店附近的微信用戶，可以通過“附近的小程序”看到門店，這樣就有可以鎖定周邊客流，有可能將意向客戶吸引到店里。

小程序還有一個好處是，它支持上傳數(shù)百上千款產(chǎn)品的圖片，店員可以直接將小程序發(fā)給好友或微信群里，有興趣的網(wǎng)友點(diǎn)開后，就能輕松查看。放到以前，有客戶咨詢的時候，我們需要一張一張照片發(fā)過去，相對不方便。

另外，在公眾號上搭載小程序，實(shí)現(xiàn)在線瀏覽家具產(chǎn)品、填寫預(yù)約、在線下單與支付等功能，相當(dāng)于一個讀者，看完企業(yè)推送的文章后，感覺有興趣，可以直接通過小程序預(yù)約設(shè)計(jì)或購買，這要比訪問微店更為快捷一些。

別小瞧這種快捷，我們在銷售渠道與終端上的諸多改進(jìn)，一個驅(qū)動力就是讓顧客購物更方便一點(diǎn)。

如果我們擁有粉絲量比較可觀的公眾號，小程序比微店更能促進(jìn)轉(zhuǎn)化，這些粉絲資源有可能引導(dǎo)到小程序消費(fèi)。流量如此誘人，你所需要做的，可能不是糾結(jié)，而是思考如何花較少的錢，就能把自己的小程序零售渠道搭起來，將這事兒辦好。

拼團(tuán)渠道因拼多多的上市而引發(fā)更大的關(guān)注，在拼多多之前，大部分都是適用于家具銷售的拼團(tuán)渠道。

如果將這種社交化拼團(tuán)渠道抓住，對去庫存、賣尾貨，以及推新品、打爆款的幫助預(yù)計(jì)比較明顯。這樣就可以跳出天貓店、京東店原有運(yùn)營方式的局限，畢竟多了一種爆銷量的機(jī)會。

從目前的情況看，中小品牌走拼團(tuán)渠道的比例更大，一二線品牌并不多。在京東拼購渠道上，一款科肯迪的辦公沙發(fā)茶幾組合三人位，單獨(dú)購買400元，而開團(tuán)的話，滿足2人拼的條件就能降到198元;一款曼思晶緣的椰棕床墊單買要299元，如果開團(tuán)實(shí)現(xiàn)2人拼，僅需要199元。

避開傳統(tǒng)電商戰(zhàn)場，借拼團(tuán)與超低價優(yōu)勢超車，對很多中小家具公司來講，值得嘗試。

最后說說短視頻這種賣貨渠道，優(yōu)酷、愛奇藝等視頻網(wǎng)站主導(dǎo)市場的時候，視頻渠道基本上就是扮演傳播角色，用來投廣告，當(dāng)時優(yōu)酷想做邊看邊買，但效果一般。

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