利潤(rùn)在下降 成本卻在增加 經(jīng)銷商想掙錢 如何優(yōu)化配置人員與資源?

• 2018年7月10日 YaoEnHua來(lái)源：中國(guó)紙網(wǎng) 626 36
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  2018-2023年中國(guó)汽車經(jīng)銷商市場(chǎng)深度全景調(diào)研及“十三五”發(fā)展前景預(yù)測(cè)報(bào)告

  在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)及投資者能否做出適時(shí)有效的市場(chǎng)決策是制勝的關(guān)鍵。汽車經(jīng)銷商行業(yè)研究報(bào)告就是為了解行情、分析環(huán)境提供依據(jù)，是企業(yè)了解市場(chǎng)和把握發(fā)展方向的重要手段，是輔助企業(yè)決...

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，整個(gè)快消行業(yè)進(jìn)入真正的薄利年代，但是下游的配送、人員、倉(cāng)儲(chǔ)等各項(xiàng)開支增加的速度遠(yuǎn)超過(guò)官方的GDP增長(zhǎng)。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，整個(gè)快消行業(yè)進(jìn)入真正的薄利年代，但是下游的配送、人員、倉(cāng)儲(chǔ)等各項(xiàng)開支增加的速度遠(yuǎn)超過(guò)官方的GDP增長(zhǎng)。

上游廠家的態(tài)度一天比一天惡劣強(qiáng)硬，下游大超的各類費(fèi)用更是層出不窮，按這個(gè)形式發(fā)展下去，估計(jì)破產(chǎn)就“指日可待”了。

市場(chǎng)容量下滑、經(jīng)營(yíng)成本持續(xù)增加、廠家為在競(jìng)爭(zhēng)中提升競(jìng)爭(zhēng)力，留給我們的利潤(rùn)越來(lái)越“合理”，在內(nèi)外因素共同影響下，經(jīng)銷商似乎陷入了絕境，有許多風(fēng)光的經(jīng)銷商開始收山或轉(zhuǎn)行。

但是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)走到現(xiàn)在，還有未動(dòng)的奶酪在那等著你嗎?而且涉足一個(gè)新的行業(yè)，需要付出更多。所以最好的選擇，還是在熟悉的行業(yè)，找到好的方法，適應(yīng)現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

所以想要掙錢，先要控制成本，想控制成本、首先我們要真正分析出你的成本在哪，你在主要費(fèi)用支出是什么?通過(guò)咨詢?nèi)舾山?jīng)銷商得出，壓在經(jīng)銷商身上的三大石頭是：存貨、工資、油費(fèi)。

1.如何砍掉庫(kù)存?

一個(gè)月銷50萬(wàn)的市場(chǎng)，他的庫(kù)存通常保持在25萬(wàn)左右，這意味著什么，你每天都要有25萬(wàn)的錢，是壓在倉(cāng)庫(kù)，不帶來(lái)任何價(jià)值的，假如你將庫(kù)存部分控制在10萬(wàn)，那你就有15萬(wàn)的活錢可以用來(lái)投資。但是你如何才能控制合理的庫(kù)存，又不影響正常的銷售呢?首先我們要明白，多少庫(kù)存是合理的呢?有的客戶說(shuō)控制在40%以內(nèi)，最多也不能超過(guò)60%，這些都是你經(jīng)驗(yàn)上的判斷，但是專家告訴我們：安全庫(kù)存量=(日最高銷售量-日最低銷售量)×訂貨周期，如果你60萬(wàn)月銷額的市場(chǎng)，若你的最高日銷量是4萬(wàn)，最低時(shí)是1.5萬(wàn)，那么你的庫(kù)存是多少，應(yīng)該是(4-1.5)×公司訂貨周期3天=7.5萬(wàn)，如果你不相信，認(rèn)為這樣會(huì)斷貨、缺貨，我可以很負(fù)責(zé)任的告訴你，公司基本是做到的，如果按照你經(jīng)驗(yàn)所推算，那公司銷售6000萬(wàn)，那庫(kù)存應(yīng)該保持在3000萬(wàn)，但實(shí)際上公司最多時(shí)也只有600萬(wàn)庫(kù)存，公司是如何做到的?

很簡(jiǎn)單，根據(jù)你的訂單安排生產(chǎn)，生產(chǎn)的產(chǎn)品都是已經(jīng)銷售出去的產(chǎn)品。但是經(jīng)銷商如何做到?那就是你要預(yù)知三天內(nèi)你的銷售需求，如果做到這點(diǎn)，需要你充分了解和你做生意的客戶的銷售狀況，需你建立通路銷售跟蹤，根據(jù)銷售跟蹤預(yù)估未來(lái)三天的銷售，即在線管理。如果你做不到這點(diǎn)，那你的庫(kù)存根本降不下來(lái)，降下來(lái)也會(huì)產(chǎn)生缺貨。

2.如何控制油費(fèi)?

油費(fèi)的管理好多經(jīng)銷商老板，更是根據(jù)銷售額或其他車輛進(jìn)行比較，根本沒有具體的評(píng)估指標(biāo)。甲車銷售7000元，油費(fèi)110元，乙車銷售4000元，油費(fèi)40元，哪輛車做的好，有人說(shuō)甲好，有的說(shuō)乙好，都不合理，因?yàn)槟阒粵]有標(biāo)準(zhǔn)，就無(wú)法評(píng)估其創(chuàng)造價(jià)值與否。

溝通過(guò)許多經(jīng)銷商朋友，一般一輛跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)的車輛，每天的油費(fèi)在60-80元之間，銷售額在4500-7000元之間，拜訪30家客戶，成交12-15家，成交率在50%之間，如何控制你的油費(fèi)，其實(shí)很簡(jiǎn)單，不要貨的客戶不去，即節(jié)省時(shí)間，又省去了停車、啟動(dòng)的油的損耗和浪費(fèi)的時(shí)間.....如何做有效拜訪，其實(shí)也很簡(jiǎn)單，劃區(qū)建線、售點(diǎn)分級(jí)，有的店面三天一訪，有的店面6天一訪，有的店面半月一訪……車輛嚴(yán)格按照線路，按售點(diǎn)級(jí)別拜訪，將有限的時(shí)間放在最有價(jià)值的客戶那里。如果有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)確實(shí)偏遠(yuǎn)，一輛車僅在路上就3個(gè)小時(shí)(來(lái)回)以上，那你如何有效經(jīng)營(yíng)?其實(shí)也簡(jiǎn)單，找那個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)特約商來(lái)運(yùn)作。

3.如何優(yōu)化配置人員與資源?

好多經(jīng)銷商也是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)配置，而不是現(xiàn)在通路的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量或形態(tài)配置資源。因?yàn)楹枚嘟?jīng)銷商連最基本的通路資料都沒有，如何談到渠道的管理，你不知道你的渠道狀態(tài)，如何知道配多少人，配什么樣待遇的人?可能有的通路鋪貨率已經(jīng)90%以上，需要的是維護(hù)，此時(shí)你可以只配一個(gè)2000元的小工，即可完成補(bǔ)貨動(dòng)作，有的線路，空白網(wǎng)點(diǎn)較多，需要你安置開發(fā)能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)，可能需要5000元左右招聘能力略高些的銷售業(yè)務(wù);有些線路的特通網(wǎng)點(diǎn)較多，那就需要你安排談判能力較強(qiáng)的……你的車輛的配置也是根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及銷售預(yù)測(cè)來(lái)配置，就避免了有部分客戶上車了，拿不回銷量，車停半月、動(dòng)半月的現(xiàn)象。

如果你做到劃區(qū)建線、售點(diǎn)分級(jí)就可以規(guī)范拜訪，減少許多油費(fèi);如果做到在線管理，就可以庫(kù)存最小化，那你的庫(kù)存成本就會(huì)砍掉許多;只有你真正了解了你的渠道狀況，你才可以合理的配置你的車輛及人員，才可能控制或砍掉不必要的人員浪費(fèi)與盲目的增加資源。只有完備的售點(diǎn)資料，才知道如何在鋪貨率、品項(xiàng)、口味經(jīng)營(yíng)上有針對(duì)性的做出應(yīng)對(duì)，既而提高你的銷售額，增加你的利潤(rùn)。

錢是賺來(lái)的，不是省來(lái)的，那是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的初期，隨著時(shí)代的發(fā)展，你不僅需要會(huì)賺錢，更需要提高自己的過(guò)程管理砍掉無(wú)謂的成本浪費(fèi)，來(lái)增加整體利潤(rùn)。如果想砍掉成本，提高利潤(rùn)，那你必須將傳統(tǒng)的憑感覺或記憶養(yǎng)成的習(xí)慣，嘗試可口、百事甚至康師傅早已經(jīng)在用的現(xiàn)代營(yíng)銷體系，盤點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)、售點(diǎn)分級(jí)、在線管理、規(guī)范拜訪。

經(jīng)銷商朋友，你準(zhǔn)備好規(guī)范拜訪、砍掉成本提高利潤(rùn)來(lái)迎接利潤(rùn)的春天了嗎?如果你相信以上的觀點(diǎn)，意味著你的利潤(rùn)已經(jīng)開始增加了。

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